스타트업 투자자가 팀을 평가하는 6가지 기준

 


*이 글은 외부 필자인

이택경님의 기고입니다. 


 

실리콘밸리에 스탠퍼드대 출신에만

투자하는 투자자가 있다는 이야기를

예전에 들은 적이 있습니다.

 

(스탠퍼드대. 출처=위키피디아)

 

그리고 어떤 투자자는 소액을 분산하여

조금 괜찮아 보이는 스타트업이라면

무조건 투자하다 보니,

일종의 인덱스 펀드처럼 되는 경우도 보았습니다.

 

전자의 경우 꽤 성과가 좋았다고도 하던데,

과연 바람직한 투자기준인가에 대해서는 의문이 들죠.

 

후자처럼 뿌리듯이 투자하는 경우 또한

전체 포트폴리오팀의 모수가 커짐에 따라

성공사례도 많아져 홍보용으로는 좋겠지만,

아마 실제로는 팀의 수가 너무 많아

관리조차 버거울 가능성이 있을 겁니다.

 

(출처=GIPHY)

 

이러한 사례들은 예외적으로 단순한

투자 기준을 적용한 것이라고 할 수 있으며

대부분의 투자자는 각자 복합적인 요소들을

고려한 나름의 기준들이 있습니다.

 

투자자들이 고려하는 두 가지

 

일부 뛰어난 스타트업은 대다수 투자자가

긍정적으로 투자를 검토하기도 하지만

이는 어디까지나 극소수의 경우이고,

비록 뛰어난 스타트업일지라도

투자자들의 호불호가 갈리는 것이  일반적입니다.

 

각 투자사별로 투자철학에 차이가 있으며,

동일한 투자사 안에서도 개별 파트너/심사역에 따라

투자기준이 조금씩 다르기 때문이죠.

 

(출처=셔터스톡)

 

따라서 “투자자는 이런 스타트업에 투자한다”고

일반화해 이야기하기는 쉽지 않습니다.

 

매쉬업엔젤스, 베이스인베스트먼트, 카카오벤처스

심사역의 이야기를 들어봐도

공통점과 차이점이 존재하죠.

 

(참조 – 판교서 잘나가는 VC 심사역 삼총사가 말해준다, 어떤 스타트업이 펀딩 잘 받는지)

 

이미 검증된 지표와 다양한 정보가 있으며

상장심사도 거친 회사의 주식에 투자를

고려할 때도 많은 생각을 하게 되는데,

 

아직 시작 단계이고 심지어 지표조차 전혀 없는

미래가 불확실한 초기 스타트업의 비전을

믿어주는 투자자를 만나기란

결코 쉽지 않은 것이 당연합니다.

 

그렇기에 우리를 알아주는 투자자는

소수라는 것을 잊지 말아야 하고

투자를 거절당했다고 실망할 필요도 없습니다.

 

그 과정에서 의미 있는 의견을 들었다면

겸손히 받아들이고,

또 다른 투자자를 만나 우리의 비전을

이해시키고 공감을 끌어내도록 노력해야 합니다.

 

제가 초기 투자자로서

투자를 검토할 때 고민하는 요소들이 있고

또한 포트폴리오 팀들의 후속 투자유치 과정에서

후속 투자자들이 고려하는 것들을 경험할 수 있었는데

이를 정리해 보면 크게 ‘팀’과 ‘시장’

두 가지로 나눌 수 있겠습니다.

 

투자자라면 이 두 가지를 대부분 고려할 텐데,

앞단의 투자자일수록 아직 의미 있는 지표가 없고

가설검증이 되지 않은 상태이기 때문에

에 좀 더 중점을 두는 경향이 있고,

 

(출처=셔터스톡)

 

뒷단의 투자자일수록 여러 가지 지표에 기반해

시장에 좀 더 비중을 두는 편입니다.

그리고 세부 항목들의 가중치는 투자자별로 차이가 있죠.

 

이번 편에서는 먼저 이중 첫 번째 요소인

‘팀’과 관련된 항목들에 대해 살펴보고,

다음 편에서는 두 번째 요소인

‘시장’과 관련된 항목들 및 매쉬업엔젤스에서

가중치를 두고 고려하는 부분을 살펴보도록 하겠습니다.

 

팀을 평가하는 6가지 기준

 

아직 투자유치를 하지 않은 극초기 스타트업의 경우,

대부분 의미 있는 지표가 적고

비즈니스 모델을 수정해야 할 때도 있기 때문에

팀의 중요성이 더욱 커집니다.

 

정말 뛰어난 팀일 경우에는

시드나 Pre시리즈A뿐만 아니라,

간혹 시리즈A 정도의 중기 투자에서도

팀에 비중을 많이 둘 때도 있죠.

 

투자자는 팀과 관련하여,

공동창업자들과 주요 멤버들에 대해

(특히 그중 대표에 대해 더욱)

다음과 같은 항목들을 검토하게 됩니다.

 

(출처=셔터스톡)

 

기본적으로 팀과의 미팅을 통해 판단하지만

평판조회 정보를 보조적으로 활용하기도 하고

뒷단 투자자 경우 주요 팀원에 대한

개별 인터뷰를 따로 진행하기도 하죠.

 

이전에 연재했던 글에도

투자자가 창업팀을 보는 관점과 관련된

부분이 있으니 참조하세요.

 

(참조 – 나는 창업자가 되기에 적합한 사람일까?)

 

(참조 – 공동창업자를 구할 때 고려해야 할 7가지)

 

(1) 꿈의 크기와 의지

 

투자자들은 팀이 가진

(단순한 욕심이 아닌) 꿈의 크기와 이에 대한 열망이

어느 정도인지를 고려합니다.

 

공동창업자들이 어떤 삶을 살아왔고,

어떤 가치관을 가지고 있으며,

어떻게 서로 모여서, 왜 창업을 하게 되었으며,

미래에 대한 비전은 어떤지 등에 대해 검토하는 것이죠.

 

이를 통해 창업배경, 창업동기, 꿈, 진정성 등을

파악할 수 있습니다. 

 

추상적으로 들릴 수도 있지만 경험상

실제로 팀이 가진 꿈의 크기와 의지의 강도에 따라

창업을 하면서 처음 접하는 여러 어려운 일들을

끝까지 포기하지 않고 헤쳐나갈 가능성이

좌우되는 경우가 많습니다.

 

(출처=셔터스톡)

 

또한 이는 해당 스타트업의

성장 가능성과도 연결됩니다.

 

만약 시장이 크더라도 공동창업자들의 꿈이 작다면,

어느 정도는 성공하더라도 규모가 작아

투자자가 기대하는 수익 배수를 얻기 힘들 수 있고

회수가 용이하지 않을 수도 있죠.

 

법인을 설립할 때

꼭 큰 자본금으로 시작해야

투자유치가 가능하냐고 질문하는 스타트업도 있는데,

 

투자자에게 자금 자체도 약간의 의미가 있겠지만

그것보다는 공동창업자들의 창업 의지에 대한

참고정보로 활용하기도 합니다.

(특히 공동창업자들이 자금 여유가 있을 경우)

 

(2) 커뮤니케이션 능력

 

여기에서 ‘커뮤니케이션 능력’은

‘유창한 언변’을 의미하는 것이 아니라

‘정확한 정보 전달력과 설득력’을 의미합니다.

 

예전에 제가 다음커뮤니케이션의 CTO로 재직할 때,

개발자 평가에 있어서 기본적으로

커뮤니케이션 능력을 중요시하였습니다.

 

왜냐하면 코어모듈 개발자의 경우엔

조금 다르게 평가하였지만,

서비스 개발자의 경우 기획자/디자이너와

원활한 커뮤니케이션 없이는

아무리 뛰어난 기술력을 가졌어도

업무 생산성이 떨어질 수밖에 없기 때문이죠.

 

(출처=셔터스톡)

 

개발자도 이러한데

만약 공동창업자들의 커뮤니케이션 능력이

많이 부족할 경우,

먼저 팀빌딩이나 조직운영부터 차질을 빚게 돼

설사 성공하더라도

매출이 자영업 규모를 벗어나기 힘든 경우가 많습니다.

 

특히 타인에 대한 불신과 아집이 강한 대표의 경우,

주요업무는 사실상 혼자서 모두

처리해야 하기 때문에 성장엔 한계가 있죠.

 

인재영입, 리더십, 영업이나

외부 협력관계 구축, 투자유치 모두

커뮤니케이션 능력과 밀접한 관계가 있습니다.

 

(3) 스펙

 

투자자가 공동창업자들이나 주요 멤버들의

학력, 학벌, 경력 등 ‘스펙’을

전혀 안 본다고 한다면 거짓말일 가능성이 큽니다.

 

스펙에 어느 정도 가중치를 두느냐는

투자자별로 제각각 다른데,

가중치를 많이 두는 투자자도 있긴 하지만

그렇다고 일부 스타트업이 생각하듯이

스펙만 보고 투자하는 경우는 거의 없는 편이죠.

 

대다수의 경우 좋은 스펙은 정량적인 지표의 일부로

투자자와의 미팅과 투자검토를 이끌어내는 것까지는

어느 정도 도움이 될 것입니다.

 

하지만 미팅 이후에는

대표를 비롯한 공동창업자들과 주요 멤버들의

창업동기, 비전, 절실함, 역량, 인성, 태도 등

여러 가지 정성적인 평가부분에 더 영향을 받는 편이며,

결국 종합점수에 의해 투자결정을 하게 되죠.

 

(출처=셔터스톡)

 

매쉬업엔젤스의 경우 온라인 서비스/커머스 쪽은

다음/네이버/카카오와 같은 ICT 포털이나

대형 이커머스 업체 출신에,

테크 쪽은 관련 대기업 내부에서 개발하고 싶었으나

이루지 못해서 나오신 분들에 좀 더 관심을 둡니다.

 

그 외에도 스타트업 근무 경험이 있는 팀이나,  

연구실 창업이지만 시장에 대한 현실적 감각이 있는 팀에

관심을 가지는 편입니다.

 

특히 그중 연쇄창업자는

관심을 많이 가지고 지켜보는 편인데

성공한 연쇄 창업자뿐만 아니라,

아쉽게 2% 부족하거나 혹은 운이 따라주지 못해

비록 성공에는 도달하지 못하였지만

이를 통해 더욱 성장한 연쇄 창업자도 좋은 후보죠.

 

개인적으로는 창업자들의 커리어 중

최근 3년을 중요하게 봅니다.

 

하지만 미팅 전의 ‘혹시나’가

미팅 후의 ‘역시나’로 실망하는 경우도 많기에

역시 만나봐야 제대로 된 판단이 가능합니다.

 

갓 졸업한 학생팀이 경력 많은 직장인팀보다

능력 면에서도 오히려 뛰어난 경우도 있죠.

 

(4) 팀으로서의 조직 역량

 

투자자는 1인 창업자일 경우에도

간혹 투자를 하긴 하지만,

대체로 다수의 공동창업자들로 구성된

팀에 대한 투자를 선호하는 편입니다.

 

공동창업자들로 구성된 팀이 1인 창업자에 비해

역량 측면이나 다양성 차원에서

경쟁우위에 있는 경우가 많으며,

대표의 리더십 검증에도 유리한 면이 있죠.

 

“연애도 해본 사람이 잘한다”고

공동창업자와 일해본 사람이

헤어지더라도 다음에 어떤 공동창업자와

일하는 것이 좋을지 좀 더 알게 됩니다.

 

하지만 단지 투자유치를 위해 급하게

공동창업자를 구하는 것은 결코 바람직하지 않으며

시간이 걸리더라도 신중하게 구해야만 하죠.

 

멤버들이 진행하려는 비즈니스 모델에 필요한

역량과 경험을 갖추었는지도 중요합니다.

 

멤버들 간의 적절한 역할 분담,

논리적인 사고와 데이터에 기반한 합리적인 전략 수립 능력,

비전에 대한 공유, 신뢰도와 결속력 등을 고려해

과연 혁신을 이룰 수 있는 팀인지를 판단하죠.

 

(주요 멤버들이 사내커플일 경우,

결속력이 더 강할 수도 있지만

반면에 일이 아닌 연애문제로 헤어질 리스크를

염두에 두는 투자자도 있습니다.)

 

(출처=셔터스톡)

 

멤버의 역량은 비즈니스 모델에 대한 토의를 하거나

시간을 두고 진행을 지켜보면서

어느 정도 간접적으로 파악을 하기도 합니다.

 

비즈니스 모델에 대한 정답은 투자자도 모르지만,

얼마나 고민했는지 흔적을 보는 것이죠.

 

현재 부족한 핵심 경쟁력이 있다면

향후라도 내재화가 가능한지,

즉 적절한 후보가 있거나 앞으로 관련 인재를

영입할 능력이 있는지를 고려하는데 

 

ICT쪽 스타트업이라면

개발자가 내부에 있는지도 주요 검토 요소입니다.

 

예를 들어 마케팅이 가장 중요한 비즈니스인데

개발자들로만 구성된 팀이라든지,

AI 기술이 제일 중요한 비즈니스인데 “투자해 주시면

훌륭한 개발자를 찾아보겠습니다”라고 한다면 곤란하겠죠?

 

그리고 지분구조에 문제가 많으면

투자를 꺼리게 됩니다.

 

예를 들어 대표나 공동창업자의 지분율이 너무 낮거나,

혹은 평판이 좋지 않거나

해당 스타트업에 도움이 전혀 되지 않는 멤버가

상대적으로 큰 지분을 가지는 경우가 그러하죠.

 

사내벤처에서 분사한 경우 때로는

모회사의 지분이 너무 큰 반면

대표를 포함한 주요 멤버들의 지분이

상대적으로 너무 작아 이슈가 되기도 합니다.

 

이렇게 되면 의사결정 과정에 문제가 생길 수 있고,

역량 있는 멤버들의 열정을

제대로 끌어내기도 어렵다고 보기 때문이죠.

 

매쉬업엔젤스에서도 1년에 1개팀 정도는

다른 것은 다 좋은데 지분구조 이슈로 인해

투자를 포기한 경우도 생깁니다.

 

(5) 학습능력과 실행력

 

현재 가진 역량도 중요하지만,

더욱 중요한 것은 배우고자 하는 자세와 학습능력입니다.

 

공동창업자들은 다양한 경영지식들도 습득하여야 하고,

실제 다양한 경험에서 오는 시행착오를 통해서도

많은 것들을 빨리 배워야만 하죠.

 

당장은 능력이 부족하여도 빠른 학습속도에 기반해

1~2년 뒤에 급성장하는 팀이 경쟁력이 높습니다.

 

그리고 멋진 사업계획서가 있더라도

말만 앞서고 실행하지 않으면 모두 의미가 없죠.

 

사업의 성공 여부는 결국 실행력에 달려 있습니다.

“Think big, Start small, Move fast!”

 

(출처=셔터스톡)

 

책상에 앉아 머릿속에서 오랫동안 상상한

세련된 비즈니스 모델보다는,

비록 스케치 수준이더라도 실제 필드에서의

경험과 데이터에 기반한 비즈니스 모델이 훨씬 낫죠.

 

실전에서 하나씩 깨닫고 배워갈 때,

장님 코끼리 만지듯 부분만 알던 비즈니스 모델에서

비로소 제대로 고도화된 비즈니스 모델로 업그레이드가 됩니다.

 

(6) 신뢰와 인간적인 매력

 

일전에 투자 검토하였던 한 스타트업이

국내 시장에 경쟁사가 없다고 하였는데,

바로 다음 날과 그 다음 주에

각각 경쟁사들을 만난 적이 있습니다.

 

처음엔 시장조사를 제대로 못한 것인가 싶었는데,

이미 경쟁사의 존재를 알고 있었지만

경쟁사와 비교했을 때 자신들의 지표가

상대적으로 불리해 일부러 숨긴 거였죠.

 

일종의 ‘치팅’인 셈인데,

대다수의 투자자는 기본적으로 신뢰할 수 없는 팀이라면

아무리 뛰어난 능력과 자질, 매력적인 시장을 가졌더라도

결코 투자할 수 없습니다.

 

(출처=셔터스톡)

 

바늘도둑이 소도둑이 된다

언젠가 투자자의 뒤통수를 칠 수도 있기 때문에

이것은 팀 관련된 가장 큰 리스크이죠.

 

약간의 포장은 할 수 있겠지만

새빨간 거짓말은 곤란합니다.

 

그리고 스타트업이 스타트업 친화적인 투자자를 선호하듯이,

투자자 또한 투자자에 대해 친화적인 스타트업을 선호합니다.

 

예전에 한 창업자는

학교 후배이기도 한 투자자를 전혀 배려하지 않고

본인의 이익만을 극대화하여

투자자에게 오히려 피해를 주었고,

투자자 사이에 아주 나쁜 평판을 남기기도 하였습니다.

 

스타트업의 이해관계자(Stakeholder)에는

임직원, 고객뿐만 아니라

투자자와 주주, 사회도 있습니다. 

투자자에 대해서도 기본적인 배려가 필요합니다.

 

이외에도 논리적으로는 설명하기 힘든

인간적인 매력도 일부 영향을 끼칩니다.

마치 남녀 간의 친화력(Chemical Attraction)과 유사한데,

투자자가 간혹 다 좋은데 이 부분이 부족해서

최종 투자 결정에서 고심할 때도 있죠.

 

투자자가 팀에 관련된 정성적인 부분을 검토하는 것은

결코 쉽지 않고 판단이 틀릴 때도 많습니다.

 

핵심 멤버들을 인간적으로 파악하기에는

어느 정도 시간이 필요하며,

결국 투자자 개인의 경험과 스타일에 따른

주관적인 부분이 판단에 많이 작용할 수밖에 없죠.

 

따라서 마치 연애시작 전 썸을 타듯이,

시간을 두고 차나 식사를 같이 하면서

서로 핏이 맞는지 좀 더 파악해 보기도 합니다.

 

(출처=셔터스톡)

 

이번 글에서는 투자기준의 첫 번째 요소이자

특히 초기 투자자가 더욱 중점을 두는

팀에 관한 6가지 항목들을 알아보았습니다.

 

다음 편에서는 두 번째 요소인 시장에 대해 살펴보고

매쉬업엔젤스의 투자 기준도 말씀드리도록 하겠습니다.

 


*[창업자에서 투자자로]의 다른 글은

연재 포스팅에서 볼 수 있습니다. (링크)


 

 


 

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이택경

이택경

1995년 이재웅 대표와 함께 다음을 창업했고 CTO/C&C 본부장을 역임했습니다. 2010년 권도균 대표 등과 함께 프라이머를 창업해 공동대표를 지냈습니다. 2013년에 매쉬업엔젤스를 결성해 현재 대표 파트너이자 연세대학교 컴퓨터과학과 겸임교수로 있습니다.