핀둬둬에서 1700원짜리 상품 무료배송이 가능한 비결

핀둬둬는 요즘 중국에서

가장 주목받는 스타트업인데요.

 

알리바바와 징둥이라는 ‘거물기업’이

오랫동안 양분하던

전자상거래 시장을 흔들었거든요!

 

중국 언론보도에 의하면

핀둬둬는 설립된지 2년 만인 2017년

이미 2억 명 이상의 회원을 확보하고

GMV(연간 거래액) 17조 원

(1000억 위안)을 달성했습니다.

 

이미 명실상부 중국 3위

전자상거래 업체가 되었는데요.

 

참고로 GMV 17조 원을 달성하는데

타오바오(알리바바)는 5년,

웨이핀후이(VIP)는 8년,

징둥은 10년 걸렸죠.

 

핀둬둬의 성공은 사실

중국 언론과 전문가들 사이에서

큰 논란거리기도 한데요.

 

핀둬둬를 비판하는 쪽에서는

저가, 저품질 상품 판매로

일시적으로 흥했을 뿐이지

결국 오래 못간다는 것이죠.

 

물론 어느정도 근거가 있는 주장입니다.

 

여러 시장조사기관 보고서에 의하면

핀둬둬는 중국 전자상거래 플랫폼에서

클레임 율이 가장 높은 업체고요.

 

가장 높게 나온 수치는 무려 13%입니다.

 

1700 원(9.9 위안) ‘초저가’ 상품을

무료 배송까지 한다고 생각하면

품질에 대해 의문을 품을 수 밖에 없죠.

 

그러나 저가, 저품질로 과연

3년간 꾸준히 몇십, 몇백 배로

성장할 수 있었을까요?

 

사실 핀둬둬를 높게 사는 사람들은

핀둬둬의 비즈니스모델이

중국 전자상거래 플랫폼 운영의

새로운 지경을 열었다고 하는데요.

 

이것 또한 핀둬둬 ‘초저가’의

비밀이기도 하죠.

 

사람의 관여를 최대한 줄이자

 

핀둬둬의 혁신을 말할 때

‘인공지능 추천’이 가장 많이 언급되죠.

 

타오바오, 징둥 등

전통 전자상거래 플랫폼과

가장 많이 구별되는 부분인데요.

 

전사상거래 플랫폼에서는

첫 페이지, 이벤트 페이지서

어떤 상품을 보여주느냐, 어떤 순서로 배치하냐가

매우 중요한 부분이죠.

 

이는 플랫폼의 중요한 권력이자

사람(MD) 입김이 강하게 작용하는 부분인데요.

 

황정

직원이 상위에 노출하게 되는

상품을 선정할 수 있게 하면

부정, 부패를 막을 수 없습니다

 

(핀둬둬 창립자/CEO 황정)

 

핀둬둬도 운영 초반에도

상품 큐레이션을 운영자에게 맡겼다가

고발을 당해 감옥에 간 경우도 있으며

심지어 3분의 1 직원을 해고했다죠.

 

판매자 입장에서도 MD에게 로비하고

상단 노출을 위한 무리한 할인으로

적지 않은 비용이 지출됩니다.

 

핀둬둬 인공지능 추천은

상품 큐레이션에서 사람의 영향력을 줄여

판매자 운영비용을 절감해 주는 역할이 크죠.

 

개인 성향에 따라 추천해주는 알고리즘은

상품 노출과 판매 전환율도 높여줍니다.

 

이 모델은 중국 뉴스앱 시장을 바꿔버린

진르터우탸오(今日头条)와 비슷한데요.

 

황정

진르터우탸오 뉴스피드를

‘상품피드’로 바꾼 것이

핀둬둬라고 생각하면 될 것 같습니다

 

(핀둬둬 창립자/CEO 황정)

 

기본2

진르터우탸오가 뉴스앱 시장을 바꾼 것처럼

황정도 전자상거래 시장을 흔들려는

야심이 있어보입니다.

 

트래픽 비용을 최대한 줄이자

 

트래픽은 전자상거래 플랫폼 운영에서

가장 중요한 요소인데요.

 

중국 인터넷 업계에는

‘트래픽이 왕이다’라는 말까지 있죠.

 

*流量为王

 

아무리 좋은 제품도

노출이 안되면 판매가 안됩니다.

 

알리바바는 트래픽 자체가

자신의 주요한 수익원이며

징둥은 외부 플랫폼에서 트래픽을 사죠.

 

플랫폼 내 판매자들은

검색광고와 다양한 이벤트 참여를 위해

또 막대한 트래픽 비용을 플랫폼에 지불합니다.

 

중국 언론에 의하면

전자상거래 판매자들이 제품가격을 정할 때

마케팅 비용이 30% 이상을 차지한다죠.

 

핀둬둬가 트래픽 비용을 줄이기 위해

사용한 무기는 바로 ‘공동구매‘였습니다.

 

핀둬둬 대부분 상품의

단품구매 가격과 공동구매 가격은

절반 정도 차이 나는데요.

 

(사진= 핀둬둬 캡처)

(사진= 핀둬둬 캡처)

 

공동구매도 클릭 한번으로

위챗 채팅방과 모멘트 등 sns에 공유되어

사람들이 쉽게 참여하게 했습니다.

 

단품과 공동구매의 확실한 가격차이,

쉬운 공유는 핀둬둬 상품이

자체적인 바이럴로 판매되게 한 것이죠.

 

판매자 입장에서도

기타 번잡한 마케팅 비용이 없기에

공동구매 가격을 과감하게 내릴 수 있었습니다.

 

또 한가지 이점은

공동구매로 인해 발생한 대량주문이

배송료도 절감해 준 것이죠.

 

유통과정을 최대한 줄이자

 

핀둬둬는 운영초기부터

브랜드사, 브랜드 공급업체를 입점시킨 것이 아닌

중소기업, 중소 브랜드를 찾았죠.

 

이들 중에는 알리바바의 고품질, 정품 전략으로

‘도태한’ 수많은 업체들도 있었는데요.

 

이들은 새로운 플랫폼이 필요했고

핀둬둬가 판매수수료를 받지 않은 것도

큰 매력포인트가 되었죠.

 

그러나 이들의 저가, 저품질, 짝퉁 상품은

핀둬둬가 비난받는 주요 원인이었습니다.

 

핀둬둬는 이들을 통해

새로운 운영모델을 구축했는데요.

 

이른바 가성비 전략이었죠.

 

동종의 상품일 경우

타 플랫폼 브랜드 제품에 비해

많게는 5~10배 정도 싸도록 했으며

같은 상품은 170원(1위안)이라도 싸게 팔았죠.

 

(비슷한 사이즈의 냅킨팩, 좌는 핀둬둬, 우는 타오바오 내 유명 브랜드)

(비슷한 사이즈의 냅킨팩, 좌는 핀둬둬, 우는 타오바오 내 유명 브랜드)

 

이런 전략은 판매자들이

극히 적은 마진율로 운영토록 했으며

짝퉁, 저품질로 문제가 되자

10배 넘는 벌금과  폐점 처벌로 대응했죠.

 

결국 버틸 수 있는 업체들은

제조업체거나 1차 벤더 정도였습니다.

 

일하는모습2

어쩌면 황정과 핀둬둬가

처음부터 이 그림을 그렸을지

모른다는 생각이 드는데요.

 

최근 핀둬둬는 ‘핀공장(拼工产)‘이란

개념을 언론에 공개했습니다.

 

쉽게 설명하면 제조업체와 함께

제품 컨셉에서, 가격까지 기획하고

판매하는 과정에서 또 가격과 생산을

조정한다는 것이었죠. 

 

최근에는 농장에 직접 접근해

핀농장(拼农场)‘까지 만들었는데요.

 

핀둬둬가 빅데이터를 통해

고개의 수요를 파악하고

제조/공급 업체는 생산에 집중하는

이른바 C2M 모델이라는 것입니다.

 

*C2M- Customer to Manufactory

 

유통과정을 최대한 줄이고

다양한 소비자가 원하는 상품을

합리한 가격에 제시한다가는 것이

핀둬둬 C2M 모델의 핵심이죠.

 

중국 전자상거래 시장의 새로운 패러다임

 

그동안 알리바바, 징둥을 비롯한

주류 전자상거래 플랫폼의 운영은

유통에 방점을 두었죠.

 

알리바바는 정보(트래픽)의 유통,

징둥은 물류에 핵심경쟁력이 있었는데요.

 

최근 가장 큰 이슈인 ‘신소매’도

결국 오프라인 유통채널에 관한 것이죠.

 

이들의 가장 큰 이익도

유통채널의 운영에서 옵니다.

 

그러나 핀둬둬는 아예

상품 제조부터 관여하려고 했고요.

 

정보유통, 상품유통과정에서 생기는 비용을

인공지능과 소셜서비스를 이용해 줄인 부분도

매우 창의적인 발상이었죠.

 

핀둬둬가 수익이 거의 없는 상황에도

텐센트가 최근 3조 원(30억 달러)를 투자한 것도

핀둬둬의 이런 혁신적인 비즈니스모델을

높게 산 것이라고 봅니다.

 

황정

우리 핵심은 저가가 아닙니다

 

저가는 저희가 유저를 획득하는

초기 단계 전략일 뿐입니다

 

(핀둬둬 창립자/CEO 황정)

 

‘초저가’ 전략으로 핀둬둬는 이제

충분히 초기단계 성공을

거뒀다고 할 수 있는데요.

 

이제 그들이 증명해야 하는 것은

‘핀공장’, ‘핀농장’이라는 C2M 모델로

수익을 창출할 수 있느냐는 부분입니다.

 

(참조 – 핀둬둬는 어떻게 핫해졌나)

 

(참조 – 핀둬둬는 여전히 잘나가고 있다)

 

(참조 – 소셜을 제대로 이용하는 핀둬둬)

 

(참조 – 핀공장은 핀둬둬 초저가의 비결이다)

 

(참조 – 핀둬둬의 핀농장 프로젝트)

 


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작성자

이송운 기자

이송운 기자

한국과 중국 사이에서 정확하고 객관적인 전달자가 되고 싶습니다.