챌린저스 운영사 화이트큐브가 빠르게 성장하고 있습니다. 2023년 대비 2024년에 매출은 157% 성장하여 약 147억원, 영업이익은 5608% 성장하여 약 15.8억원을 기록했죠. 아웃스탠딩에서 2019년에 인터뷰할 때만 해도 챌린저스는 '자기계발 앱'이었습니다. 하지만 이제는 '뷰티 득템 앱'이 되었습니다. (참조 - 이용자 목표 달성률 96%, 이거 실화? 자기계발 앱 챌린저스) (참조 - '뷰티 득템 앱'으로 변신한 챌린저스, 얻은 것과 잃은 것) 실제로 챌린저스 앱에 가면 가장 처음에 보이는 홈화면에 '뷰티 득템'이 있고 다음 화면에 기존에 있었던 '챌린지'가 있는 것을 알 수 있습니다. 외부에서 보면 챌린저스는 '습관'과는 전혀 관련 없어 보이는 '뷰티 득템'으로 피벗했지만, 전환이 성공적으로 이루어지면서 실적이 급성장한 것으로 보입니다. 이것이 도대체 어떻게 가능했는지, 그리고 피벗을 한 이유가 무엇인지 알고자 챌린저스의 운영사 화이트큐브의 최혁준 대표와 2019년 이후 6년 만에 인터뷰를 다시 진행해 보았습니다. Q1. 대표님 안녕하세요! 과거에 아웃스탠딩과 인터뷰할 때만 해도 챌린저스는 습관 형성 앱이었는데 지금은 뷰티 득템 앱이 되었습니다. 그 이유를 알 수 있을까요? "자기계발을 통해 좋은 성과를 어느 정도 얻었지만 챌린저스가 뷰티에 집중하게 된 이유는 '꾸준하게 자기계발을 하는 사람은 적다'는 깨달음 때문이었습니다" "챌린저스를 시작할 때 생각한 가설이 두가지가 있습니다. 결론부터 말씀드리면 하나는 맞고 하나는 틀렸습니다" "사람들이 다이어트에 실패하는 이유는 다이어트를 하고 싶은 마음과 안하고 싶은 마음을 더해보니, 후자가 더 커서입니다" "이때 저는 '하고 싶은 마음에 힘을 실어주면 사람들은 할 것이다'라고 생각했습니다. 이게 첫번째 가설이었죠" "실제로 해보니 그 가설이 맞았습니다. 문제는 그 다음이 틀렸다는 것입니다" "리탠션(Retention)이 낮았습니다. 머리로는 해야 하는 것을 알지만 마음으로는 하기 싫은 일을 도와주는 플랫폼에 사람들은 꾸준히 돈을 내지 않았습니다" "5년 전에 택시를 타기 시작한 사람이 만약 100명이라면 지금도 대부분 택시를 탈 것입니다" "하지만 5년 전에 헬스장을 가기 시작한 사람이 100명이라면 지금도 헬스장에 다니는 사람이 과연 몇이나 될까요? 거의 없을 것입니다" "즉, '사람들이 하고자 하는 것'이 아닌 '사람들이 하고 있는 것'에 대해 비즈니스를 해야 했습니다" "이에 챌린저스는 리탠션이 나올 수 있는 자기계발을 찾았습니다. 그게 바로 '건강을 위해서 영양제를 꾸준히 산다' '외모 관리를 위해 화장품은 계속 산다'였죠"

*이 글은 외부 필자인 이미준님의 기고입니다. 이제 곧 연말입니다. 연말이 지나면 사람들은 다시금 신년 계획을 세우며 1월을 맞이할 것입니다. 보통 많은 사람들이 신년에 좋은 습관을 만들어 더 건강하고 바람직한 삶을 만들 계획을 세우죠. 그리고 가능하다면 이 습관을 공고히 해줄 서비스를 찾게 됩니다. 새로운 습관을 형성하기 위해 가장 먼저 떠오르는 앱으로 '챌린저스'가 있습니다. 그런데 오랜만에 다시 앱을 설치하려고 했다가 깜짝 놀랐습니다. 이 앱, 언제부터 '뷰티 득템 앱'이 된 걸까요? 부랴부랴 찾아보니, 챌린저스 앱이 해킹당한 것은 아니었고 기존 기능이 그대로 있으면서 수익성 강화를 위해서 이 방향으로 피봇팅을 했다는 것을 알 수 있었는데요. 습관형성과 뷰티 득템은 어떻게 연결되어 앱을 피봇팅한 것일까요? 기존 습관 형성 챌린지 기능이 그대로 남아 있다면, 이는 어떻게 조화를 이루고 있을까요? 프로덕트 관리 이론 중 하나인 JTBD(job-to-be-done) 관점에서 한번 짚어보기로 했습니다. 챌린저스의 변화 기존의 챌린저스 앱은 무언가 반복적으로 실천하고 싶은 일들을 챌린지로 만들어서 강제성 있게 실천하는 프로그램을 지원했었습니다. 미리 100만원 내에서 달성 금액을 설정하고 같은 목표를 설정한 사람들과 인증하면서 실천하고 85%이상 실천하면 돈을 돌려받고, 100% 달성하면 실패한 사람들에게서 나온 돈으로 추가 상금도 받는 구조였죠.

미국의 베스트셀러 작가 스티븐 킹은 이런 말을 한 적이 있습니다. 뮤즈를 기다리지 말라. 대신 뮤즈가 몇 시까지 오면 되는지 알려줘라. 영감이 떠오를 때까지 기다리지 말고 정해진 시간에 일해야 영감이 찾아올 것이라는 얘기죠. 소설가 무라카미 하루키도 매일 오후 12시까지 원고지 20매 분량을 쓰는 루틴을 지키는 것으로 잘 알려져 있습니다. 심지어 글이 잘 써질 때도 더 많은 분량을 쓰지 않고 정해진 루틴을 유지한다고 해요. 프로의 위치에 선 유명인 중에는 루틴의 힘을 믿고 행하는 사람들이 상당히 많습니다. 일상을 자동화함으로써 더 많은 영감과 자유를 얻고자 하는 것이죠. (참조 - 기쁨도 독이 된다.. 프로들이 루틴을 지키는 이유) (참조 - 원하는 하루를 살아가는 힘, 루틴을 관리하는 세 가지 이유) 최근에는 자기 계발에 관심 많은 사람들 사이에서 '갓생' 살기의 일환으로 루틴 관리가 떠오르기도 했어요. 효율적으로 루틴관리를 할 수 있도록 도와주는 서비스도 여럿 생겼습니다. 몇 가지 루틴관리 서비스 중에 루티너리라는 앱이 있는데요. 마케팅이나 광고 없이 2022년 6월 기준 누적 다운로드 150만 건을 돌파했습니다. 정식 서비스를 시작한 지 약 2년밖에 안 되었다는 것을 감안하면 꽤 주목할 만한 성과죠. 독특한 점은 해외 사용자가 80% 이상이라는 것입니다. 현재 약 200여개 국가에서 루티너리를 사용하고 있습니다.

5월입니다! 2019년 상반기도 얼마 안 남았네요. 연초에 세운 자기계발 계획, 잘 지키고 계십니까? (기자는 지금 독자 분들 뼈 때리는 중) 기자가 최근 주변 2030에게서 자기계발 관련해 많은 이야기 들었던 앱, 바로 챌린저스입니다. 기사로도 한 번 썼죠. (참조- 헤어진 다음 날도 출근해야 되니까...이별 극복용 앱 5) 챌린저스의 서비스 구조는 단순합니다. 이용자가 원하는 목표에 돈을 걸고 목표를 달성하면 돈을 돌려줍니다. 최대 100만원 한도 내에서 스스로 금액을 설정하고요. 2주일간 같은 목표를 선택한 사람들과 함께 인증샷을 남기며 목표 수행을 인증하죠. 85% 달성하면 걸었던 돈을 모두 받고요. 100% 달성하면 추가 상금도 받습니다. (미미한 금액이긴 하지만 성취감은 확실히 있겠죠?) 85%에 도달 못하면? 본인 달성률만큼만 돌려받고 나머지 금액은 다른 목표달성자에게 상금으로 돌아가는 구조입니다. 처음 들었을 때 제 느낌이요? ‘역시 사람은 돈을 걸어야 움직이지!’ ‘2주면 할 만하네. 실패해도 어느 정도는 돌려받고!’ ‘그런데 이용자가 너무 손해(?)를 안보는데?’ ‘이렇게 하면 회사엔 뭐가 남지?’ 사용자 입장에서는 손해(?)보는 게 없는 구조라서일까요? 한번 발을 들이면 헤어나올 수 없다는 주변인과 네티즌들의 리뷰가 넘쳐났고요. 서비스 출시한지 2개월도 안 되어 앱스토어 생산성 분야 1위에 이름을 올리고 앱 출시 6개월만에 누적금액 60억을 넘기더니,