본 포스팅은 과거기사로서

2015년 8월11일 발행됐습니다.

 

단순한 모텔 멤버십 회사라고 생각했던 ‘야놀자’

 

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올해 초부터 O2O(Online to Offline) 분야

기대주로 각종 언론의 보도가 쏟아지더니

지난 8월에는 파트너 인베스트먼트로부터

100억원의 투자를 유치하며

벤처 업계를 놀라게 했는데요.

 

이후 탤런트 오달수를 앞세워 ‘야놀자’라는

브랜드를 음지(?)에서 양지로 끌어올리고 있죠.

 

(써봤다는 사람은 없지만, 한번만 쓴 사람은 없다는 야놀자 숙박앱. 사진 = 야놀자)

(써봤다는 사람은 없지만, 한번만 쓴 사람은 더더욱 없다는 야놀자 숙박앱. 사진 = 야놀자)

 

사실 야놀자는 국내 벤처업계에서

보기 드문 이력을 가진 회사입니다.

 

노트북

다음 ‘카페’에서 처음 시작된 사업이지만

포털 가두리 양식장을 벗어나 창업에 성공했고

지난 몇 년간 잠잠하다가 최근 O2O 분야의 ‘블루칩’

’숨겨진 알짜기업’으로 거론되고 있죠.

 

특히 야놀자는 10년차 중견기업이지만

스타트업의 자세로 공격적으로 사업확장에

나서며 많은 놀라움을 선사하고 있는데요.

 

야놀자 사업영역. 숙박을 중심으로 여행 O2O 서비스를 강화하고 있다. 사진 = 야놀자)

(야놀자 사업영역. 숙박을 중심으로 여행 O2O 서비스를 강화하고 있다. 사진 = 야놀자)

 

과거 PC웹 기반으로 성장한 많은 기업들이

모바일 시대로 넘어오며 제2의 창업,

재도약을 외치는 경우는 많았지만

대부분 좋은 결과를 얻지 못했습니다.

 

과연 야놀자는 어떤 과정을 거쳤기에

창업 초창기의 ‘야성’을 10년 만에 회복하고

적극적인 사업 확장에 나설 수 있었을까요?

 

1. 외로움에 지친 모텔 당번, 인터넷 카페를 만들다

 

이수진 야놀자 대표의 눈물 나는 창업스토리는

이미 많은 언론에서 보도됐는데요.

 

(참고 : 이수진 야놀자 대표 “모텔 100만 객실 양지화할 것”)

 

이 대표는 전문대 출신으로 지난 2001년

서울에서 숙식을 해결할 수 있는 일을 찾다가

허드렛일을 하는 당번 보조로

모텔 업계와 인연을 맺었습니다.

 

곰 같이 일하며 ‘성실성’을 인정받았고,

눈치도 있어 빠르게 일을 배웠다고 하네요.

 

또 모텔업 종사자들과 소통하기 위해

다음 카페 ‘모텔이야기’를 운영하면서

‘이수진’이라는 이름이 알려지기 시작했습니다.

 

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이수진 야놀자 대표 

 

“일반 회사로 따지면 대리급 관리자,

우리 업계에서 ‘당번’이 되면 격일제로 일을 해요

 

“24시간 일하고 24시간 쉬는 일을 하는 데

정말 힘들었어요. 잠도 제대로 못 자는 일이었죠”

 

“너무 외롭고 지쳐서 모텔 종사자 카페를 만들었어요.

친구나 가족에게 털어놓지 못할 이야기도

동종업계 사람들에겐 쉽게 할 수 있잖아요?”

 

“나를 이해해 줄 수 있는 사람들을 찾고 싶었어요”

 

우는

힘들게 카페를 운영하던 이수진 대표는 지난 2005년

자신을 따라 같은 업종에 뛰어든 후배, 카페 운영자,

초창기 모시던 지배인 등 마음 맞는 사람들과

첫 창업에 도전했습니다.

 

창업 아이템은 모텔에 소모품을 공급하는

B2B(Business to Business)였죠. 하지만…

 

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“좋은 제품을 공급하면 당연히 성공할 줄 알았는데,

알고 보니 업주분들의 네트워크가 단단했어요”

 

“가량 한 제품을 우리가 90원에 팔면,

기존 공급선에서는 ‘손해보더라도 85원에 팔겠다’며

경쟁이 벌어졌는데 게임이 되질 않더군요”

 

“첫 창업은 완벽한 실패로 끝났어요”

 

2. 다음 카페의 ‘통제’를 떠나 웹사업을 시작하다

 

그래바로그거야 

다행히 재기의 기회는 바로 찾아왔습니다.

당시 일반인들이 모텔 정보를 교류하는

몇 곳의 포털사이트 카페가 있었는데

‘모텔투어’라는 카페의 운영자가 찾아온 것이죠.

 

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“아마 당시에 회원들이 알았으면

난리가 났을 건데요.(웃음)

지금에서야 고백하자면 당시 500만원에

카페 운영권을 인수했어요

 

이 대표는 당시에는 파격적으로 포털 키워드 광고 통해 

모텔 정보 카페 ‘모텔투어’를 홍보하고, 

회원들이 특정 지역의 좋은 모텔을 물어보면

업계 인맥을 이용해 실시간 정보를 제공했습니다.

 

기본

“역시 -_-+ 모텔 정보는 갑자기 필요한 경우가 많지!

 

커피마시는

“(저는 그런적이 없어서..) 아무튼 다음카페에서

수동식 위치기반 모텔 연결 서비스를 진행했다는 거죠!”

 

탄탄한 카페 운영은 금방 입소문이 났고

이를 기반으로 사업을 확장하려 했지만,

결국 ‘포털’이라는 벽에 막혔습니다.

 

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카페를 조금만 상업적으로 이용하면

다음에서 태클이 들어왔어요.

결국 포털을 벗어나야 한다고 생각했죠”

 

그는 ‘모티즈’라는 모텔 소개 사이트를 만들어

카페 방문자 대상으로 홍보에 나섰습니다.

 

(지금도 운영되고 있는 다음 카페, 사진 = 다음카페 캡처)

(지금도 운영되고 있는 다음 카페, 사진 = 다음카페 캡처)

 

당시 많은 카페들이 외부 웹사이트로 무리하게

단기간에 회원을 이전시키다 충성 회원들의 반발로

사업에 실패한 경우가 많았는데요.

 

이 대표는 다른 이들의 실패를 반면교사 삼아

‘좋은 사이트를 만들었으니 구경해달라’는

마인드로 카페 회원들에게 다가갔습니다.

 

약 1년간 회원들에게 사이트를 홍보하니

‘카페’에서 ‘웹사이트’로 상당 수의 사용자들이

이전됐다고 하네요.

 

그래바로그거야 

이용자를 끌어왔으니 마지막으로는 ‘수익화’의

벽을 넘었어야 했는데요. 광고 사업을 진행했지만

첫 매출이 나기까지 정말 힘들었다고 털어놨습니다.

 

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“광고 영업을 다녔는데 친한 대표님도

‘어떤 모텔이 인터넷에  광고하냐?’며 거절했어요”

 

“그렇게 6개월 고생을 하다가 비수기에

겨우 광고주 한명을 잡아 100만원을 받았죠

 

지금은 많은 모텔이 광고를 하고 있지만.. 사진 = 야놀자)

(지금은 많은 모텔이 광고를 하고 있지만.. 사진 = 야놀자)

 

“일단 배너 광고 올리고, 모든 수단을 다 동원해

모텔에 손님을 꽉 채웠죠. 이후 효과가 증명되면서

광고주분들을 하나 둘 모실 수 있었습니다”

 

PPT

또 다른 모텔 리뷰 사이트보다 월등히 높은 

퀄리티의 ‘리뷰’를 제공해 이용자들에게

호평을 받았습니다.

 

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“당시에는 겉만 멋있고 정작 객실은 부실한

‘깡통 모텔’이 많았습니다”

 

“저희는 좋은 모텔을 찾아다니며,

침대와 욕실 크기 리뷰부터 운영진 인터뷰까지

‘신뢰’ 할 수 있는 정보를 모았죠”

 

(사진 = 야놀자)

(사진 = 야놀자)

 

“결국 사업이 본 궤도에 올라 40억원에 사이트를

인수하겠다는 기업도 나타났어요”

 

“하지만 매달 회사가 커가는 재미에

매각은 꿈도 꾸지 않았습니다”

 

3. 모바일과 소셜의 시대, 우리는 멈춰있었다

 

스마트폰 

야놀자는 탄탄한 전국 영업망을 기반으로

그럭저럭 성장해 갔습니다.

 

2009년 6월 ‘야놀자데이트’ 서비스 론칭

2011년 05월 야놀자 프랜차이즈 사업부 출범

야놀자 브랜드를 활용한 신사업도 펼쳤죠.

 

하지만 소셜커머스가 생겨나며

파격적인 할인율로 모텔 객실을 중계했고,

호텔 예약서비스도 시작했지만

대기업과 힘겨운 싸움을 펼쳐야 했습니다.

 

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“저희는 100만명의 회원을 보유하고 있었는데,

인터파크가 호텔 사업에 뛰어들 때 

회원 수만 1400만명이었어요”

 

“회원DB도 차이가 나는 데 막대한 자금력으로

밀고 들어오니 저희 같은 중소기업은 경쟁이 안 됐어요”

 

“야놀자 프렌차이즈 모텔사업은 그나마 잘됐지만,

마음 한구석엔 불안감이 커졌죠”

 

2013년 이수진 대표의 위기감은 절정에 달합니다.

 

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“지난 8년간 열심히 달려왔다고 생각했는데

PC웹 닷컴 기반의 사업은 서서히 낙후되고 있었고”

 

“여행 등 놀이 문화의 중추적 기업이 된다는

비전을 가지고 있었지만 결국 우리가 가진 건

모텔 서비스밖에 없었어요”

 

모바일 시대를 잘 읽은 창업자들을 보며 이수진 대표는 각오를 다졌다고 한다. 사진 = 우아한형제들)

(모바일 시대를 잘 읽은 창업자들을 보며 이수진 대표는 각오를 다졌다고 한다. 사진 = 우아한형제들)

 

“반면 배달앱이나 소셜커머스 등

모바일 시대에 적합한 새로운 서비스들은

폭발적으로 성장하고 있었죠”

 

“야놀자는 창사 이후 즐겁게 일해오며

정으로 뭉친 회사였다고 생각했어요”

 

사진 = 야놀자)

(사진 = 야놀자)

 

“하지만 회사의 생존과 더불어,

우리 회사 출신 직원의 이력서에

망한 회사를 남기지 않으려면

‘나쁜 대표’가 되어야 한다고 마음 먹었죠

 

4. 남은 개발자는 단 1명..고통스러운 구조조정

 

PPT

야놀자를 이끌던 이수진 대표는

결국 2014년 초 스스로 물러나

전문 경영인에게 회사를 맡겼습니다.

 

또 초창기부터 함께 하던 창업 멤버들을

새로운 서비스를 만드는 계열사로 내려보냈습니다.

 

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“전문 경영인이 왔을 때 기존 멤버들이 있으면

힘을 못쓰니까, 자회사로 내려보냈습니다“

 

“그럼에도 불구하고 조직의 문제가 여실히 드러나더군요”

 

“우리 회사는 소위 ‘정치’나 ‘라인’은 없다고

생각했는데 조직간 싸움이 벌어졌고”

 

“사원들은 출근 도장 찍은 후

커피 마시고 담배 피고

일하는 척하다가 점심 먹고,

또 담배 피고 잡담하다가 스트레스 받는다며

저녁엔 술을 마시러 갔어요”

 

“전문경영인 체제에서 회사의 문제점을

확실히 알게 됐죠. 진짜 망할 것 같다는 위기감에

6개월 만에 회사로 다시 돌아왔습니다”

 

쓸쓸한뒷모습

회사로 돌아온 그가 가장 처음 시작한 일은

고통스러운 구조조정이었습니다.

 

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“회사를 다시 세우려고 보니 가장 큰 문제가

‘우리는 스타트업이 아니라 중견기업이다’라는

조직 문화였어요”

 

“외부 환경은 경쟁이 치열하다 못해

전쟁터로 변하고 있는데, 이 상황으로는

도저히 답이 없다고 생각했죠”

 

“결국 희망퇴직 신청을 받았어요.

당시 전사 직원이 150명 정도 였는데,

한 10명 정도가 퇴사할거라 생각했죠”

 

“그런데 막상 신청을 받아보니 60여명이

희망퇴직을 신청했어요. 그 중에서는

정말 일 잘하던 친구들도 많았어요”

 

“또 개발자가 약 18명정도 있었는데

딱 1명 빼고 다 나갈 정도로 직원들의 동요가 심했어요.

이렇게 직원 중 50%가 회사를 떠났습니다”

 

커피마시는

회사가 비전이 없으면 당연히 실력있는

사람들은 다른 회사를 찾아갑니다.

 당시 야놀자도 어쩔 수 없는 상황이었을 듯..

 

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“하지만 이대로 가면 안된다는 생각에

‘0’에서 다시 시작하겠다는 마음으로

조직 개편을 계속했죠”

 

다행스럽게 스타트업 분야 경험이 있는

많은 분들이 야놀자에 지원해 주셨어요”

 

“물론 ‘야놀자는 그래도 좀 편하겠지’라고

생각하고 들어오신 분들은 많이 놀랐겠죠”

 

신규 서비스는 계속 출시되는 상황에서 회사는 극심한 내홍을 앓고 있었던 셈. 사진 = 야놀자)

(신규 서비스는 계속 출시되는 상황에서 회사는 극심한 내홍을 앓고 있었던 셈. 사진 = 야놀자)

 

뭔가 회사에 큰 불이 나있었거든요.

급한 불도 꺼야하고, 무너진 부분도 새로 지어야 하고..

 

“이 과정에서 많은 분들의 입사와 퇴사가 이어졌어요”

 

“결국 2014년 10월 정도가 되니

야놀자가 창업 초기와 비슷하게

새로운 도전을 할 수 있는 조직으로 

다시 태어났다는 생각이 들더군요”

 

5. 이제 30%, 앞으로 가야할 길이 더 멀다

 

감사보고서에 따르면 야놀자는

2013년 매출 132억원에 영업이익 11억원,

2014년 매출 173억원에 영업이익 15억원을 기록했습니다.

 

매출비중은 광고료 수입이 105억원으로

전체 60%를 차지하고 있는데요.

 

회사가 부침을 겪었지만 ‘모텔 O2O’ 시장을

장악하고 있었던 영향력을 이어오며

외견상으로 성장을 지속한 셈입니다.

 

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“창사 이후 처음 월간 단위 적자를 보기도 했는데,

저희의 최대 장점인 영업조직이 탄탄한 받쳐줘서

결국 2014년을 흑자로 마감할 수 있었습니다”

 

“그리고 신규 사업을 하던 각 계열사들이

지난해 하반기 적자폭을 줄이면서

우리의 꿈인 ‘여행 놀이 문화 기업’으로

발돋움할 수 있겠다고 생각했죠”

 

지난해 야놀자에서 신규사업을 이끌던 계열사들은 대부분 적자를 기록했다. 하지만 올해는 손익분기점 돌파는 물론 높은 성장성으로 계열사별 투자 유치도 계획하고 있다고 한다. 사진 = 전자공시시스템)

(지난해 야놀자에서 신규사업을 이끌던 계열사들은 대부분 적자를 기록했다. 하지만 올해는 손익분기점 돌파는 물론, 높은 성장성으로 계열사별 투자 유치도 계획하고 있다고 한다. 사진 = 전자공시시스템)

 

조직을 재정비한 이수진 야놀자 대표는 지난 3월

창사 10주년 기념식에서 ‘리스타트’를 선언하고

기존 숙박 광고 중심인 사업영역을 숙박산업 전반으로

확장한다는 계획을 발표했습니다.

 

그리고 지난 8월 파트너스인베스트먼트로부터

100억원의 투자를 받으며 실탄 확보와 더불어

브랜드 가치도 상승시켰습니다.

 

(지난 3월 야놀자의 새로운 비전을 선포했던 이수진 야놀자 대표, 사진 = 야놀자)

(지난 3월 야놀자의 새로운 비전을 선포했던 이수진 야놀자 대표, 사진 = 야놀자)

 

“회사에 일부 여유 자금이 있었지만

우리회사의 가치를 알리고,

새로운 패러다임을 구축하기 위해서

외부 투자를 유치했습니다”

 

“다행히 투자유치 이후 외부 시선이 좋아져

다양한 제휴 요청도 들어오고

우수한 인재들도 많이 지원해 주고 계십니다”

 

“야놀자비즈(구인구직, 창업교육 등 B2B사업)과

프랜차이즈 사업 등 신사업에 꾸준히 투자해,

숙박 산업이 건전한 놀이 산업으로 발전할 수 있게

책임감을 가지고 사업에 임할 것입니다!”

 

노트북

지난 10년간 정말 숨가쁘게 달려온 것 같은데요.

마지막으로 상장 등 앞으로의 목표를 여쭤봤습니다.

 

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“사실 야놀자는 지난 몇 년간

(사업적으로) 순탄한 길을 걸어 왔습니다”

 

퍼센트로 목표 달성률을 따진다면 

겨우 전체의 30%정도를 

이룬 것에 불과하다고 생각해요”

 

모텔에서 시작한 야놀자의 핵심 비즈 모델은 여전히 숙박업 광고 모델이다. 이를 넘어 한 단계 더 성장하는 게 야놀자의 당면 과제!, 사진 = 야놀자)

(모텔에서 시작한 야놀자의 핵심 비즈 모델은 여전히 숙박업 광고 모델이다. 이를 넘어 한 단계 더 성장하는 게 야놀자의 당면 과제!, 사진 = 야놀자)

 

2018년 상장을 목표로 외부 투자를 유치했고,

이 도전을 성공시키기 위해서는

정말 많은 어려움이 있을 것 같습니다”

 

평균 연령 28세에 불과한 우리 직원들도 

앞으로 실패도 하고 아픔도 많이 겪을 것입니다”

 

“하지만 가시밭길을 함께 걸어가  

어려운 목표를 달성한다며,

회사와 함께한 젊은 직원들도

크게 성장할 수 있다고 생각해요”

 

“힘들겠지만 직원들과 함께

한 발자국씩 걸어나가 보겠습니다!”

 

*참고로 최근 야놀자의 재무성과는

아래 기사를 통해 알 수 있습니다. 

 

(참조 – 모텔의 산업화, 온라인화를 꿈꾸는 야놀자에 대해 살펴보자)

 

(참조 – ‘배민-야놀자-직방’ O2O 삼총사, 지난해 실적 살펴보기)

 

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