제가 근무하는 홍대 주변엔

‘편집숍(셀렉트숍)’이 참 많습니다.

 

*편집숍(셀렉트숍) = 주로 다품종

소량 생산 방식을 추구하는 여러 브랜드를 

한 공간에서 판매하는 상점

 

(사진=위키피디아)

(사진=위키피디아)

 

요즘 온라인에도 다양한 편집숍들이

생겨나고 있는데요.

 

그중에서도 이번에 소개할 회사는

패션 또는 전자상거래 분야에

관심이 있는 분들이라면

매우 익숙한 곳이라는 생각이 듭니다.

 

분명 패션제품을 주로 판매하는

온라인 편집숍인 것 같은데

 

(사진=29CM)

(사진=29CM)

 

이렇게 애니메이션 홍보도 하고

 

(사진=29CM)

(사진=29CM)

 

브랜드 스토리가 특별하다면

잼과 같은 식료품이나

숙박 시설 이용권도 팝니다.

 

새롭게 시작하는 <스타트업 100 시즌 2>!

 

첫 번째 주인공은 ‘개성있는 브랜드 제품’으로

고객의 삶을 더 풍부하게 만들고 싶다는

온라인 편집숍(셀렉트샵) 29CM입니다.

 

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1. 매년 20억원의 적자를 견디다

 

29CM는 독특한 디자인 소품을

판매하는 쇼핑몰로 유명한 텐바이텐을 만든

이창우 대표가 2011년 시작한 사업인데요.

 

텐바이텐 지분 80%를

GS홈쇼핑에 160억원에 매각했고,

또 다시 GS홈쇼핑의 투자를 받아

창업한 회사입니다.

 

(온라인 셀렉트숍 29CM의 법인명은 '에이플러스비'며, GS홈쇼핑이 76.9%의 지분을 가지고 있다. 사진=GS홈쇼핑 분기보고서)

(온라인 셀렉트숍 29CM의 법인명은 ‘에이플러스비’이며, GS홈쇼핑이 76.9%의 지분을 가지고 있다. 사진=GS홈쇼핑 분기보고서)

 

GS홈쇼핑의 자회사로 일반적인

‘스타트업’이라고 보기는 힘든 측면이 있지만,

지난해 10월 벤처캐피털 알토스벤처스로부터

30억원의 외부 투자를 유치한 독특한 이력이 있죠.

 

그는 왜 29CM 사업을 시작했고,

외부 투자까지 유치하게 됐을까요?

 

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“7~8년의 고생 끝에 텐바이텐이 드디어

큰 상승 곡선을 그리기 시작했어요”

 

“그러면서 ‘넥스트 텐바이텐’에 대한

이야기를 공동창업자들과 나눠봤는데

의견이 갈렸습니다”

 

“저는 현재 29CM 방향을 추구했고,

다른 분들은 볼륨 위주의 성장을

생각하고 계셨죠”

 

“둘 다 좋은 방향인데 볼륨 위주로 간다면,

굳이 제가 대표이사를 계속할 필요가

없을 것 같다고 생각했어요”

 

(홍대에 있는 29CM 사옥. 사진=20CM)

(홍대에 있는 29CM 사옥. 사진=29CM)

 

“그래서 텐바이텐은 더 잘할 수 있는

친구가 대표를 하게 됐고”

 

“저는 텐바이텐의 신사업 부서 팀장으로

지금의 29CM 사업을 추진하다가

GS홈쇼핑의 투자를 받아 별도 법인을 세웠죠”

 

(이창우 29CM 대표)

 

물음표

“회사를 따로 만든 이유가 있을까요?

사내에서 신사업을 하고

기존 고객을 활용할 수도 있고…”

 

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“완전히 다른 비즈니스라 기존 고객을

공유하면 안 된다고 생각했어요”

 

“텐바이텐이 리빙과 문구 중심이라면

29CM는 패션 위주입니다”

 

“가격대와 주요 고객층의 나이도

29CM가 더 높습니다.

새로운 비즈니스니 새로운 고객을 모아야 했죠”

 

노트북

“GS홈쇼핑 최근 공시 서류를 보니

29CM의 최근 사업연도

당기 순손실이 29억원이었습니다”

 

“이 정도가 되면 모회사에서 압박이

있을 것도 같은데요…”

 

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“2011년 창업 후 지금까지 매년 평균

20억원의 적자가 났다고 보시면 됩니다”

 

“남들이 보면 저는 금수저 스타트업일 수 있지만,

그럼에도 불구하고 매년 자금을 받는 게

정말 쉬운 일은 아니었습니다”

 

“(모회사에서 지원을 안 해주면) 직원들

월급을 못 줄 수 있는 상황도 매년 겪었죠”

 

29CM의 최대 경쟁력은 자체적으로 생산하는 콘텐츠며, 이는 당연히 많은 투자를 필요로 한다. 사진=29CM)

(29CM의 최대 경쟁력은 자체적으로 생산하는 콘텐츠며, 이는 당연히 많은 투자를 필요로 한다. 사진=29CM)

 

“한 번은 제가 1년 연봉을 포기할 테니

믿고 지원해 달라고 말씀드린 적도 있어요”

 

“GS에선 저를 믿고 기다려 주셨지만,

재작년쯤부터 이 사업의 ‘미래 가치’를

인정해주는 투자자를 찾으면

계속 (적자를 감수하며) 이 방향으로 사업을

확대해 갈 것이라고 생각했고”

 

“투자 유치가 안 되면 흑자를 내는 회사로

사업 구조를 바꿔야 한다고 생각했습니다”

 

“둘 중 하나를 선택해야 할 시점에서

다행히 알토스벤처스를 만나 투자를 받아

사업을 확장하는 방향을 선택할 수 있었죠”

 

PPT

“역시 가치있는 브랜드를 만들기 위해서는

엄청난 시간과 투자가 필요하군요;;;;”

 

2. 29CM는 브랜드의 스토리를 파는 곳!

 

스마트폰

“최초에 29CM 사업 형태를 

어떻게 구상하셨는지 궁금해요”

 

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“2008년 쯤 트위터나 페이스북이

해외에서 유저를 모으고 있는 걸 보면서

SNS가 한국에 넘어온다면”

 

“신규 사업은 SNS와 엮일 수 있는

분야를 해야한다고 생각했습니다”

 

“커머스와 소셜 네트워크 서비스가 어떻게

연결될 수 있을까 고민하다 패션 분야가

잘 어울릴 수 있다는 결론에 도달했어요”

 

“크지는 않지만 자기 색깔과 스토리가 있는

브랜드라면 SNS에서 잘 알려질 수 있다고 생각했죠”

 

웃음

“평소 패션 쪽에 관심은 원래 크셨나요?”

 

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“텐바이텐을 경영하며 시장이 크다는 건

충분히 알고 있었지만 전 패션 감각과는

거리가 먼 사람입니다”

 

“처음 이야기를 했을 때 아내는

제 패션 감각으로는 불가능하다고 타박했고,

주위에서도 온라인 패션 사업은

정말 힘들다고 만류하는 사람이 많았어요”

 

“이런 이야기를 들으니 오히려 오기가

생기기도 했죠. 얼마나 어렵기에

이런 이야기를 할까? 내가 해내고야 말겠다!”

 

(29CM의 주력 사업은 여성 패션이다. 성장률은 남성 패션이 가장 높고, 외부와 경쟁이 가장 치열한 영역은 'YOUTH' 분야라고. 사진=20CM)

(29CM의 주력 사업은 여성 패션이다. 성장률은 남성 패션이 가장 높고, 외부와 경쟁이 가장 치열한 영역은 ‘YOUTH’ 분야라고. 사진=29CM)

 

 지난 7년여의 시간동안 29CM는

어떤 방향으로 사업을 진행해 왔을까요?

 

29CM만의 독특한 특징 세 가지가

눈에 띄더군요.

 

1. 입점 브랜드는 모두 스스로 찾는다!

 

(사진=29CM)

(29CM의 다양한 브랜드. 사진=29CM)

 

29CM는 독특하게도 외부 브랜드가

‘입점 신청’을 하는 제도 자체가 없습니다.

 

29CM는 스스로를 멋지고, 착하고,

엉뚱함(GOODY, HEARTY, WACKY)’을

추구하는 온라인 편집샵으로 정의하는데요.

 

이런 브랜드 가치를 공감하는 직원들이

29CM에 맞는 브랜드를 찾아내고

먼저 찾아가 제휴를 요청하죠.

 

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“사업을 시작할 때 서울 패션 위크에 섰거나,

2~3년 정도 활동하며 유명하진 않지만

팬층을 가지고 있는 브랜드를 찾아 다녔어요”

 

“처음 6개월 동안 저희에게 필요한

100여 곳의 브랜드를 찾아 다녔는데

패션 분야에 네트워크가 전혀 없어

저희 MD가 문전박대도 참 많이 당했었죠”

 

“어렵게 수락해준 10개 정도 브랜드를 모아

29CM를 시작할 수 있었습니다”

 

사업 초창기부터 고객에게 필요한 브랜드는

스스로 찾아낸다는 방침을 지켜오며

 

상품 설명 콘텐츠도 브랜드 측에서

공급하는 원본 콘텐츠를 재가공해

29CM에 맞는 형태로 모두 재탄생시킨다고 하네요.

 

2. 좋은 스토리는 최고의 광고 콘텐츠!

 

29CM의 목표 중 하나는 고객에게

‘더 나은 선택을 도와주는 회사’가 되는 건데요.

 

그 중심에는 브랜드가 가진 본연의 스토리를

‘잘 전달하자’는 생각이 자리 잡고 있죠.

 

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“제품을 어떻게 마케팅할까 고민하다 보면

결국 ‘브랜드 자체’에서 해답을 발견하는

경우가 정말 많았습니다”

 

“2011년말 저희가 알려지기 시작한 것도

저희가 브랜드의 스토리를 담아 놓은

상품 판매 페이지 자체가

페이스북에서 공유되면서부터 였죠” 

 

“예를 들어 슈퍼잼이라는

영국 브랜드가 있어요.

14세 소년이 우연히 할머니에게

잼 만드는 방법을 배우게 됐고”

 

“이후 고등학교 진학을 포기하고

수백번의 실패 끝에 설탕없이

과일과 과일즙만으로 잼을 만들 수 있었습니다”

 

(슈퍼잼. 사진=20CM)

(슈퍼잼. 사진=29CM)

 

“이야기 자체가 사람들에게 재미를 줬고,

공유가 정말 많이 일어났습니다”

 

노트북

“좋은 스토리를 가진 브랜드를 찾아내고

고객들에게 잘 설명하는 역할이 29CM 본질이다?”

 

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“기능으로 보면 저희는

‘스토리 텔러’라고 봐요.

고객들에게 브랜드를 전달하는

미디어로 역할을 하는거죠”

 

“29CM를 통해서 미처 몰랐던

재미난 이야기, 생각하지 않았던 아이디어가

많다는 것을 경험할 수 있었으면 좋겠어요”

 

“그래서 고객님들의 삶을 더 다양하게,

풍요롭게, 풍부하게 하는 게 저희 목표입니다”

 

3. 자체 브랜드보다는 ‘콜라보’에 중점

 

스타일난다나 미미박스를 보면

어느정도 인지도가 확보된 이후에는

자체 브랜드를 통해 수익성 향상을

추구하고 있습니다.

 

요즘 ‘비디오 커머스’라는 이야기를

듣는 곳들도 자체 브랜드의 상품을

유통하고 있죠.

 

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“유통사는 늘 제조사를 부러워하고,

제조사는 유통사를 항상 부러워해요.

그래서 PB상품도 나오죠”

 

“하지만 29CM는 브랜드와 고객 중간에 있는,

고객과 브랜드가 소통할 수 있는 채널로써

역할이 더 중요하다고 생각해요”

 

“수익률은 자체 상품보다 떨어지겠지만

브랜드와 좋은 콜라보 기획”

 

“예를 들어 29CM 단독 상품과 같은

형태를 계속 늘려서 상생하는 방법을

계속 찾아볼 계획입니다”

 

3. 올해 목표는 해외진출과 편의점!

 

현재 온라인 편집숍 29CM의 사업 구조는

크게 세 갈래로 구별할 수 있는데요.

 

(사진=29CM)

(사진=29CM)

 

당연히 일반적인 쇼핑몰처럼

WOMEN, MEN, YOUTH 등

고객이나 테마별로 나눠서

제품을 판매하는 코너가 있구요.

 

그리고 29CM만의 자랑거리죠?

 

사진=29CM)

(사진=29CM)

 

PT(Presentation)라는 일종의

네이티브 광고 섹션을 진행하고 있습니다.

 

29CM가 소개하고픈 브랜드를 찾아

광고비를 받고 특별 콘텐츠를 만드는 거죠.

 

마지막으로 ‘스페셜오더’라고

소품종 다량판매를 추구하는

판매 채널도 개척하고 있습니다.

 

현재는 예쁜 반지를 팔고 있더군요 ㅎㅎ

 

사진=29CM

(사진=29CM)

 

PT와 스페셜 오더에서 전체 매출의

35%가 나올만큼 핵심 수익원으로 자리잡았는데요.

 

이처럼 사이트에서 ‘대놓고 미는’ 상품이

많은 매출을 책임지는 구조는 

확실히 롱테일 비즈니스로 작동하는

일반적인 E커머스 사이트와 

 

온라인 편집숍(셀렉트숍)이 차별화되는

부분이라고 할 수 있을 것 같습니다.

 

*롱테일 = 판매가 저조한 상품을 다합치면

잘팔리는 히트작을 넘어설 수 있다는

일반적인 온라인 상거래의 특성을 뜻함

 

2016년 12월 기준으로 29CM의

월 순방문자 80만명이며

월 매출(거래액 기준)은 약 30억원 수준입니다.

 

분명히 나쁜 스코어는 아니지만

이 방식으로 계속 성장할 수 있을까?라는

의문이 떠나질 않았는데요.

 

이창우 대표는 29CM방식으로도 충분히

‘볼륨’을 만들어낼 수 있다고 자신했습니다.

 

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“마니아 고객을 모으는

큐레이션(상품을 선택해 판매하는 방식)은

하나하나의 볼륨은 작지만”

 

“함께하면 포도송이처럼 큰 볼륨을

만들어 낼 수 있습니다”

 

“현재는 ‘패션’에 집중해 좋은 상품을

찾을 수 있게 도와주고 있다면,

패션이 ‘미디어 콘텐츠’도 될 수 있고

‘음식’이나 ‘여행’ ‘무형의 서비스’도 될 수 있어요”

 

“29CM의 방식은 유지하면서도

카테고리에 제한은 두지 않을 생각입니다”

 

이와 함께 이 대표는 올해 관심을 두고 있는

신사업 두 가지를 말씀해 주셨는데요.

 

첫 번째는 황당하게도 29CM표

편의점(!)을 연다는 것으로 

오프라인 편집샵이 아닌, 29CM스러운

편의점을 계획하고 있다고 하더군요.

 

29CM스러운 편의점은 어떤 모습일까? 사진은 29CM 사무실 내부. 사진=29CM)

(29CM스러운 편의점은 어떤 모습일까? 사진은 29CM 사무실 내부. 사진=29CM)

 

두 번째는 해외 판로 개척.

 

타오바오 등 해외 쇼핑몰에 입점하지 않고

개인방송 ‘왕홍’ 등 SNS 채널을 통해

이용자를 29CM로 직접 유입시키는

구조를 기획하고 있다고 합니다.

 

PPT

“이야기를 계속 하다보니 굳이

남들은 안할것 같은 방향, 일부러 일을 힘들고

복잡하게 진행하시려는 것 같다는 생각도 듭니다”

 

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“복잡한 건 아닌 것 같구요^^”

 

“대규모 투자를 받아 일순간 시장에

정말 큰 임팩트를 주지만 금방 시들거나,

빠르게 성장은 하는데 회사가 잘못된

방향으로 가는 경우를 정말 많이 봤습니다”

 

“회사가 지속적으로

성장할 수 있는 사업 모델을 갖춰가는 게

제가 할 수 있는 최선의 방식이라고 생각해요”

 

4. 아웃스탠딩이 본 29CM,

“과연 어디까지 확장할 수 있을까?”

 

이마트나 G마켓, 쿠팡 등 ‘규모’를 확보한

커머스 기업들은 더 편리한 결제와 배송,

조금이라도 더 낮은 가격으로 승부를 내고 있습니다.

 

반면, 29CM의 방식은 분명히

아마존이나 이베이와도 다르고

라쿠텐이나 쿠팡과도 다릅니다.

 

29CM는 분명 뭔가 좀 비싼 걸 파는데

이정도면 나를 위해서

사치를 부려도 괜찮지 않을까?라는 생각으로

 

이 곳 제품을 구입한다는 이야기를

참 많이 접하기도 했구요. 

 

왜 사람들은 29CM라는 온라인 공간에서

‘작은 사치’를 기꺼이 지불하는 걸까요?

 

작은 사치를 유도하는 29CM의 제품들. 사진=29CM)

(작은 사치를 유도하는 29CM의 제품들. 사진=29CM)

 

이 대표님과 인터뷰를 하면서

 

동영상을 29CM가 한다면?

29CM가 브랜드를 인큐베이팅한다면?

29CM가 만드는 챗봇이라면?

이런 이야기를 정말 많이 들었습니다.

 

29CM가 제시하는 멋지고,

착하고,엉뚱한 상품을 통해

삶을 풍요롭게 하고자 작은 사치를 부릴 수 있는

‘충성 고객’을 확보하는 것이 29CM의 전략이겠죠.

 

최근에 만난 한 커머스 스타트업 대표님은

29CM는 정말 다양한 제품을 팔지만

고객만은 매우 ‘버티컬’하게 확보하고 있다고

설명해 주시기도 하셨는데요.

 

앞으로는 이 버티컬 영역을

2535세대의 일반적인 소비 문화로 만들고,

 

패션이 아닌 다른 카테고리 분야 또는

해외로 넓혀갈 수 있을지가

매우 큰 과제라고 할 수 있겠죠?

 

개인적으로는 29CM표 ‘편의점’이

엄청 궁금하기는 하지만요^^

 

스타트업100_원본

 

본 포스팅은 과거기사로서 

2017년 1월6일 발행됐습니다. 

 

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