B2B 영업은 일반 영업과

퍽 다릅니다.

일반 소비자가 아닌 기업 고객을 대상으로

물건이나 서비스를 팔기 때문입니다.

'딜'에 관련된 이해관계자들은 많고

프로세스도 제법 복잡합니다.

슈퍼마켓에서 아이스크림 하나

파는 것과는 결이 조금 다르죠.

그렇다면 성공적인 B2B 영업을 하기 위해선

어떤 전략과 노하우가 필요할까요?

최근 업계 주요 플레이어로 떠오른

B2B 스타트업의 영업 담당자들을

인터뷰 했습니다.

인터뷰한 회사는 센드버드, 딥브레인AI,

알스퀘어, 람다256, 채널톡 5개사입니다.

본 기사를 읽기 앞서, 각 기업에 대한

구체적인 정보를 알고 싶으시다면

아래 기사들을 참고해주세요.

(참조 - 센드버드는 어떻게 국내 최초 B2B 유니콘이 됐을까?)

(참조 - "딥브레인 대표님, AI 휴먼을 쓰면 뭐가 좋아요?")

(참조 - 850억 투자 받은 알스퀘어의 성장비결은 IT기술이 아니다)

(참조 - 블록체인이 골드러시라면 '람다256'은 곡괭이를 파는 회사입니다)

(참조 - 3번 망하고 일어난 '테헤란로의 불사조' 채널코퍼레이션의 큰 그림은??)

덧붙이자면 이번 기사는 이제까지 제가

쓴 기사 중 손에 꼽을 정도로 긴데요ㅠ

긴 호흡이 부담스러우신 분들을 위해

기사 마지막 부분에 인터뷰이들의 인사이트를

짧게 요약해두었습니다.

그럼 시작해 보겠습니다.

센드버드

김영기 한국 영업 담당자

[caption id="attachment_680330" align="alignnone" width="600"]

(출처=센드버드)[/caption]

"안녕하세요. 간단히

본인 소개 부탁드립니다"

"센드버드에서 한국 엔터프라이즈

영업을 담당하고 있는 김영기라고 합니다"

"현재 디지털 커뮤니케이션에 필요한

화상 콜이나 상담 솔루션을 판매하고 있어요"

"디지털 상에서 연결이 필요한 기업은

모두 저희 고객입니다"

"영업 시작부터 계약이 성사까지

프로세스를 소개해 주십시오"

"우선 뉴스나 기사를 통해

고객을 분석하는 게 첫 번째입니다"

"어떤 채팅이나 화상 서비스가 필요할지

혹은 어떤 점이 불편할지 살펴보는 거죠"

"센드버드의 서비스가

필요할 것 같다는 판단이 서면

해당 기업에 먼저 제안을 드리고요.

혹은 먼저 연락을 주시는 경우도 있습니다"

"이때부터 본격적인

영업이 시작되는 겁니다"

"컨택이 된 후엔 어떤 식으로

센드버드의 서비스를 어필하나요?"

"저희는 제품 기능이나 특장점을

단순히 설명하기보다는

실제 고객 사례를 어필하는 편입니다"

"센드버드의 제품을 사용함으로써

얼만큼 비즈니스를 활성화했는지

중점적으로 설명하죠"

"그 다음엔 실제로 테스트를

해보라고 권해드립니다"

이 기사에 나온 회사·투자사