지난 2~3년간 국내 IT 벤처업계를

주도하고 있는 거대한 트렌드 중 하나는

O2O(Online to Offline)입니다.

 

수십조원에 이르는 전통 상거래 시장을

IT서비스들이 더 쉽게 이어주고 찾아주면

 

조그마한 상점부터 백화점까지 모두

대박이 날 수 있다는 장밋빛 전망이

여기저기서 나오고 있죠.

 

(사진=아웃스탠딩)

(사진=아웃스탠딩)

 

하지만 사람들이 서비스를 이용하고,

물건을 구매하는 습관을 바꾸는 일은

정말 말처럼 쉽지 않습니다.

 

또 소비자뿐만 아니라 판매자를

설득하는 작업에도 엄청난 노력이 필요하죠.

 

(사진=아웃스탠딩)

(사진=아웃스탠딩)

 

그래서 O2O 트렌드가 7~8년 전

로컬 비즈니스라는 이름으로 불릴 때부터

지금까지 수많은 스타트업이 도전했지만

 

IT산업 트렌드와 오프라인 현장의

온도 차이는 생각보다 훨씬 큰 상황!

 

 (참고-O2O비즈니스, 보물은 존재할까?)

 

그런데 이 온도 차이를 많이 줄여놓고,

본격적인 O2O 비즈니스를 하는

기업이 있다면 어떨까요?

 

행복

재벌 기업이냐고요? 네이버나 카카오?

 

아닙니다. 8년 전 멋모르고 사업에

도전했다가 10억원을 날려먹고,

바닥에서 박박 기어 올라온

중고(?) 스타트업 ‘인밸류넷’ 이야기입니다.

 

(사진=아웃스탠딩)

(사진=아웃스탠딩)

 

1. 동업을 했습니다. 10억원을 날렸습니다.

 

인밸류넷은 지난 2008년 LG그룹

입사 면접에서 처음 만나 두 청년이

만든 피트니스 센터 O2O 기업입니다.

 

전국 1000여 곳의 피트니스센터와 함께

TLX라는 통합 멤버십 서비스를

제공하고 있는 회사인데요.

 

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(사진=인밸류넷)

 

두 공동창업자는 LG이노텍 구미 공장

기숙사 룸메이트로 사회 생활을 시작,

10년 넘게 호흡을 맞춰오고 있습니다.

 

2008년 창업 이후 초기 4년여간

인밸류넷의 두 대표는 전국을 돌아다니며

정말 ‘미친듯이’ 영업에 몰두했다고 하는데요.

 

이들이 절박할 수밖에 없었던 이유는

이 사업 이전에 뼈아픈 실패를

경험했었기 때문입니다.

 

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“창업 초기에는 피트니스 클럽 제휴가 아닌

스키장 멤버십 관련 사업을 했었어요”

 

“공동창업자 둘 다 스키를 좋아해서

한 리조트에 스키를 타러 갔는데

오후권을 구매하고 3번밖에

사용하지 못한 경험을 하고 나서”

 

“전국 스키장을 횟수단위로 자유롭게

이용할 수 있는 서비스를 생각했고,

특허도 내고 비즈니스를 시작했죠”

 

(김혁 인밸류넷 공동대표)

 

초보 창업자였던 이들은 전국 스키장

이용고객 중 일부만 이 서비스를 사용해도

충분히 이익을 거둘 수 있다고 생각하며

대박의 꿈에 부풀었습니다. 하지만…

 

2016-03-21 14;58;40

 

“이 사업을 하려면 지하철 게이트처럼

이용권을 체크할 설비를 갖춰야 하는데,

여러 스키장을 찾아 다녔지만

처음 보는 저희와 사업하길 주저하셨어요”

 

“그러다 겨우 한 대형 리조트가

사업에 흥미를 보여주셨는데요”

 

“리조트 측이 안 움직일 것 같아서

관련 설비를 저희가 알아서 설치하겠다고

설득해 시범 서비스에 들어갔죠”

 

(강영준 인밸류넷 공동 대표)

 

회원 카드 발급기 만들고, 스키장 슬로프마다

검표 설비 갖추고, 네트워크 설비 깔고,

현장 운영 pc, 서버 등을 갖추는데

 

있는 돈 탈탈 털어 넣고, 사업 자금까지 빌려와

무려 10억원을 쏟아부었다고 합니다.

 

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“테스트 때는 문제 없었는데,

실제 시즌에 들어가기 직전에

눈이 많이 오고 날씨가 나빠지니 현장에서

설비가 제대로 작동을 하지 않았습니다”

 

“스키장 쪽에서는 당장 철수하라고

난리가 났고, 설비를 뺄 수밖에 없었죠”

 

“스키장 쪽에서도 일부 비용을 부담해줬지만,

남은 장비를 고물상에 넘기고 나니

저희에게 떨어진 돈은 단돈 90만원.

10억원을 투자해 겨우 남은 게 그거였어요”

 

고물상으로 넘어가 초창기 설비. 사진=인밸류넷)

(고물상으로 넘어간 초창기 설비. 사진=인밸류넷)

 

이후 두 동업자는 이정도 빚은 도저히

직장 생활로는 갚을 수 없다고 판단,

 

두 번째 사업에 정말 목숨 걸고

뛰어들게 됐습니다.

 

2. 네이버가 길을 열어준 ‘헬스장 사업’

 

이 팀의 위대한 점 중 하나는

큰 실패를 겪었음에도

50:50 지분을 가진 두 공동창업자가

흔들림 없이 동업 관계를 유지한 점입니다.

 

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“서로 싸운 기억이 정말 없어요”

 

“저희들은 주장이 틀렸다는 게

확인됐을 때는 바로 인정하고

상대방 의견을 존중해 왔던 것 같습니다”

 

“어차피 세상엔 생각대로 되는 일은

거의 없는 것 같아요. 실행도 하기 전에

서로 자기가 옳다고 싸울 필요가 없는 거죠”

 

이렇게 서로를 믿은 이들은

스키장 사업 실패를 거울 삼아,

헬스클럽이 스키장과 비슷한 문제점을

가지고 있다고 판단! 재도전에 나섰습니다.

 

실내 서비스니까 날씨때문에

기계가 오작동할 위험은 없을 듯하네요 ㅎㅎ

 

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“시설 입장에서는 방문하는 사람이

3개월 내지 1년 정도 장기 계약을 하고,

계약 후에는 한 달 정도 다니다가

곧 운동을 포기할 경우 이익이 많이 나게 됩니다”

 

“그런데 솔직히 1년 내내 헬스클럽에서 운동을

할 수 있는 사람이 몇 퍼센트나 되겠습니까?”

 

“반대로 시설 입장에서는 할인이벤트를

걸면 손님이 붐비지만 그렇지 않을 때는 

매출이 훅 떨어지는 구조죠”

 

이런 문제점을 해결하기 위해

인밸류넷은 다양한 피트니스 클럽을

하나의 멤버십으로 사용할 수 있는

서비스를 구축하기로 결심합니다.

 

(사진=인밸류넷)

(사진=인밸류넷)

 

두 공동대표는 2년간 각각 20만 km를 넘게 뛰면서

전국 피트니스 클럽 사장님을 만나러 다녔습니다.

 

왠만한 영업용 택시가 1년에 10만 km를 뛰니

이들이 얼마나 열심히 전국을 돌아다녔는지

알 수 있을 것 같습니다.

 

그리고 인밸류넷은 우선 일반 고객보다는

기업 단위로 계약(B2B)을 체결하기로 하고

 

임직원 건강관리 솔루션이라는 컨셉으로

B2B서비스인 ‘TLX BIZ’를 론칭합니다.

 

(사진=인밸류넷)

(사진=인밸류넷)

 

사실 모든 O2O 서비스 성공의 필수조건은

‘IT 서비스’가 오프라인에 실제 고객을

몰아줄 수 있느냐?가 핵심 포인트입니다.

 

이게 안 되면 아무리 서비스

잘 만들어봐야 말짱 도루묵이죠.

 

행복

이런 측면에서 보면 불특정 다수의 일반 시민을

모객하는 것보다 회사 단위로 계약을 체결하면,

피트니스 센터에 더 높은 확률로

실제 고객을 보낼 수 있겠죠?

 

2016-03-21 14;58;34

 

“반신반의하셨던 헬스장 사장님들도

손님들이 실제 오시니까 TLX BIZ의

필요성을 확실히 인정해 주셨어요”

 

“이를 위해 저희가 1번 고객사로 뚫었던

회사가 네이버(구 NHN)였습니다”

 

“성남에서 영업을 하면서 당시 네이버의

헬스 동호회 회장님을 수소문해서 만났고,

회사 총무팀과 만날 수 있었는데요”

 

“네이버 분들도 여러 헬스클럽,

수영장 등을 불편하게 계약하고 계셨고,

TLX 같은 서비스가 정말 필요했다며

환영해 주셨습니다”

 

(사업의 마중물 역할을 한 네이버 인근 피트니스 센터. 사진=인밸류넷)

(사업의 마중물 역할을 한 네이버 인근 피트니스 센터. 사진=인밸류넷)

 

이후 네이버 주변의 헬스장은 TLX BIZ에서

결제를 네이버 직원들이 늘어나기 시작했고

 

성남시 주변 피트니스 클럽과 회사들을

차례차례 파트너로 맞이할 수 있었죠.

 

이렇게 시작된 사업을 7년여간 키워온 결과,

지난해 연말 기준 파트너 피트니스 시설

800여곳 (2016년 3월 기준으로는 1000여곳)

 

제휴 고객사 200곳, 유료 서비스 이용자

2만5000명, 이 같은 연결을 통한

연매출 80억원으로 회사가 성장했습니다.

 

(사진=인밸류넷)

(사진=인밸류넷)

 

그리고 초창기 사업에 진 빚도

다 갚을 수 있었다고 하네요.

 

3. 2016년에는 B2C! 목표는 17만 고객 확보

 

인밸류넷의 B2B 서비스

탄탄한 기업 고객을 확보해 나가면서

두 창업자의 꿈도 커졌습니다.

 

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“우리나라에는 7600여개의

피트니스 센터가 있는데

이중 10% 정도와 계약에 성공하고”

 

“저희를 통해 각 시설에서

30~40명 정도 고객을 확보한 경험이 쌓이면

TLX에대한 대한 신뢰와 입소문이 업계에

확실히 자리 잡을 것이라고 생각했어요”

  

(현재 서울시 제휴 피트니스 분포. 올해 내로 3배 이상 늘릴 계획이라고 한다. 사진=인밸류넷)

(현재 서울시 제휴 피트니스 분포. 올해 내로 3배 이상 늘릴 계획이라고 한다. 사진=인밸류넷)

 

“이 수치를 지난해 추석쯤에 달성 할 수 있었고

이제는 B2B(기업간 거래)를 넘어

B2C 서비스로 사업을 확장하고 있습니다”

 

인밸류넷은 소비자용 서비스를

‘TXL PASS’라고 명명하고 지난해

10월부터 서비스에 들어갔는데요.

 

(사진=인밸류넷)

(사진=인밸류넷)

 

저를 포함해ㅜㅜ 많은 분들이 3개월, 6개월 등

장기 결제로 피트니스 센터에 등록해 놓고

1,2주 나가다가 못가는 경우가 정말 많죠?

 

현재 전국 1000여곳의 헬스, 골프, 수영

사우나 등 다양한 시설을 TLX PASS로

즐길 수 있습니다.

 

(이런 분들을 위한 서비스. 사진=인밸류넷)

(이런 분들을 위한 서비스. 사진=인밸류넷)

 

가격은 현재 한달 13회

이용 기준으로 4만8990원인데요.

 

월자동 결제(서브스크립션)로 결제하거나

이용 횟수를 늘리면 그만큼 할인 폭이

증가하는 구조를 가지고 있습니다.

 

역시 소비자 입장에서 가장 좋은 점은

집과 회사 근처 등 별도의 피트니스 센터를

따로 등록할 필요 없이 운동하고 싶은

곳에서 즐길 수 있다는 점인데요.

 

반대로 가장 아쉬운 점은

이용하지 않은 PASS가

이월되지 않고 소멸한다는 부분입니다 ㅜㅜ

 

(사진=인밸류넷)

(사진=인밸류넷)

 

아무튼 소비자가 행복하려면

더 많은 시설에서

이 서비스를 이용할 수 있어야겠죠?

 

TLX PPASS는 올해 연말까지

제휴 피트니스 센터를

전국 3000여곳으로 늘려갈 계획으로

 

상반기 중 횟수 제한이 있는 ‘패스’가 아닌

피트니스센터 별 월간 등록 서비스를 선보이고

 

올해 내로는 여건이 갖춰지는 데로

1:1 트레이너 분들과도 연계될 수 있는

서비스 시작도 검토하고 있습니다.

 

스마트폰 

“나름 가격 책정도 합리적이고

인밸류넷이 탄탄한 기반을 갖추고 있지만”

 

“요즘 O2O 서비스를 한다고 하면

아무래도 대기업과의 경쟁을

신경 쓸 수밖에 없을 것 같은데요?”

 

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“저희가 B2B 사업을 시작한 이후

카드사 등 2개 대기업이 비슷한

사업을 시작했지만 중도에 다 포기했어요”

 

“이 사업은 생각보다 서비스 이용 고객과

피트니스 센터 측의 요구를

모두 맞추기가 쉽지 않습니다”

 

“지난 8년간 운영해오면서 쌓은

정교한 상품 설계 능력과 운영 노하우를

다른 회사가 따라오기는 정말 힘들 것입니다”

 

4. 아웃스탠딩이 본 인밸류넷

트렌드는 쫓는 게 아니라 쫓아오는 것!

 

인밸류넷과 인터뷰하면서

가장 인상 깊었던 부분은

초창기 큰 실패를 겪었지만

 

끈끈한 팀웍을 유지하며 

유사 업종으로 피봇팅(사업 전환)해

결국 사업을 성공시켰던 부분이었는데요.

 

이와 더불어 사업 트렌드는 쫓는 게 아니라

쫓아오는 것이라는 생각도 들었습니다.

 

2016-03-21 14;58;40

 

“처음 시작했을 때는 O2O라는 말도 없었고,

저희는 TLX가 ‘헬스케어 서비스’라고 생각했어요”

 

“오랜 시간을 묵묵히 투자하고, 발품을 팔다 보니

어느새 O2O라는 거대한 트렌드가 등장했고,

저희가 쌓아 놓은 것을 잘 활용하면 세상을

더 건강하게 바꿀 수 있다는 생각이 들더군요”

 

즉, 열심히 일 하다보니 TLX 사업을

세상이 말하는 O2O 서비스로

다시 정의할 수 있었는데요.

 

아직은 가야 할 길이 멀지만

O2O서비스의 특징을 잘 활용하면

 

‘건강 관리’라고 하면 TLX라는 브랜드가

떠오르도록 회사를 성장시켜 나갈 것이라는

두 공동창업자들의 꿈을 이루는데 큰 도움이 되겠죠?

 

(두 분 대표님처럼 되려면 얼마면 됩니까...사진=인밸류넷)

(대표님 몰래(?) 회사에서 보내준 두 공동대표님의 멋진 사진! 대표님처럼 되려면 TLX에 얼마 쓰면 되나요..사진=인밸류넷)

 

현재 음식 배달, 뷰티 분야, 대리 운전 등

여러 오프라인 분야의 주도권을 잡기 위해

여러 스타트업과 IT기업들이 경쟁하고 있는데요.

 

앞으로도 트렌드에 휩쓸리기보다는

사업의 본질에 가장 집중하는 인벨류넷의

초창기 모습을 지켜가면서

 

배달하면 ‘배달의민족’이 떠오르는 것처럼

운동하면 TLX가 생각나는 스타트업으로

성장하길 기대해 보겠습니다!

 

스타트업100_원본

 

*해당 포스팅은 과거기사로서 

2016년 3월21일 발행됐습니다. 

 

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