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전략
이쯤에서 다시 보는 '왜 소프트웨어가 세상을 집어삼키나'
요즘 참 불확실성이 높은 시기입니다. 코로나와 미중무역분쟁이 경제위기과 대량실업을 촉발시켰고 초저금리와 유동성 확대가 자산폭등과 양극화를 심화시켰습니다. 이 가운데 IT벤처업계는 막연하게 유동성을 흡수하고 있는 형국인데요. 문제는 ‘언컨택트’란 말로 넘어가기엔 명확한 기술 트렌드가 보이지 않는 것입니다. 그래서 기업과 투자자는 물론 여타 구성원도 앞으로 방향에 대해 명확히 갈피를 잡지 못하고 있죠. 이에 한 가지 명문을 소개할까 하는데요. 2011년 유명 벤처투자자인 마크 안드레센이 본인 블로그와 월스트리트저널에 올렸던 ‘왜 소프트웨어가 세상을 집어삼키나’란 글입니다. 당시 금융위기의 여파가 남은 상황에서 페이스북을 비롯한 여러 IT기업이 급부상해 기대와 우려를 동시에 받은 바 있습니다. 이와 관련해 마크 안드레센은 그 의미를 분석하며 소프트웨어로 대변되는 디지털경제의 폭발적 성장을 예견한 바 있는데요. 당시 굉장히 많은 관심을 받았습니다. 그리고 실제로 그 분석은 지난 10년간 모습과도 많이 일치했죠. (원문 - Why Software Is Eating the World) 그래서 오늘은 시의적으로 다시 한번 짚어볼 만하다는 생각에 해당 포스팅을 소개할까 하는데요.
최용식 기자
3시간 전
정보 비대칭 시장을 혁신하는 스타트업의 플랫폼 전략
플랫폼이 모든 시장에 침투하고 있습니다. 가장 대표적인 형태가 상거래를 연결하는 마켓플레이스형 플랫폼입니다. '마켓플레이스'는 가격 비교와 상품 후기, 다양한 선택지를 통해 더 나은 소비자 경험을 제공합니다. 일일이 발품을 팔며 비교하거나, 상품 평가를 직접 찾아야 했던 소비자 손에 무기를 쥐여줍니다. 판매자간 경쟁은 더 치열해지고, 소비자는 더 나은 서비스를 누릴 수 있게 되죠. 공산품 시장의 지마켓, 쿠팡, 배달 시장의 배달의민족, 부동산 중개의 직방, 여성패션의 지그재그, 컴퓨터/IT기기의 다나와, 채용 시장의 사람인, 전자책의 리디북스, 택시 호출의 카카오택시 등등 당장 떠오르는 것들만 써봐도 정말 많네요. 하지만 플랫폼의 침투가 더딘 시장도 있습니다. 대표적으로 법률 서비스, 성형 서비스, 프리랜서, 인테리어, 웨딩 시장 등인데요. 소비자, 판매자간 정보 불균형이 심합니다. 비효율이 발생할 수밖에 없다는 공통점이 있습니다. 이른바 ‘정보 비대칭 시장’입니다. 정보 비대칭의 원인은 다양합니다. 품질을 판단하는 데 전문 지식이 필요하거나, 제품/서비스를 규격화하기 어렵거나, 정보 유통, 중개를 규제하고 있는 경우도 있습니다. 이 시장에서 플랫폼이 되고자 뛰어든 스타트업 앞에는, 넘어야할 장애물이 겹겹이 놓여있는 셈입니다. 그럼에도 이 힘든 길을 뚫어가고 있는 스타트업들은 있습니다. 법률 서비스에선 로톡, 성형 서비스에선 강남언니, 프리랜서 시장엔 숨고, 인테리어 시공엔 집닥, 웨딩 시장엔 웨딩북.
플랫폼의 필수조건, 네트워크 효과는 어떻게 만들고 측정할까?
플랫폼, 수많은 IT기업들이 꿈꾸는 최종목표입니다. 중요한 건 플랫폼이라고 이름만 붙인다고 플랫폼이 되는 게 아니라, 그 위에 사용자들이 모여서 네트워크 효과를 갖춰야한다는 것입니다. 그래서 네트워크 효과가 무엇이고, 어떤 유형이 있는지에 대해서 저번 기사에서 다룬 바 있습니다. (참조 – 네트워크 효과란 무엇이고, 어떤 유형이 있을까?) 가장 궁금한 질문은 사실 이것입니다. ‘어떻게 네트워크 효과를 만들어야 하나?’ 네트워크 효과를 만들어내고 싶은데 초반에는 사용자도, 연결도 없습니다. 당연히 네트워크 효과에서 오는 사용가치도 없고, 사용자를 데려오는 것이 훨씬 힘들죠. 마켓을 열었지만 구매자가 없으니 판매자가 안 오고, 판매자가 없으니 구매자가 안 오는 막막함… 이 닭-달걀 문제를 해결하는 것이 아마 많은 기업들의 고민거리일 겁니다. 이 문제에 정답이 있는 것은 아닙니다.
네트워크 효과란 무엇이고, 어떤 유형이 있을까?
'네트워크 효과'라는 말 한번쯤 들어보시지 않았나요? 네트워크 효과(Network effect)란 '특정한 네트워크의 사용자가 증가할 때, 다른 사용자들이 그 네트워크에서 얻는 가치가 높아지는 현상'을 말합니다. IT업계 종사자라면 '네트워크 효과'에 대한 이해가 필수적입니다. 왜냐하면 네트워크 효과는 IT기업이 구축할 수 있는 가장 중요한 '경제적 해자' 중 하나이기 때문입니다. 경제적 해자는 기업의 독점을 만듭니다. 독점은 지속성과 수익을 만듭니다. 여러가지 종류의 해자가 있겠지만, 네트워크 효과는 IT업계에서 가장 대표적이고 강력한 해자입니다. 구글, 페이스북, 아마존 등 거대한 성공을 이룬 IT기업 뒤에는 네트워크 효과의 힘이 있었습니다. 1994년 이후 설립되어 1조원 이상의 기업가치로 성장한 IT기업 336개를 분석한 결과, 70%의 기업가치가 네트워크 효과에서 비롯되었다는 주장도 있습니다. (참조 - 70퍼센트의 테크 기업가치는 네트워크 효과에서 온다) 그래서 모든 스타트업은 네트워크 효과를 꿈꿉니다. 그런데 문제는 네트워크 효과라는 말이 맥락에 따라 다르게 사용되곤 합니다. 많은 사람들이 네트워크 효과에 대해 들어보긴 했지만, 정확히 뭘 의미하는지는 잘 모르기 때문입니다. 저도 그랬습니다. 대충은 알겠는데, 네트워크 효과가 정확히 뭔지 무척 헷갈리더라고요.
구독 비즈니스는 '고객 성공'을 추구해야 한다
구독(Subscription)은 이제 보편화된 비즈니스 모델로 자리잡았습니다. 게임, 영화, 책, 애니메이션, 음악, 디자인 툴, 협업 툴, 생산성 툴, 배달 주문, 피트니스, 세탁, 꽃, 의류, 신발, 면도기, 화장품, 취미에 이르기까지 살아가면서 어떤 형태로든 구독형 서비스를 쓰지 않는 사람이 드물 정도죠. 심지어 동물 뼈를 구독하는 서비스까지 있습니다..!? 이렇게 많은 기업들이 (심지어 동물 뼈까지) 수익 모델로 '구독'을 택하는 이유가 무엇일까요? 1. 구독 모델의 매력 많은 사람들이 구독 모델의 장점을 이야기합니다. 대표적으로 거론되는 것들은, 1) 예측가능한 반복 수입 매월 지속적으로 수입이 들어오니, 사업을 운영하기가 훨씬 쉬워집니다. 2) 추가 판매(Upsell) 가능 초기 비용 부담이 있는 제품의 경우, 기본 기능만 부담없는 가격에 제공하고 고객이 가치를 느끼면 유료 기능/사용량을 판매하는 '상륙 후 확장(Land and Expand)' 전략이 가능합니다. (참조 - SaaS: 국내 도입이 시급합니다) 3) 풍부한 고객 데이터 멤버십 기반이므로 고객 데이터가 풍부합니다. 데이터 기반으로 제품을 개선하고 의사결정할 수 있죠. (참조 – 당신이 구독 서비스(Subscription Model)를 운영해야 하는 이유) 다 맞는 말입니다.
플랫폼 비즈니스를 이해하기 위한 필수 개념, 애그리게이터
“행복한 가정은 모두 모습이 비슷하고, 불행한 가정은 모두 제각각의 불행을 안고 있다.” 이 문장이 유명한 이유는 모두에게 같은 궁금증이 있기 때문입니다. '성공한 자들은 뭐가 특별할까?' '공통점이 있지 않을까?' 많은 사람들이 이 답을 얻기 위해서 글을 썼고, 저 문장이 많이 인용되었던 거죠. 비즈니스 영역에서도 비슷한 질문이 있습니다. 인터넷이 등장하고 전세계 경제/산업은 격변을 겪었습니다. 그 선봉장은 구글, 페이스북, 우버, 넷플릭스, 텐센트, 알리바바 같은 스타 기업들입니다. 이 회사들은 전통적 대기업처럼 큰 자산을 소유하지 않고도 폭발적으로 성장했습니다. 성장을 넘어서, 산업의 이해관계자들이 플레이하는 방식을 모두 바꿔놓았죠. 쿠팡의 기업가치가 이마트보다 높고, 아프리카TV의 기업가치가 SBS보다 높다는 건 인터넷 이후 산업과 시장이 얼마나 크게 바뀌었는지를 상징적으로 보여줍니다. 도대체 이 기업들에게는 어떤 공통점이 있을까요? '행복한 기업들의 비슷한 모습'은 무엇일까요? 그들의 공통점, 애그리게이터 테크 애널리스트 벤 톰슨은 뉴스레터 ‘스트래테커리(Stratechery)’를 씁니다. 테크 산업에 대한 날카로운 분석으로 유명하죠.
'한 우물 파기'가 최고의 전략인 이유
거대한 성공을 이룬 사람들을 보면 한 가지 공통점이 있습니다. 특정 영역에서 오랜 기간 활동하고 크게 방향을 틀지 않았습니다. 쉽게 말해 한 우물만 판 셈인데요. 이것은 무언가를 성취하는 데 있어서 그 어떤 전략보다 강력하고 안정적입니다. 이유는 바로 '축적'에 있습니다. 시간이 흐르면 흐를수록 성과는 쌓이는 반면 위험이 적어지고 나중엔 거대한 결과물로 완성되죠. 실행 자체가 매우 어려울 뿐 성공 가능성은 그 무엇보다 높습니다. 한번 그림을 통해 설명을 해보겠습니다. 1. 어떤 분야든지 일을 처음 시작하면 모든 게 생소하고 어렵습니다. 그래서 '적응기간'이라는 게 필요합니다. 시스템이 어떻게 돌아가는지 깨닫는 시간, 여기서 내가 무엇을 해야 하는지 아는 시간입니다. 이 과정에서 1~2년 가량의 트레이닝과 시행착오는 필수인데요. 한참을 좌충우돌하다 보면 어느 순간 감을 잡게 됩니다. "아, 이렇게 해야 하는구나" 이때 처음으로 웅덩이가 파입니다.
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