1) 직접 고객을 만나야 한다

피터 드러커는 “시장 속으로 들어가라”고 조언했습니다.

원동기가 달린 자전거를 생산하는 회사가 있었는데,

잘 팔리지 않습니다.

그런데 원동기만 별도로 사겠다는 주문이 많아 의아했는데,

실제 현장에 가보니 농부들이 관개용 펌프에

원동기를 사용하고 있었습니다.

그 뒤 이 회사는

소규모 관개 펌프 제조사로 성장하게 됩니다.

피터 드러커의 ‘위대한 혁신’에 나오는 일화입니다.

이렇게 실전에서는

초기 예상과 다른 고객이

주요 고객이 될 수도 있기 때문에,

인터넷에서 검색만 할 것이 아니라

실제 시장의 현장에서 발로 뛰며

고객을 유심히 관찰하고 분석하여야 합니다.

먼저 고객을 정확하게 알아야만,

그들에게 어떠한 가치를 줄 수 있을지

고민할 수 있죠.

따라서 진짜 고객을

정확하게 아는 것이 최우선입니다.

핵심성과지표(KPI)를 정의하고

성장 전략을 짜는 것은 그 후의 일입니다.

예를 들어 운전자를 위한 서비스를 제공하는

기업의 대표가 다양한 보고서를 분석하면서,

정작 본인은 운전하지 않고 기사에게 맡긴다면

현장을 제대로 느낄 수 없을 겁니다.

특히 B2B 비즈니스일 경우,

시장에 직접 들어가야만

필드의 다양한 이해관계를 제대로 파악할 수 있고

고객을 제대로 찾을 가능성이 큽니다.

때로는 협력사를 통해

B2B 솔루션을 판매할 텐데,

이때도 직접 고객과의 접점을 찾아

피드백을 받아봐야 합니다.

2) 초기엔 타깃 고객을 좁혀라

은하정복을 꿈꿀지라도,

시작은 우리동네 정복부터 진행해야 합니다.