‘사람(조직)은 진짜 안 변해’ '에휴. 바뀌길 기다리느니 내가 나가야지' 나와 맞지 않는 사람이나 조직을 만나면 흔히 하는 말인데요. 사람(조직)은 바뀌지 않으니 '떠나든가 참든가' 밖에 없다는 뜻이기도 하죠. 누구나 변화를 거부하는 본능이 있는 건 사실입니다. 쉽게 안 바뀌죠. 그러나 세상에는 관성을 깨고, 행동 변화를 만들어낸 많은 사례가 있습니다. '스위치'는 이런 사례를 담은 책인데요. 어떻게 해야 도통 안 바뀌는 사람을 바꿀 수 있는지 다룹니다. 이 책엔 경영서, 자기계발서, 심리학 책 등에서 한번쯤 봤던 것 같은 내용이 많습니다. 그도 그럴 것이, 조직관리를 다루는 경영서든, 더 나은 나를 만드는 자기계발서든, 사회 변화를 추구하는 책이든 결국 ‘사람의 행동을 바꾸는 문제’가 본질입니다. 이런 책들은 심리학과 행동경제학 연구를 바탕으로 하고 있어 다 통하는 면이 있죠. ‘사람들이 이전과 다른 행동을 하게 만들려면 어떻게 해야 할까?’ ‘스위치’의 답을 한 마디로 요약하면 '방향, 동기, 환경 삼박자가 맞아야 한다'는 건데요. 저자인 칩 히스, 댄 히스는 풍부한 사례를 들며 구체적으로 조언해줍니다. 그 중 일부를 발췌, 재구성해봤습니다.

우리는 평소 계획했던 것보다 훨씬 더 많은 돈을 지출하곤 합니다. 당장 마트만 가더라도 좋은 물건 많겠다, 가격도 싸겠다, 오늘 아니면 언제 사랴, 그래 기분이다, 불필요한 것까지 장바구니에 담기 마련이죠. 이것은 인간을 합리적인 존재라 보는 기존 경제학 관점과는 거리가 있는데요. 왜 그럴까요. 크게 두 가지 가능성을 생각할 수 있습니다. 첫 번째는 사람은 특정 상황에서 이성보다 감정에 휘둘릴 수 있다는 점입니다. 두 번째는 이를 영악하게 캐치한 사업자에 의해 이용될 수 있다는 점입니다. 이와 관련해 1970년대부터 학계에서는 행동경제학이라고 해서 기존 경제학과 심리학을 연결시키려는 시도가 있었고 지금은 상당한 연구실적을 쌓았는데요. 댄 애리얼리 듀크대학교 교수는 서적 '상식 밖의 경제학'을 통해 왜 우리가 상술에 당할 수 밖에 없는지 행동경제학 관점에서 설명하죠. 책은 전반적으로 소비자 입장에서 합리적인 구매활동을 할 수 있도록 조언하는 쪽으로 구성됐습니다. 저는 반대로 판매자 입장에서 어떻게 하면 더 많이 팔 수 있을지 제안하는 쪽으로 관점을 바꿔볼까 하는데요. 인간의 심리를 이용한 대표적인 상술 몇 가지를 소개해봅니다. 1. 미끼를 던지세요.