제가 클룩(Klook)이라는 서비스를 처음 접한 건

지난 2월 말, 홍콩여행을 준비했을 때입니다.

 

홍콩 유심칩이나 교통수단에 관한 정보를 찾다가

클룩 상품 페이지에 들어가게 된 거죠.

 

(사진=클룩 사이트)

(사진=클룩 사이트)

 

어? 보다 보니 홍콩 현지에서 즐길 수 있는

다양한 액티비티 상품이 올라와 있네요.

 

어떤 건 실시간 예약도 가능했습니다.

 

‘매력적인 서비스이다’ 싶어서 바로 구매해봤죠.

 

(사진=아웃스탠딩)

(사진=아웃스탠딩)

 

클룩에서 구매한 건 홍콩 고속철도(AEL)와

피크트램 패스트트랙 상품이었습니다.

 

패스트트랙은 홍콩 명물인 ‘피크트램’을

줄 서서 기다리지 않고 바로 타는 상품이었는데요,

 

가보니 클룩에서 이 티켓을 구매한

아시아 관광객들을 많이 만나볼 수 있었습니다.

 

(사진=클룩 사이트)

(사진=클룩 사이트)

 

현장에 있었던 가이드에게 물어보니

“클룩은 아시아에서 유명한 여행 예약 서비스”라며

“얼마 전 한국에도 사무실을 냈다”고 하더라고요.

 

한국에 오자마자 클룩 한국 사무실 연락처를

백방(?)으로 뛰어다녔는데요,

 

그 와중에 지난 3월 2일, 3000만 달러 규모의

시리즈B 투자를 유치했다는 소식이 났었죠!

 

(참조 – 홍콩여행 필수 앱 ‘클룩’ 한국 진출…”

 

이준호 한국 플랫폼 매니저와 가까스로 연락을 취해,

클룩 공동창업자 중 한 명이자

최고운영책임자(COO)인 에릭 녹파를

드디어 만나게 됐습니다.

 

(사진=아웃스탠딩)

(사진=아웃스탠딩)

 

벚꽃이 피어나는 한적한 오후,

클룩 한국 사무실이 들어선

강남 위워크를 찾았습니다.

 

위워크 접견실에서 피자를 나눠 먹으며

2시간 동안 화기애애한 인터뷰를 진행했어요!

 

이번 기사에서는 

-클룩의 창업스토리,

-사업을 스케일업한 과정, 

-빠르게 성장할 수 있었던 이유 3가지에 대해

다루고자 합니다.

 

인터뷰 형식으로 글을 작성했으며,

구분을 위해 저의 멘트엔 따옴표(“”)를,

에릭의 멘트에는 따옴표 표기하지 않았습니다. 

 

(사진=아웃스탠딩)

(사진=아웃스탠딩)


궁금_수정

“회사에 대해 간략하게 설명해주세요”

 

Founders - Ethan (left)_ Eric (middle)_ Bernie (right) 복사본

 

지난 2014년 6월, ‘클룩 트래블’을 설립하고,

같은 해 9월, 아시아 여행객을 위한

액비티비 예약 플랫폼 ‘클룩’을 출시했습니다.

 

현재는 전세계 80개 도시 및 지역의

1만개 가량 투어, 액티비티, 여행자 서비스의

예약 서비스를 제공하고 있습니다.

 

2016년 기준 연간 500만 건의 예약이 이뤄졌으며

사용자가 자발적으로 남긴 리뷰는 30만건에 이릅니다.

 

매월 2000만 페이지 뷰,

웹/앱 포함 순방문자수는 300만명에 달하며

iOS 및 안드로이드 누적 다운로드 수는

200만을 기록하고 있죠.

 

(최근 태국어까지 추가돼, 현재 클룩에서 서비스되는 언어는 총 5개 국어다, 사진=클룩)

(최근 태국어까지 추가돼, 현재 클룩에서 서비스되는 언어는 총 5개 국어다, 사진=클룩)

 

본사는 홍콩에 있으며 그 외 방콕,

쿠알라룸푸르, 마닐라, 서울, 심천, 싱가포르,

타이페이 등 전세계 7곳에 지사를 두고 있습니다.

 

서울 오피스는 2016년 말 오픈했어요.

 

놀람_수정

“우와 창업한 지 3년도 안 된 팀의 빠른 성장이

놀라울 따릅입니다. 그나저나 클룩은 무슨 뜻이죠?”

 

IMG_2656

 

클룩이란 Keep Looking의 준말이에요.

여행을 다니면서 좋은 것을 보라는 의미입니다.

 

궁금_수정

“재밌네요 ㅎㅎ

그럼 클룩은 어떻게 시작하게 됐나요?”

 

IMG_2656

 

저는 “신이 창조한 가장 아름다운 여행지”로 손꼽히는,

아프리카 동쪽 인도양 남서부에 있는

섬나라 ‘모리셔스’에서 태어났어요.

 

신혼여행지로도 유명한 이 섬엔

철마다 관광객들이 몰려들죠 😉

 

이곳에서 어린 시절을 보내며

직간접적으로 여행산업을 접하게 됐습니다.

 

여행사가 제공하는 서비스 가격이 

현지에서 이용하는 가격보다 2배까지 차이 난다는 걸

몸소 배운 거죠.

 

대학에서 경영학을 전공하고 난 뒤

홍콩 투자은행에 둥지를 틀었습니다.

 

비슷한 같은 시기에 최고경영책임자(CEO)인

이튼 린도 홍콩 투자은행계에 몸을 담갔죠.

 

(이튼 린 클룩 CEO, 사진=클룩)

(이튼 린 클룩 CEO, 사진=클룩)

 

홍콩 내 금융권에 일하는 사람이라면

건너건너 인사를 하게 되는데요,

비슷한 시기에 홍콩에 정착한 공통점 때문에

우리는 금방 친해졌습니다.

 

투자은행에서의 하루는 정말 눈코틀새 없이

바쁘게 돌아갑니다.

 

그래도 몇 년 간 일하면서 경험치를 쌓다 보니

2013년부터는 조금씩 여유가 생기더라고요.

 

새로운 비즈니스 아이디어를 구상한 것도

이 시기와 맞물립니다.

 

그리고 그해 10월 즈음인가요?

 

이튼과 함께 1주일간 네팔로 자유 여행을 다녀오면서

사업 아이디어에 대한 영감을 많이 받았습니다.

 

홍콩이야 유명한 관광지니까 여행 정보가 넘쳐나지만,

상대적으로 여행정보가 적은 네팔의 즐길거리는

온라인에서 예매하기가 어렵더라고요.

 

어렸을 때 경험과 네팔에서의 자유 여행을 바탕으로

“자유여행객을 위한 현지 액티비티 예약 서비스”를

구상하게 됐습니다.

 

네팔을 다녀온 후 2~3개월간

혼자서 아이디어를 구체화했습니다.

 

폭발적인 성장이 가능한지,

사업 규모를 키울 수 있는지 등

비즈니스적인 다양한 요소들을 분석했죠.

 

물론 투자은행에서의 경험은

재무적인 요소들을 파악하는 데 도움이 됐습니다.

 

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처음엔 여행계의 에어비엔비가 되고자 했습니다.

현지 가이드와 여행 관광객들을 연결해주는

P2P(Peer to Peer) 아이디어를 떠올렸죠.

 

하지만 두 가지 문제가 있었습니다.

 

첫 번째는 투어 가이드가 제공하는

여행 서비스를 표준화하는 게 어려웠습니다.

 

두 번째, 투어가이드를 한 명씩 채워나가는 건

플랫폼 규모를 빠르게 키우는 데 한계가 있더라고요.

 

그래서 여행객이 어트랙션과 협력해

현지 여행 서비스를 직접 구매할 수 있는 플랫폼으로

재빨리 전환했습니다.

 

이 정도면 됐다 싶어서 그해 말 사직서를 제출했습니다.

 

이듬해 초 사업을 본격적으로 시작했고,

같은 해 5월 이튼이랑 버니 시옹도 클룩에 합류합니다.

 

기본

“이튼과 에릭은 원래 알고지낸 사이라고 해도,

버니는 어떻게 합류하게 된 건가요?”

 

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홍콩, 중국, 싱가포르 각지에 있는 사람들의

링크드인 프로필 100개를 검토하며

저희와 비전을 함께할 사람을 찾았죠.

 

그게 바로 버니입니다.

 

버니 시옹 클룩 CTO, 사진=클룩)

버니 시옹 클룩 CTO, 사진=클룩)

 

어떻게 보면 링크드인이 저희를 이어준

오작교라고도 해야 할까요?

 

버니를 뽑은 건 두 가지 이유 때문이었어요.

 

첫째, 버니는 홍콩과 중국을 잘 아는 사람이었습니다.

 

글로벌 테크 비즈니스를 하려면

반드시 중국을 잡아야 했는데,

이튼과 저 모두 중국에서 자란 게 아니라서

중국 시장을 이해하는 데 한계가 있었습니다.

 

반면, 버니는 중국에서 태어나

글로벌 경제의 중심인 홍콩에서 자랐죠.

 

중국 시장과 글로벌을 공략하기 위한

충분한 재량을 갖췄다고 판단했습니다.

 

두 번째, 버니의 열정에 매료됐습니다.

 

몇 가지 질문을 던졌는데

“난 잘 모르지만 돌아가서 알아보겠다”고 말한 뒤,

그다음 미팅에서 아이디어를 구상해오더라고요.

 

배움에 대한 열정과 

회사에 기여하려는 의지가 엿보인 버니를

영입하지 않을 수가 없겠더라고요.

 

그렇게 셋이 한배를 타게 됐습니다.

 

(자료=링크드인 프로필, 사진=아웃스탠딩)

(자료=링크드인 프로필, 사진=아웃스탠딩)

 

놀람_수정

“각 분야별 전문가들이 모인 드림팀이네요!

하지만 문제는 어트랙션 사업자들과의

제휴이지 않았나요?”

 

“클룩과 같은 초기 스타트업 서비스에

관심을 둔 사업자는 많지 않았을 것 같거든요”

궁금_수정

“현지 어트랙션 사업자들은 어떻게 꼬셨나요?!*_*”

 

에릭2

 

처음부터 규모가 큰 사업자들과의

협력 관계를 구축하는 건 정말 어려운 일이죠.

 

그래서 초기에 겨냥한 콘텐츠는

쿠킹 클래스였어요.

 

홍콩 직장인들 사이에선

퇴근 후 요리 수업을 듣는 게

하나의 문화로 잡혀 있습니다.

 

문제는 수강생 대다수가 저녁반 직장인이라서

낮 프로그램을 운영할 수 없다는 점이었죠.

 

그래서 한 일식집을 찾아가

낮 시간엔 홍콩 여행자를 위한

요리 프로그램을 기획하자고 설득합니다.

 

그렇게 쿠킹 클래스 수를 늘리며 마케팅을 집행하며

클룩을 조금씩 알리기 시작했습니다.

 

(참조 – 홍콩 쿠킹 클래스

 

어떤 면에선 홍콩 란타우섬의 유명한 케이블카,

‘옹핑360’과 제휴를 맺을 수 있었던 건

바로 이 쿠킹 클래스 덕분이네요.

 

(옹핑360, 사진=클룩 사이트)

(옹핑360, 사진=클룩 사이트)

 

옹핑360 앞에서 

‘클룩에서 쿠킹 클래스를 이용하라’는 홍보물을

뿌리던 어느 날이었습니다.

 

옹핑360 관계자가 나오더니

전단지를 뿌리지 말라며 화를 냈어요.

 

오해를 풀기 위해 클룩 서비스를 소개했는데,

그분이 화를 가라앉히고

저희 서비스에 관심을 가지더군요.

 

이 작은 사건(?)은 옹핑360을

클룩을 입점시킬 수 있었던 전환점이 되죠.

 

그다음은 사실 쉽지는 않았어요.

 

플랫폼 규모를 더 키우려면

주요 사업자들과의 협력이 필요했죠.

 

홍콩의 관광 명소인 피크트램은

페닌슐라 호텔을 보유한 홍콩 상하이 호텔 그룹이,

홍콩 고속철도(AEL)는 홍콩 정부가 운영하고 있는데,

컨택 포인트를 만들기가 어려웠습니다.

 

황당

“페닌슐라 호텔이 홍콩에서도 명성이 자자한 건

알고 있었는데.. 호텔 소유자와 피크트램 운영자가

같은 회사라는 건 처음 아는 이야기였어요!”

 

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ㅎㅎ 그러던 와중에

클룩 시리즈A 투자자로 참여하고,

피트트램 소유자와 홍콩 정부와 인맥을 갖춘

 

프란시스 렁의 소개로

피크트램과 홍콩 AEL과 무사히

독점 계약을 맺게 됐습니다.

 

프란시스는 중국 회사의 홍콩 증시 상장에

크게 이바지한 인물이기도 하죠.

 

그렇게 주요 어트랙션 사업자들을 포섭하고 나니

홍콩 디즈니랜드와 같은 곳은

수월하게 입점시킬 수 있었습니다.

 

(현재 클룩에서 예약 가능한 어트랙션들, 사진=클룩)

(현재 클룩에서 예약 가능한 어트랙션들, 사진=클룩)

 

(참조 – 홍콩 AEL 공항철도 티켓

 

(참조 – 피크트램 패스트트랙 콤보 티켓) 

 

(참조 – 피크트램 스카이패스

 

빠른게 플랫폼 규모를 성장시키고

현지 어트랙션과의 독점적인 협력을 구축한

성과를 인정받은 클룩은

 

시드펀딩에선 150만 달러를,

시리즈A에선 500만 달러,

시리즈B에선 3000만 달러 투자 유치에 성공했습니다.

 

닐 쉔(Neil Shen)_세콰이어 캐피털 차이나

 

“클룩이 아태 지역 여행 선두 업체로 도약한 만큼,

향후 발전이 기대된다”

 

(세쿼이아 캐피탈 차이나 창립자, 닐 션)

 

데이비드 장(David Zhang)_매트릭스 파트너스 창립 파트너

 

“최초 투자 이후 클룩은 급속한 성장을 기록했다.

클룩이 보여준 사업 추진력과 안정성을 지켜보며

투자를 지속하기로 확신했다”

 

(매트릭스 파트너스 창립 파트너, 데이비드 장)

 

궁금_수정

“어떻게 보면 좋은 사람들을 만난 덕분에

사업을 빠르게 확장할 수 있었던 거군요!”

 

“그렇다면 클룩이 빠르게 성장할 수 있었던

원동력은 어디에 있을까요?”

 

*고객 접점 확대

 

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저희는 페이스북, 트위터, 인스타그램,

지후(Zhihu)와 같은 소셜 미디어뿐만 아니라

위챗과 애플 아이메시지(iMessage)와 같은

메신저 플랫폼에도 적극 대응했습니다.

 

(참조 – 왜 ‘메신저 커머스’가 뜨는 걸까

 

위챗은 ‘위챗페이’라는 간편결제 서비스는 갖췄지만,

결제 상품이 부족했죠.

 

클룩은 여행 상품은 갖추고 있었지만

고객 접점을 늘리는 데 한계를 느꼈습니다.

 

그래서 양사는 서로 협력하게 된다면

위챗은 다양한 상품군을 빠르게 확보하고,

클룩은 위챗 사용자를 자사 서비스로

끌어들일 수 있겠다는 판단을 하게 된 거죠.

 

현재 위챗 내 클룩 액티비티 상품은

위챗페이로 결제할 수 있습니다.

 

간편결제

 

애플과의 협력도 연장선상에 있습니다.

 

애플이 아이메시지를 서드파티 개발자에게

개방하고, 이를 활성화하는 전략을 취하고 있었는데,

클룩이 마침 적절한 사업자였던 거죠.

 

아이메시지 내에서 애플페이 결제를 할 순 없지만,

아이메시지 사용자는 메신저 채팅 도중에

클룩 액티비티 상품을 손쉽게 검색할 수 있습니다.

 

현재는 클룩은 애플페이, 아이메시지

시범테스트에 항상 참여하고 있는 회사 중 하나입니다.

 

다국어 서비스도 고객 접점을 늘리는 요인이 됐습니다.

 

현재 한글, 영어, 중국어 간체/번체, 태국어등

5개 국어를 제공하고 있는데,

하나의 기능이나 상품이 업데이트되면

당일 모든 언어로 적용되죠.

 

심천, 홍콩, 쿠알라룸푸르에는

고객응대센터를 설립했습니다.

 

현지 여행객들이 클룩 서비스를 이용하다가

궁금한 게 있으면 전화를 걸어 바로 문의할 수 있죠.

아쉽게도 아직은 영어와 중국어만 제공되고 있습니다.

 

*직접 관리

 

에릭1

 

지금까지 패키지여행이 주를 이뤘기 때문에

일반 소비자들은 선택의 여지가 별로 없었습니다.

 

그러다가 저가항공사들이 생기고

호텔 가격을 비교, 구매하는 서비스가 생겨나면서

자유로운 여행을 추구하는 사람들이 늘게 됐습니다.

 

문제는 현지에서 즐길 거리를 찾기가 어렵다는 거죠.

 

그래서 저희는 전세계 8개의 사무실을 두고

현지 어트랙션 사업자를 직접 만나러 다닙니다.

 

(사진=클룩)

(사진=클룩)

 

우리 사이트에 등록된 옹핑360이나

홍콩 디즈니랜드, 홍콩 MTR,

한국의 에버랜드와 롯데월드 모두

중간 유통 과정을 거치지 않았습니다.

 

덕분에 수수료를 많이 낮추고 

여행객들에겐 보다 저렴한 가격에 

여행 상품을 제공할 수 있게 됐습니다.

 

물론 모든 걸 저희가 직접 컨택할 수는 없습니다.

그래서 여행사나 투어가이드의 상품도 제공하죠.

 

대신 하나의 상품에 대해선

한곳의 여행사 또는 한 명의 가이드만

엄선해 제공한다는 원칙을 고수하고 있습니다.

 

한정된 시간 내에 좋은 여행 경험을 가지려는

여행자에겐 엄선한 상품만 보여주는 게

플랫폼 사업자가 해야 할 일이라고 생각했죠.

 

업체 선정 과정에선 가격, 편의성, 전문성 등

다양한 요소들을 평가하고 있습니다.

 

이렇게 저희가 직접 고른 액티비티는

내부 에디터들이 직접 검토를 거친 뒤

상품 소개 페이지를 작성합니다.

 

에디터가 직접 사용해보고 체득한 정보, 느낌을

소비자에게 고스란히 전달하는 데 집중하고 있습니다.

 

*백엔드 시스템 연동

 

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홍콩 AEL과 피크트램과 제휴를 맺을 때

가장 중점을 둔 부분은 백엔드 시스템 연동이었습니다.

 

양사 모두 기술이 핵심 원동력인 건 인지하고 있었지만,

기술력이나 자원이 부족한 상태였죠.

 

이 부분을 인지하고 있던 클룩은

핵심 기술 지원에 집중했습니다.

 

피크트램의 경우, 저희와 제휴 전까지는

실물 티켓만 배포하고 있었습니다.

 

즉, 온라인이나 모바일에서 예매하는 게 불가능해

현장 매표소에서만 표를 구할 수 있었다는 뜻입니다.

 

그래서 홍콩 상하이 호텔 그룹 측에

“온라인이나 모바일로 좀 더 쉽게 예약할 수 있다면

더 많은 관광객들이 피크트램을 이용하게 될 것”

이라고 어필했습니다.

 

이후 저희가 피크트램의

이티켓팅 시스템을 직접 구현했죠.

 

이제 사람들은 클룩에서 피크트램 티켓을 구매하면

앱이나 이메일로 전자티켓을 받아볼 수 있습니다.

 

매표소에선 바코드를 찍기만 하면

바로 입장이 가능하죠.

 

홍콩 AEL도 마찬가지예요.

 

다행히 이 상품은 AEL 홈페이지에서

사전 티켓 예매가 가능했죠.

 

하지만 결제 시스템도 불편하고,

일반 관광객들은 홈페이지 내 예매가 가능하다

정보조차 몰랐습니다.

 

저희는 홍콩 정부 시스템과 연동해,

클룩에서 실시간 AEL 결제 및 예약이

가능하도록 구현했습니다.

 

외부 업체가 홍콩 정부 시스템에 접속한 건

거의 처음 있는 일이었죠.

 

(클룩에서 상품을 구매하면 이메일 또는 모바일 앱에서 바로 바우처를 받아볼 수 있다, 사진=아웃스탠딩)

(클룩에서 상품을 구매하면 이메일 또는 모바일 앱에서 바로 바우처를 받아볼 수 있다, 사진=아웃스탠딩)

 

이같은 성과를 바탕으로

일본 JR 패스도 실시간 구매를 지원하고 있습니다.

 

기술 연동 사례는 해외 어트랙션 사업자와

협의를 할 때 좀 더 유리하게 작용하죠.

 

일하는모습_수정

“정리를 해보자면”

 

“-5개국어 지원을 통해 아시아 사용자를

빠르게 확보할 수 있었고,”

 

“-주요 어트랙션의 경우 직접 계약을 맺는 형태로

보다 저렴한 가격에 서비스를 제공하고 있으며,”

 

“-일부 사업자에게는 백엔드 시스템을 지원하며

예약 및 바우처 발송 프로세스를 표준화한 덕분에

플랫폼 확장 속도를 높일 수 있었던 거군요?”

 

Founders - Ethan (left)_ Eric (middle)_ Bernie (right) 복사본

 

맞습니다 😉 저희 내부 큐레이터들이

엄선한 상품에 대한 정확한 정보도

시장에서 통했던 거죠.

 

기술과 타이밍, 스피드가 맞아 들면서

아시아 여행 액티비티 플랫폼 1위 사업자가

될 수 있었던 것 같습니다.

 

능글_수정

“최근 한국 사무소를 오픈했죠?”

 

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한국인들이 클룩을 많이 이용하고 있더라고요.

따로 프로모션을 진행하지도 않았는데

입소문만으로도 사용자가 늘어났죠.

 

수치는 구체적으로 밝힐 순 없지만,

클룩의 한국 사용자는

작년 4분기 대비 올해 1분기에 10배 이상 늘었습니다.

 

그래서 본격적으로 한국에서의 영향력을 키우고자

한국 사무실도 최근 오픈했습니다.

 

현재 이준호 매니저를 포함해,

총 5명의 인원이 아웃바운드 서비스를 담당하고 있죠.

 

한국에서 즐길 수 있는 여행 콘텐츠가 부족하지만,

다양한 파트너십 가능성을 언제나 열어두고 있습니다.

 

결제 또한 마찬가지입니다.

중국에서 위챗페이와 협력했던 것처럼

한국에서도 현지 간편결제 사업자와

긴밀한 협력 관계를 구축해나갈 생각입니다.

 

한국을 방문하려는 여행자와

해외를 방문하려는 여행자 모두에게

도움이 되는 서비스가 됐으면 좋겠습니다.

 

(참조 – 세계 3대 맥주를 꿈꾸는 칭다오 맥주, 이렇게 성장했다)

 

(참조 – 프란시스 렁(Francis Leung) : 엔젤 투자자로 변신한 레드칩의 아버지

 

(참조 – 왜 ‘메신저 커머스’가 뜨는 걸까

 

(참조 – “여행 스타트업 도전 4년차! 경험보다 좋은 스승은 없더라

 

이 지난 기사는

2017년 4월 8일 발행됐습니다.

 

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