*이 글은 외부 필자인 박선택님의 기고입니다. 스타트업은 마케팅비를 얼마나 사용하고 있을까요? 2022년 약 800여개의 스타트업의 실적을 종합해 보면 마케팅비율은 평균 12%로 인건비율(20%), 지급수수료율(20%)에 이어서 3번째로 높은 비용을 사용하고 있었습니다. 업종별로 보면 그 차이가 더 두드러지는데요 뷰티, 플랫폼, 교육 업종은 마케팅비율이 20% 전후로 매우 높은 수준이었고, 물류, 제조, 콘텐츠 업종은 마케팅비율이 2~3% 수준으로 거의 사용하고 있지 않음을 확인할 수 있습니다. 종합해보면 B2B보다는 B2C 기업일수록 매출액이 크고, 매출성장률이 높을수록 마케팅비를 많이 사용하는 경향성을 확인할 수가 있습니다. 이처럼 마케팅은 매출과 고객을 확보하기 위해 매우 중요한 비용이지만 자칫하면 큰 마케팅비용으로 인해 적자로 돌아서기도 합니다. 2022년 스타트업의 평균 영업이익률이 -13%임을 감안한다면 비용을 효율적으로 사용하는 게 매우 중요하고 마케팅 예산을 수익관점으로 점검해보는 것도 필요합니다. 마케팅예산에 대한 고민 광고라는 행위는 매출에 직결되는 중요한 요소이지만 정작 마케팅비용을 집행하려고 하면 적정성과 기대효과를 판단하기가 쉽지 않습니다. 마케팅을 해서 유입한 Paid(유료) 고객이 바로 매출로 전환되기도 하지만 이탈 후 재방문해 Organic(자연) 고객에 포함되기도 합니다.

*이 글은 외부 필자인 박선택님의 기고입니다. 커피를 하루에 얼마나 마시나요? KB금융지주 경영연구소가 2019년 발표한 '커피전문점 현황 및 시장여건 분석' 보고서에 따르면 우리나라는 1인당 커피를 연 353잔 소비하고, 이는 글로벌 평균에 2배에 다다른다고 합니다. (참조 - 커피전문점 현황 및 시장여건 분석) 커피를 마시지 않는 분의 통계를 제외한다면 1인당 커피 소비량은 훨씬 늘어나겠죠. 그만큼 우리나라의 커피사랑은 특별한데요. 최근에는 중저가 중심의 프랜차이즈 확산이 뚜렷하고 차별화된 에스프레소바도 유행하는 등 커피소비와 커피에 대한 니즈는 계속 늘어가고 있습니다. 하지만 이렇게 수요가 많다 하더라도 이렇게 많은 카페가 모두 장사가 잘될까요? 주요 커피브랜드의 실적을 재무제표를 통해 확인해보았습니다. 커피브랜드 실적비교 2020년 코로나의 영향에도 불구하고 커피시장은 꾸준히 성장 중입니다. 이에 힘입어 커피브랜드의 매출도 견조하게 우상향하고 있죠. 스타벅스는 성장세가 주춤할 때도 됐는데 전년대비 +24%나 성장하며 2조 4000억원의 놀라운 매출을 기록했고 메가커피는 46%, 블루보틀은 무려 68%가 성장했습니다. 영업이익을 보면 스타벅스는 어느새 2000억을 넘겼고, 투썸플레이스와 할리스를 제외하면, 대부분의 브랜드가 큰 폭의 영업이익이 성장했습니다. 실적을 자세히 보니 몇 가지 흥미로운 점을 발견할 수 있었는데요. 이는 다음과 같습니다. (1) 영업이익률 구조의 현저한 차이 (2) 메가커피/컴포즈커피의 중저가 프랜차이즈의 약진 (3) 스타벅스를 제외한 기존 커피브랜드의 부진 이 숫자의 결과는 서로 다르게 펼치고 있는 비즈니스 전략과 맞닿아 있는데요. 먼저, 카테고리를 분류해보았습니다.

*이 글은 외부 필자인 박선택님의 기고입니다. 2019년 7월을 기억하시나요? 일본의 수출규제로 인해 대규모 불매운동이 시작됐고, 유니클로 재무담당임원의 막말 파문 등으로 유니클로는 대표적인 불매운동의 타깃이 됐죠. (참조 - 유니클로 임원 발언 공식 사과) (참조 - 日 유니클로는 어쩌다 '공공의 적'이 됐나) 당시 유니클로는 우리나라에서 단일 브랜드로는 처음 매출 1조를 넘긴 브랜드였고, 매년 꾸준히 성장하며 매출 1조 4000억을 눈앞에 두며 승승장구하고 있었습니다. 3년이 지난 지금 유니클로의 실적은 어떻게 됐을까요? 1. 유니클로의 실적 먼저 불매운동 이전의 시장점유율을 보면 좋을 듯합니다. 코로나가 유행하기 직전인 2019년의 패션시장을 보면 유니클로(에프알엘코리아)의 매출액은 약 1조 4000억으로 전체 패션시장에서 3% 초반을 점유하며 단일 브랜드 기준으로 가장 큰 점유율을 차지하고 있었습니다. 나이키, 아디다스, 자라, 에이치앤앰(H&M)보다도 매출액이 한참 높았고, 패션그룹까지 모두 포함하더라도 LF, 삼성, 신세계 다음으로 유니클로가 차지할 정도로 전성기를 맞이하고 있었습니다.

*이 글은 외부 필자인 박선택님의 기고입니다. 패션 온라인 시장이 성장하고 있습니다. 지난해 패션 온라인 매출액은 50조원으로 전년 대비 +9.2% 성장하며 꾸준한 성장세를 이어가고 있는데요. (2019년 +13.4% 성장, 2020년 +7.5% 성장) (참조 - 2021년 연간 온라인쇼핑 동향) 패션 온라인 시장이 성장하면서 특히 플랫폼의 성장세가 두드러졌습니다. 지그재그 / 에이블리 / 브랜디 / W컨셉 여성 플랫폼 4사의 연 거래액은 2.5조원으로 전년 대비 50% 이상 성장했죠. 반면 개별 패션 쇼핑몰의 실적은 녹록지 않았습니다. 시장 전체가 성장하면서 개별 쇼핑몰도 성장하는 것이 당연할 텐데. 여성 쇼핑몰 상위에 있는 상당수는 매출이 감소하거나 전년 대비 유지 수준에 그쳤습니다. 스타일난다는 2019년 이후로 지속적으로 매출이 감소하고 있고, 임블리는 전년 대비 +20% 성장했지만 한때 1000억원에 육박했던 매출 대비 현재는 크게 감소한 수준입니다. 핫핑과 육육걸즈를 비롯한 상위 쇼핑몰의 상당수가 매출이 감소하거나 전년 대비 유지 수준에 그친 것에 비해 눈에 띄는 매출성장률을 지닌 기업이 있습니다. 바로 공구우먼입니다.

*이 글은 외부 필자인 박선택님의 기고입니다. 한국인의 하루 평균 모바일 사용시간은 얼마일까요? 앱 사용 데이터 분석업체인 앱애니의 '2022 모바일 현황' 보고서에 따르면, 한국인의 하루 평균 모바일 사용시간은 약 5시간으로 전 세계 3위였습니다. (참조 - 2022 모바일 현황) 오프라인 중심이었던 활동 범위가 온라인으로 이동하면서 커머스에도 많은 변화가 일어났습니다. 처음에는 온라인을 하나의 판매 채널이라 생각했죠 오프라인 기반 기업은 매출 성장을 위해 하나의 매장을 늘린다는 관점으로 온라인을 접근했습니다. 그리고 온라인을 키우면, 오프라인의 매출을 뺏긴다는 생각에 소극적으로 운영할 수밖에 없었습니다. 하지만 어느 순간 고객은 온라인으로 이동해 가고 있었고, 코로나를 기점으로 오프라인의 매출감소율은 가속화됩니다. 그쯤 돼서야 온라인은 하나의 매장 정도 수준이 아니라 온라인을 하지 않으면 살아남을 수가 없다는 것을 깨닫게 되죠 이커머스 시장은 매년 크게 확대돼 가는데 좀처럼 나의 온라인 매출은 늘어나지 않는 한계에 부딪힙니다. '왜 온라인 매출이 성장하지 못할까'

*이 글은 외부 필자인 박선택님의 기고입니다. 수익성보다는 성장성이, 매출보다는 고객이 스타트업엔 중요했습니다. 고객에게 가치를 줄 수 있는 차별화 서비스를 만들어내고 시장을 빠르게 장악할 수 있는 비즈니스 모델이 있다면, 이익은 물론 매출이 나지 않더라도 높은 가치를 인정받을 수 있었죠. 수익성과 기업가치를 연결해 얘기하면 고전역학적인 관점의 발상이라 여겨지기도 했습니다. 그러나 지금은 분위기가 많이 달라졌습니다. 스타트업이 제공한 매출, 이익 전망치의 신뢰도가 낮아지고, 수익성으로 인한 재평가의 니즈가 증가하면서 상장예정 기업의 일정도 연기되는 추세인데요. 일례로 2018~2020년 코스닥 기술 특례상장 기업의 실적을 보면 2021년 이익 전망치와 실제 실적 간 상당한 괴리가 있었습니다. (참조 - 기술특례상장 실적 뻥튀기) 작년 유니콘기업 18곳 중 10곳은 적자를 냈을 만큼 스타트업의 수익성의 중요성은 증대되고 있죠. (참조 - 유니콘기업 3곳 중 2곳이 적자, 좀비기업 수두룩)