*이 글은 외부 필자인 이미준님의 기고입니다. 이제 곧 연말입니다. 연말이 지나면 사람들은 다시금 신년 계획을 세우며 1월을 맞이할 것입니다. 보통 많은 사람들이 신년에 좋은 습관을 만들어 더 건강하고 바람직한 삶을 만들 계획을 세우죠. 그리고 가능하다면 이 습관을 공고히 해줄 서비스를 찾게 됩니다. 새로운 습관을 형성하기 위해 가장 먼저 떠오르는 앱으로 '챌린저스'가 있습니다. 그런데 오랜만에 다시 앱을 설치하려고 했다가 깜짝 놀랐습니다. 이 앱, 언제부터 '뷰티 득템 앱'이 된 걸까요? 부랴부랴 찾아보니, 챌린저스 앱이 해킹당한 것은 아니었고 기존 기능이 그대로 있으면서 수익성 강화를 위해서 이 방향으로 피봇팅을 했다는 것을 알 수 있었는데요. 습관형성과 뷰티 득템은 어떻게 연결되어 앱을 피봇팅한 것일까요? 기존 습관 형성 챌린지 기능이 그대로 남아 있다면, 이는 어떻게 조화를 이루고 있을까요? 프로덕트 관리 이론 중 하나인 JTBD(job-to-be-done) 관점에서 한번 짚어보기로 했습니다. 챌린저스의 변화 기존의 챌린저스 앱은 무언가 반복적으로 실천하고 싶은 일들을 챌린지로 만들어서 강제성 있게 실천하는 프로그램을 지원했었습니다. 미리 100만원 내에서 달성 금액을 설정하고 같은 목표를 설정한 사람들과 인증하면서 실천하고 85%이상 실천하면 돈을 돌려받고, 100% 달성하면 실패한 사람들에게서 나온 돈으로 추가 상금도 받는 구조였죠.

*이 글은 외부 필자인 김진환님의 기고입니다. 요즘 스타트업의 자료에 빠짐없이 등장하는 용어가 바로 TAM/SAM/SOM입니다. 몇 년 전만 해도 익숙하지 않은 단어였지만 최근에는 없으면 안될 용어가 되었습니다. (참조 - TAM SAM SOM) TAM은 전체 시장 (Total Addressable Market)을 의미합니다. TAM은 총 잠재고객 수에 고객당 평균 매출을 곱해 계산하며 보통 해당 업종의 글로벌 혹은 국내 시장 규모를 보여줍니다. SAM은 유효 시장 (Serviceable Addressable Market)을 뜻합니다. 도달 가능하고 비즈니스와 연관성이 높은 시장을 의미합니다. 인구 통계나 지리적 요인 등의 세그먼트를 사용하기도 합니다. SOM은 수익 시장 (Serviceable Obtainable Market)을 말합니다. 기업이 합리적으로 차지할 수 있는 시장점유율을 예상해 실제로 가져갈 수 있는 매출의 규모를 추정합니다. TAM/SAM/SOM이 중요해진 이유는 시장 규모 확인을 통해 시장 잠재력과 성장 가능성을 파악할 수 있다는 점이 가장 큽니다. 벤처캐피탈리스트가 투자를 결정할 때 가장 중요하게 보는 요인이기도 합니다. 큰 시장에서 유니콘이 나올 확률이 높다는 것을 그들은 잘 알고 있습니다. 그럼 최근에 제가 봤던 A 스타트업의 자료를 한번 살펴 보겠습니다. 해당 기업은 대표 포함 3명이 인공지능 기반 헬스케어 기기를 개발하고 있습니다. 스펙과 능력이 훌륭한 팀 구성 탓인지 초기창업패키지를 포함해 다수의 지원사업에 선정되었습니다.

*이 글은 외부 필자인 최철용님의 기고입니다. 아는 분이 약과 공장을 차렸는데 한번 들러 달라고 연락이 왔어요. 판로가 마땅치 않아서 인터넷에 어떻게 하면 잘 팔 수 있을지 노하우를 배우고 싶다고 그랬어요. 마침 근처에 들릴 일이 있어서 가 보았죠. 저녁을 함께하면서 얘기를 들어 보니 전형적인 소상공인의 흥망 스토리였어요. 보험 일을 하다가 약과 공장 사고 현장을 처리하게 되었는데, 그때 약과 공장이 얼마나 돈을 잘 버는지 듣고 지인과 공동창업 했다고 하더라고요. 공장 부지를 임대하고, 공장장을 구한 후 설비를 넣어서 공장을 돌린 지 1년. 큰돈을 벌 수 있다는 환상 속에 패기 있게 도전했는데, 지금은 다달이 지불해야 하는 유지비도 감당하기 힘들 정도로 적자를 보고 있었어요. 이야기를 듣는 내내 가슴이 답답했습니다. 이분이 처음 실수를 깨달은 건 공장장에게 라인을 맡겨두면 알아서 약과가 잘 나올 거라고 착각한 거라고 해요. 막상 공장을 돌려보니 불량은 속출하고 원가는 높은데 공장장은 이 핑계 저 핑계를 대면서 시간만 끄는데 이도 저도 못하고 발목이 잡혀서 몇 달을 허송세월을 보냈다고 하더라고요. 이래서는 미래가 없겠다 싶어서 본인이 직접 약과 만드는 방법을 배우면서 재료를 주문하고, 반죽을 만지고 라인을 점검해 나가니까 공장장은 서운하다면서 퇴사했다고 합니다. 반년에 걸친 시행착오 끝에 겨우 약과를 제대로 만드는 노하우를 익혔다고 해요. 다음으로 판로를 찾기 위해서 이 업체 저 업체 전화를 걸고, 알음알음 소개를 받아서 뛰어다녔지만 단가가 안 맞아서 제대로 된 거래처를 확보하지 못했다고 합니다. 계속 시련을 겪다가 인터넷 판매를 하면 잘되지 않을까 싶어서 직원을 채용해서 몇 달 팔아봤지만 손해만 보고, 방법을 찾다가 저한테까지 연락이 닿은 거였어요.

*이 글은 외부 필자인 김진환님의 기고입니다. 영업 실적이 여느 때보다 중요한 지금 스타트업에 근무하는 몇몇 지인들로부터 질문을 받았습니다. 도대체 어떻게 인센티브를 설계해야 하느냐 하는 것이었습니다. 인센티브를 잘 설계하면 영업 담당자는 사기가 크게 올라갑니다. 당연히 동기부여가 잘되어 성과를 높히는 데 중요한 역할을 합니다. 반면 잘못 설계된 인센티브 제도는 사기를 저하시켜 영업사원의 태만을 부르거나 자칫 회사의 곳간을 갉아먹는 원인이 되기도 합니다. 아래에서는 영업 조직에서 사용할 수 있는 대표적인 인센티브의 특징과 장점과 단점을 정리해 보았습니다. 1. 매출액의 일부 비율을 받는 방식 (1) 개요 발생 매출의 일정 비율을 인센티브로 받는 방식입니다. 가장 보편적이고, 주는 사람이나 받는 사람 모두 계산이 편리합니다. 한 1개의 제품을 팔아도 인센티브 지급이 가능합니다. (2) 장점 판매 능력이 탁월한 영업사원에게 높은 동기부여를 제공합니다. 성과에 따라 확장되므로 고소득자가 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다. 기업의 성과도 빠르게 향상될 수 있습니다. (3) 단점

*이 글은 외부 필자인 최철용님의 기고입니다. 사업은 고통투성입니다. 왜일까요? 내 뜻대로 안 되어서죠. 사람이든, 고객이든, 물건이든 내 계획대로 움직이지 않아요. 이렇게 딱딱딱 해주면 좋을 텐데, 내 마음 같지 않아요. 내 뜻대로, 내 계획대로 움직여주면 스트레스 안 받으면서 일할 수 있을 거 같습니다. 하지만 그건 표면적인 현상일 뿐이죠. 우리가 고통을 느끼는 건 사실 '돈' 때문입니다. 본질은 돈을 벌지 못해서 힘든 거예요. 직원이 내 뜻대로 일하지 않더라도 그 직원이 돈을 많이 벌어 왔거나, 제품이 내 의도대로 안 나왔지만, 고객들이 그 미완성 제품을 좋아해서 대박이 났거나, 물류나 서비스가 제대로 되지 않는데 오히려 고객 줄 세우기로 더 큰 인기를 끌면 우리는 고통을 느끼지 않죠. 내 뜻대로 하면 '돈을 벌 것' 같은데 내 뜻대로 하지 않아 '돈을 못 벌어서' 힘든 거예요. 내 뜻대로 안 했는데도 '돈을 벌면' 우리는 힘들지 않습니다. 내 뜻대로 했을 때보다 더 기쁠 수도 있어요. 결국 우리가 느끼는 고통의 밑바닥에는 필요한 만큼 돈을 못 벌고 있다는 단순한 이유가 깔려 있습니다. 그렇다면 얼마 정도의 돈을 벌어야 고통이 줄어들까요?

*이 글은 외부 필자인 김진환님의 기고입니다. 브로커라는 단어를 들으면 어떤 기분이 드시나요? 브로커라는 단어부터 보겠습니다. 포털에서 최근 뉴스를 검색해 보니 부정적 기사들이 잔뜩 나옵니다. 환자를 알선한 병원 브로커가 재판에 넘겨졌다, 건설 공사에 관여한 브로커가 구속되었다, 대출 브로커로 인해 주택담보대출이 크게 늘어났다, 난민 신청 브로커가 허위 서류를 만들었다, 정치 브로커가 공천에 개입했다, 병역 브로커를 통해 불법으로 군대를 면제 받았다 등등입니다. 브로커(Broker)의 정의는 어떻게 될까요? 옥스포드 영어사전에 따르면 "상품이나 자산의 매매를 돕는 사람"이 브로커입니다. 우리나라 말로 하면 중개인이라는 표현이 가장 적절하겠습니다. 공인중개사는 우리에게 가장 익숙한 단어입니다. 집이나 건물 등을 매매할 때 파는 이와 사는 이를 중개해주고 수수료를 받는 사람입니다. 몇 년 전 공인중개사 시험에는 역대 최다인 40만명이 응시했습니다. 그만큼 많은 이들이 중개업에 관심이 많습니다. 중개업에 많은 관심을 갖는 이유는 리스크가 적기 때문입니다. 자신이 상품을 생산하거나 소유하지 않아도 되기 때문에 매력적입니다. 사무실이 없어도, 자본금이 적어도 손쉽게 시작할 수 있습니다. 부동산 공인중개사를 비롯, 대출 중개인, 헤드헌터, 중고차 딜러가 많은 이유입니다. 한 마디로 이야기하자면 "영업 능력"이 브로커의 핵심 역량입니다. 스타트업 씬에서 브로커는 어떤 일을 할 수 있을까요?

매출과 반대로 가는 것 네이버가 2024년 2분기 역대 최대 실적을 거뒀습니다. 네이버는 2분기 연결기준 매출 2조6105억원, 영업이익 4727억원을 기록했습니다. 2023년 2분기와 비교하면 매출은 8.4% 증가했고요. 영업이익은 26.8% 늘었습니다. 직전 분기인 2024년 1분기와 비교하면 매출은 3.3%, 영업이익은 7.6% 커졌죠. 매출, 영업이익 모두 분기 기준 사상 최대 실적이었습니다. 영업이익률도 개선됐습니다. 2024년 2분기 영업이익률은 18.1%를 기록했습니다. 2023년 2분기보다 2.6%포인트, 직전 분기보다 0.7%포인트 늘었죠. 네이버 측은 핵심 사업 영역인 서치플랫폼, 커머스, 핀테크 등이 모두 전년 동기 대비 5% 이상 성장하며 실적을 견인했다고 설명했는데요. 그중 커머스 매출은 7190억원을 기록하며 전년 동기보다 13.6% 증가했습니다. 이는 크림의 성장과, 소다의 편입이 포함된 매출이었습니다. 직전 분기보다 2.2% 늘어난 액수였는데요. 매출 성장과 다르게 가는 그래프가 있었습니다. 바로 '거래액'이었습니다. "2분기 네이버 전체 커머스 거래액은 전년 동기 대비 4.1% 성장했습니다" (최수연 대표) 최수연 네이버 대표는 커머스 거래액이 성장했다고 말했는데요. 2023년 4분기와 비교하면 역성장한 액수였습니다. 거래가 줄어든 네이버 커머스

다시 성장하는 포스 시장 포스(POS) 시장이 테크 기업들의 새로운 격전지로 떠올랐습니다. 국내 포스 시장은 레드오션으로 평가받으며 오랜 기간 정체되어 있었는데요. 코로나19 이후 변화를 맞이하며 다시 성장하는 모습을 보였습니다. *포스(POS) Point Of Sale의 약어로, 판매시점 정보관리시스템을 의미합니다. 흔히 '포스기'라고 부르기도 합니다. 연구개발특구진흥재단은 포스 시장 동향 리포트를 통해 국내 시장이 2021년 1조1100억원에서 2028년 2조1000억원으로 성장할 것으로 전망했습니다. (참조 - 연구개발특구진흥재단 - POS 단말기 시장 동향) 또한, 코로나19 이후 오프라인 리테일 시장에 변화가 나타나면서 포스 시장에도 영향이 있다고 평가했죠. "사용자들이 최신 판매 기술의 도입에 더욱 민감해진 경향이 나타나 비즈니스 환경이 변화했다" (연구개발특구진흥재단 보고서) 2024년 1월 상장한 포스 장비 업체 '포스뱅크'는 상장 전 투자 설명서에서 포스 시장이 성장하고 있다고 설명하기도 했습니다. "현재 한국 포스 시장은 1조100억원(7.6억 달러)로 파악됩니다" "2022년~2029년 추정 연평균 성장률은 19.0%로 높은 수준으로 나타날 전망입니다" (포스뱅크 투자설명서) (참조 - 포스뱅크 투자 설명서)

*이 글은 외부 필자인 최철용님의 기고입니다. 오랜만에 형동생하는 친구들끼리 만났는데, 한 친구가 어리고 예쁜 여자친구를 데리고 왔어요. 다들 부러워했죠. 다른 친구 두 명은 최근에 교제하고 있는 여자친구에 대해 서로 자랑을 늘어놓았어요. 귀가 솔깃해져 이야기에 빠져 들었어요. 이날 마흔 넘은 친구 예닐곱 명이 만났는데 평범한 결혼 생활을 하는 이는 저와 또 다른 한 명뿐이었어요. 나머지 다섯 명은 싱글이든 이혼을 한 상태였죠. 자유롭게 싱글로 지내든, 달콤한 연애를 즐기든, 단란한 결혼 생활을 하든 각자 저마다의 방식으로 잘 지내고 있었죠. 소소한 일상을 즐기며 지극히 평범한 가정을 이룬 저와 17살이 어린 여자친구를 데리고 와서 흥미진진한 연애 스토리를 풀어놓는 그 친구 사이에는 일정한 간격이 존재해요. 한편으론 부럽기도 했고 한편으론 철없어 보이기도 했어요. 연애와 결혼에 대한 세간의 인식이 많이 변했는데 제가 고지식해서 그럴 수도 있어요. 자기만의 방식으로 연인을 만나 사랑을 키우며 사는 건데. 연애에 정답은 없으니까요. 100억원대 규모로 엑싯을 한 지인을 지난달에 만났는데 더할 나위 없이 평온해 보였어요. 좋은 집과 멋진 차와 함께 물질적 풍요를 만끽하며 행복하고 지내고 있었어요. 푹 쉰 다음에 재창업을 할 거라고 하더군요. 한편으론 부러웠고 한편으로 내가 너무 미련하게 일을 하고 있는 게 아닌가 자책이 들기도 했어요. 좀 더 쉽고 빠른 길을 찾는 게 현명하게 아닌가 하는 의구심이 들었죠. 인피니티 게임

10조원 버는 쿠팡 쿠팡이 분기 매출 약 10조원 수준을 나타내며 두 자릿수 성장세를 기록했습니다. 미국 증권거래위원회(SEC)에 따르면, 쿠팡의 2분기 매출은 약 9조8274억원으로 (73억2300만달러) 나타났습니다. (2024년 9월 4일 기준, 환율 1342원) 이는 전년 대비 30% 늘어난 수치였습니다. 다만, 8분기 만에 적자로 돌아섰는데요. 335억원(2500만 달러)의 영업손실을 냈습니다. 이 가운데 신사업 성적에 관심이 쏠렸는데요. 쿠팡 전체 매출의 10%가 신사업에서 나오기 시작했기 때문입니다. 쿠팡의 신사업은 쿠팡이츠, 쿠팡플레이, 파페치, 대만사업 등이 포함되어 있습니다. 영업적자는 일시적이지만, 공정거래위원회가 부과한 과징금 약 1628억원이 선반영되면서 손실이 커졌죠. 이를 제외하면 신사업 영역에 포함된 파페치의 영업손실(약 424억원)이 영향을 미쳤습니다. 신사업이 쿠팡의 매출 비중과 성장, 손익률에 미치는 영향이 커지고 있는 건데요. 쿠팡 김범석 의장은 2024년 2분기 실적 발표에서 신사업 부문의 상승세가 고무적이라고 평가했습니다. 실제 쿠팡 신사업은 어떤 상황인지 살펴보겠습니다. 신사업으로 얼마 벌었나 쿠팡은 성장사업(Developing Offering) 부문에 대만, 쿠팡이츠, 파페치 등의 신사업 실적을 모두 묶어서 공시하고 있습니다. 분기마다 해당 부문의 실적을 공시하고 있는데요. 2024년 2분기 신사업 매출은 1조1970억원(8.92억 달러)를 기록했습니다. 신사업의 조정EBITA는 2684억원(2억 달러)의 적자를 기록했는데요. 쿠팡은 항상 파페치를 제외한 신사업 실적을 함께 발표합니다.

*이 글은 외부 필자인 김진환님의 기고입니다. 최근에 만났던 스타트업 대표님 이야기입니다. 회사의 기술력이 훌륭했는지 어려운 투자 환경 속에서도 꽤나 큰 금액을 투자받았습니다. 대표님은 스스로에 대한 자부심을 감추지 못했습니다. 자신의 회사가 얼마나 위대한지를 목놓아 외쳤습니다. 자신감이 없는 것보다는 근거 없는 자신감을 갖는 것이 더 낫다고 생각하는 제 입장에서도 바람직해 보였습니다. 저는 조심스레 올해 예상 매출을 물었습니다. 작년 매출은 매우 적었습니다. 그런데, 그렇다 치더라도, 올해 예상 매출은 놀라운 수준이었습니다. 무려 작년 대비 150배 많은 금액을 이야기했습니다. 저는 곧장 물었습니다. "그렇게 말씀하신 근거가 있을까요?" 대표님은 곧장 국내 대기업 3곳의 이름을 거론했습니다. 대부분 먼저 연락이 왔고, 지금 활발하게 미팅을 진행하고 있다고 했습니다.

다시 만난 CJ와 쿠팡 쿠팡과 CJ제일제당이 약 1년 10개월 만에 다시 거래를 시작합니다. "쿠팡과 CJ제일제당이 8월 14일부터 직거래를 재개합니다" "이제 쿠팡 고객들은 햇반, 비비고, 스팸 등 CJ제일제당의 인기상품들을 다시 로켓배송으로 만나볼 수 있습니다" (쿠팡 공식입장) 두 회사는 CJ 햇반 등 간편식의 납품 단가, 물량 등을 두고 갈등을 겪었습니다. 쿠팡은 CJ제일제당이 공급가를 올리면서 정해진 발주 물량을 공급하지 않았는 '갑질'을 했다고 주장했고요. CJ제일제당은 쿠팡이 원하는 마진율을 맞추지 못하자 일방적으로 발주를 중단했다고 말했습니다. 이 갈등은 2022년 11월부터 이어졌습니다. 이 사이에 쿠팡은 CJ올리브영을 공정거래위원회에 신고했습니다. 2023년 7월 올리브영이 거래상 우월적 지위를 이용해 쿠팡의 뷰티 시장 진입을 막았다는 주장이었습니다. CJ대한통운은 쿠팡을 제외한 다른 이커머스들과 연합을 형성하면서 경쟁 구도를 만들었죠. CJ그룹 계열사인 티빙 또한 쿠팡의 OTT서비스인 쿠팡플레이와 콘텐츠 출혈 경쟁을 하고 있습니다. CJ와 쿠팡의 갈등이 깊어지는 것처럼 보였는데요. CJ제일제당이 쿠팡에 햇반을 다시 납품하면서 두 기업의 태도 변화가 큰 주목을 받았습니다. CJ와 쿠팡은 태생부터 다른 기업이죠. 이들의 갈등은 여전히 큰 관심사인데요. 두 회사는 왜 갑자기 태도가 달라진 걸까요? 시장 상황이 바뀌었습니다 쿠팡과 CJ제일제당의 화해 무드를 보고 여러 해석이 나왔는데요.

두잇은 어떻게 살아있나 배달앱 '두잇'은 배달의민족, 쿠팡이츠, 요기요와 경쟁하고 있습니다. 두잇은 2022년에 설립됐는데요. 스스로 '국내 최초 배달비 없는 음식배달 서비스'로 알리고 있습니다. 두잇의 특징은 소비자 관점에서 '무료배달'이면서 공동구매 형식의 '팀배달'을 유도한다는 점입니다. 소비자 관점에서만 보면, 배달비가 없기 때문에 매력적인 서비스일 수 있는데요. 2024년 4월부터 배달의민족과 쿠팡이츠가 '무료배달'을 선언하면서 상황이 바뀌었습니다. 배민의 쿠폰 살포와 무료배달, 쿠팡이츠의 10% 할인과 멤버십 무료배달로 소비자를 무자비하게 끌어들였고요. 두 배달앱은 2024년 7월 역대 이용자 수 최대치를 달성하기도 했습니다. 사실상 양강 구도로 분위기가 흘러가고 있는데요. 요기요가 시장 3위로 내려갔지만, 여전히 매달 550만명이 사용하는 대형 배달앱입니다. 7월부터 배달 중개 수수료를 쿠팡이츠, 배달의민족보다 낮게 설정하면서 상생 키워드로 홍보하고 있죠. 배달앱 3사 경쟁이 치열해질수록 '두잇'의 입지가 좁아질 수 있는데요. 실제 두잇은 시장에 어떻게 대응하면서 버티고 있는지 살펴봤습니다. 어떻게 무료배달하는가 먼저 두잇이 어떻게 배달을 '무료'로 할 수 있는지 알아봅시다. 배달의민족, 쿠팡이츠는 마케팅 비용을 쓰면서 소비자에게 무료배달을 제공하고 있습니다. 두잇은 시작부터 '무료배달'을 내세우며 구조적으로 다르다고 말했는데요. 하나씩 살펴보면, 우선 '팀배달'이라는 묶음배달 형식으로 배달을 진행합니다. 예를 들어, 한 소비자가 팀배달을 엽니다. 이 팀배달에 다른 소비자 2명이 참여하면 3건의 주문을 음식점에 전달합니다.

*이 글은 외부 필자인 김진환님의 기고입니다. VC나 AC 담당자들을 만나보면 과거에 비해 스타트업 IR자료의 품질이 매우 높아졌다고 합니다. 파워포인트 구성 능력이 좋아지기도 했고, 효과적인 IR 방법에 대한 교육도 많아졌고, 결정적으로 스타트업 구성원들의 능력이 과거에 비해 보다 출중해졌기 때문일 것입니다. 그럼에도 불구하고 여전히 투자자들이 불만을 갖는 영역 중의 하나는 바로 매출 및 성장의 추정입니다. 스타트업의 매출 추정이 대체로 근거가 빈약하다는 것이 그들의 생각입니다. 시장 또는 고객이 불명확하면 그것은 사업개발의 영역이고, 사업개발 영역에서는 매출 예측이 매우 어렵습니다. 저는 이에 대해 아웃스탠딩에서 사업개발의 어려움에 대해 설명한 바 있습니다. (참조 - 기존시장 신시장 기존제품 신제품.. 스타트업은 어디를 노려야 할까) 투자자 관점에서 가장 중요한 포인트는 "과연 이 스타트업이 제대로 매출과 이익을 낼 것인가"입니다. 투자 빙하기가 여전한 지금, 매출과 이익이 아닌 다른 지표의 가치는 뚝 떨어졌습니다. 플랫폼 비즈니스가 활황이던 시절 중요했던 일 사용자 수(Daily Active User : DAU), 월 사용자 수(Monthly Active User : MAU), 페이지 뷰(Page View : PV), 고객 잔존율(Customer Retention Rate : CRR) 등의 지표는 최근에는 잘 거론되지 않습니다. 그럼에도 불구하고 성장성이 높고, 동시에 이익률도 높다는 것을 보여주고 납득시켜야 투자 유치가 가능하기 때문에 스타트업은 최대한 노력을 기울여 고객, 매출, 이익을 추정합니다. 이를 위해 종종 동원되는 것이 바로 "시장조사"입니다. 시장조사 기법은 매우 다양합니다. 과거에는 단순히 설문을 통한 정량조사 및 인터뷰나 포커스 그룹 논의 (Focus Group Discussion : FGD) 등 정성조사로 구분했습니다. 그러나 소비자의 다양한 니즈를 포착하기 위한 기법이 발달하면서 UT(Usability Testing) 조사, 시선 추적(Eye Tracking), 미스터리 쇼핑(Mystery Shopping), 관찰 조사(Ethnography), 크리에이티브 워크숍(Creative Workshop) 등 다양한 시장조사가 가능해졌습니다. 매출을 추정하기 위해서는 기본적으로 시장 크기, 시장 점유율, 구매 가능성, 지불 의사 금액 등의 정보가 필요합니다. 페르미 추정(Fermi Estimate) 방법을 적용한다면 연간 고객 숫자, 객단가, 구매 빈도, 구매 주기 등의 정보가 필요합니다. 그런데 신규 시장을 주로 공략하는 스타트업은 그 정보의 파악이 어렵습니다.

티메프 사태는 머지포인트와 다릅니다 티몬, 위메프, 큐텐 사태로 많은 분이 피해를 호소하고 있습니다. 동시에 사기 혐의가 입증된 머지포인트 사태와 비교되며 비난이 이어지고 있죠. (참조 - 머지포인트가 할인해준 돈은 '누구' 돈이었을까) 이 가운데 머지포인트 이용자들이 집단소송에서 이겼다는 소식이 전해졌죠. 7월 28일 서울중앙지법은 A씨 등 300명이 머지포인트 운영사 머지플러스 등을 상대로 제기한 손해배상 소송에서 원고 승소 판결했습니다. "권남희 머지플러스 대표, 권보군 최고전략책임자(CSO)와 머지플러스 등이 총 2억2450여만원과 지연이자를 함께 지급하라" (판결문 중에서) (참조 - 머지포인트 이용자들 또 승소…"티몬·위메프는 배상책임 없어") 다만 티몬, 위메프가 머지포인트를 판매한 것에 대해서는 책임이 없다고 봤는데요. 티몬, 위메프가 머지포인트를 적극적으로 홍보한 것은 통상적인 영업활동이라고 봤습니다. 또한, 불법행위 방조라고 평가하기 어렵다고 판단했습니다. 머지포인트와 티몬, 위메프는 성격이 다르다는 겁니다. 머지포인트 사태와 티몬, 위메프 사태 역시 다른 점이 많다는 의견이 있는데요. 이번 기사에서는 두 사태가 어떤 관점에서 다른지 정리해봤습니다. *티몬, 위메프는 편의상 '티메프'로 표기했습니다.

*이 글은 외부 필자인 손종수님의 기고입니다. 자영업 시장의 현주소 오프라인 매장은 주로 자영업자 시장으로 표현됩니다. 통계청에서 발표한 '경제활동인구조사 비임금근로 및 비경제활동인구 부가조사'에 따르면 국내 자영업자 수는 가족 형태 운영을 포함하면 672만 4000명으로 전체 취업자의 23.4%에 해당합니다. (2023년 8월 기준) (참조 - 2023년 8월 경제활동인구조사 비임금근로 및 비경제활동인구 부가조사 결과) 미국(6.5%), 일본(9.8%), 독일(8.4%)보다 훨씬 높죠. (해외는 2021년 기준) 국내 경제에 영향력이 매우 크다고 할 수 있겠습니다. 오프라인 매장의 위기와 무인 매장의 부상 최근 오프라인 매장의 불경기 소식이 곳곳에서 들려오고 있습니다. 금리는 임대료에, 최저임금은 인건비에, 국제 정세는 물가에 부담을 주고 있는 데 더해, 낮은 경제성장률과 초고령화로 향하는 인구구조는 소비를 침체시키기 때문입니다. 채용은 어렵고, 비용은 높아지며, 고객은 줄어들고 있다는 이야기인데요. 이 시점에 부각되는 카테고리가 바로 무인 매장입니다.

코스피에 도전하는 백종원 대표 백종원 대표의 더본코리아가 상장(IPO)을 추진하고 있습니다. 더본코리아는 5월 29일 한국거래소에 유가증권시장(코스피) 상장을 위한 예비 심사 신청서를 냈습니다. 만약에 더본코리아가 상장에 성공하면 코스피 시장에 직상장한 두번째 외식 프랜차이즈 기업이 됩니다. 2020년 11월 교촌에프앤비가 처음으로 유가증권시장에 직상장했죠. 그 이후 프랜차이즈의 상장 사례는 더 나오지 않았습니다. 과거를 돌아봐도 프랜차이즈 기업이 상장한 사례는 많지 않습니다. 오히려 프랜차이즈의 IPO는 흑역사, 잔혹사 등으로 묘사되는데요. 더본코리아의 상장 성공 여부에 관심이 쏠리는 이유입니다. 이번 기사에서는 왜 프랜차이즈 업체들의 IPO가 어려웠는지 하나씩 살펴보겠습니다. 1. 트렌드에 민감해서? 프랜차이즈 기업들의 상장이 어려운 이유로 가장 많이 언급되는 건 '유행에 민감한 산업'이라는 내용입니다. 유행에 바뀔 때마다 프랜차이즈 브랜드들이 살아나거나 죽거나 요동치는 일들이 비일비재한데요. 2024년 상반기에는 탕후루의 인기가 탕후루 프랜차이즈 창업 열풍이 불었습니다. (참조 - 삼일천하 창업열풍史.. 탕후루 인기는 언제까지 갈까?)

*이 글은 외부 필자인 박태영님의 기고입니다. 장사는 작은 리스크로 작은 이익을 추구하는 반면, 사업은 큰 리스크를 감수하며 큰 이익을 노립니다. 장사가 고객의 가치를 창출하는 방법은 단순하고 명료하지만, 사업은 그에 비해 고객 가치를 복합적인 방식으로 창출합니다. 장사는 창업자나 리더의 직접적인 개입이 지속적으로 필요한 반면, 사업은 시스템을 통해 창업자 없이도 운영될 수 있습니다. 장사는 반복을 추구하지만, 사업은 확장을 추구합니다. 흔히 사업을 장사보다 더 우월한 것으로 생각합니다. 그래서 스타트업의 경우 장사가 아닌 사업을 해야 한다고 생각하는 경우가 많습니다. 물론 스타트업이 추구하는 것이 성장과 규모라고 가정할 때 장사 스타일은 분명한 한계가 있는 것이 사실입니다. 하지만 최종적으로 사업의 모습이 되어야 한다고 해서 시작부터 사업의 모습을 가져야 할 필요는 없습니다. 앞서 언급한 장사의 특징이 스타트업에게 주는 장점도 크기 때문입니다. 작지만 확실한 이익 '빠른 성장과 의도된 적자' 일단 사용자를 많이 모으며 적자를 보더라도 추후 이익을 낼 기회는 얼마든지 있다는 의미로 스타트업 업계에서 많이 쓰입니다. 시장에 자금이 마르면서 예전보다 리스크가 커졌고 인기도 없어졌지만, 여전히 유효한 전략이라 평가합니다. 하지만 그렇다고 해서 모든 스타트업이 그 길을 걸을 필요는 없습니다. 처음부터 이익을 내면서 적자를 내는 스타트업보다 더 빨리 성장하는 경우도 얼마든지 있습니다.

배달비가 올라갔어요? 배달비를 둘러싼 논쟁이 이어지고 있습니다. 배달앱 3사는 2024년 초부터 '무료배달'을 내걸고 출혈경쟁을 시작했는데요. 소비자에게 배달비를 받지 않고 서비스를 제공했죠. 이에 자영업자들은 무료배달에 대한 비용이 자신들에게 전가될 것이라고 우려했습니다. 또한, 무료배달이 음식점 가격 상승을 일으켜 결국 소비자에게 비용이 돌아오는 것이라는 지적도 나왔습니다. 이러한 우려가 나오는 가운데 2024년 7월 배달의민족(운영사 우아한형제들)은 갑작스럽게 배달앱 중개 수수료를 인상했습니다. 자영업자들이 거세게 반발했고요. 인상 철회를 요구했습니다. 이에 시민단체는 배민을 공정거래위원회에 신고하기도 했죠. 정부는 배달플랫폼-입점업체 상생협의체(이하 상생협의체)를 출범시켰는데요. 정책적으로 배달 수수료에 개입할 수 있는 창구를 만들어 배민을 압박하고 있는 겁니다. (참조 - '온플법' 불쏘시개 되나…배달플랫폼업계, 배민 수수료 인상에 긴장 까닭) (참조 - 시민단체 "배민, 지배적 지위 남용해 배달 몰아줘"…공정위 신고)

대금 미지급으로 위기설이 재점화됐습니다 위메프, 티몬이 위기를 맞았습니다. 큐텐의 위기일 수도 있습니다. 7월 10일 위메프 셀러들은 한 커뮤니티를 통해 판매대금을 받지 못했다며 목소리를 냈습니다. 쇼핑몰 창업, 운영 등 노하우를 나누는 이 커뮤니티에는 약 82만명이 모여 있습니다. 이후 정산을 받지 못한 셀러(판매자)들이 단체 채팅방을 만들었고요. 약 700명이 이곳에서 위메프, 큐텐, 티몬 정산이 늦어지는 바람에 피해를 보고 있다고 주장했습니다. 적게는 수천만원에서 많게는 수십억원까지 대금을 받지 못했다는 내용이었습니다. 이에 위메프, 티몬을 포함한 큐텐 그룹 측은 내부 전산 문제 때문이라며 다음과 같이 답했습니다. "전산시스템 문제로 원래 정산일인 7일 일부 셀러들에게 판매대금이 제때 지급되지 못했습니다" "신규로 발행한 쿠폰이 적용이 잘 안됐습니다. 이로 인해 정산 과정에서 문제가 생겼습니다" "시스템 복구 작업을 진행해 일부 셀러들의 정산이 11일, 12일 해결됐습니다" "추가적인 조치가 필요한 사업자들도 별도로 이야기 나누고 조치를 취할 예정입니다" (큐텐 그룹 관계자, 7월 15일) 회사 측은 일시적인 문제였다고 답변했지만, 셀러들의 불안감은 지속됐습니다. 게다가 큐텐의 정산 지연은 이번이 처음이 아니었습니다.

*이 글은 외부 필자인 박태영님의 기고입니다. 우리는 새로운 변화가 쏟아지는 세상 속에서 살고 있습니다. 매년, 매월, 매주, 매일 새로운 트렌드가 등장합니다. 그중 어떤 트렌드는 살아남아 우리 사회 자체를 변화시킵니다. 예를 들어 지금은 스마트폰이 없는 세상을 상상하기 어렵습니다. 어떤 트렌드는 반짝 빛나고 사라집니다. 예를 들어 양 안경 렌즈에 다른 필터를 달아 화면을 입체로 볼 수 있었던 3D TV 기술은 전 세계에서 유행했지만, 등장한 지 수년 만에 결국 사라졌습니다. 메타버스 서비스들도 속속 중단되고 있습니다. 혹자는 어떤 트렌드가 살아남을지 사라질지 예측하는 것은 불가능하다고 합니다. 지금 생긴 모든 근원적 변화도 처음에는 비웃음과 비판의 대상이었으니 무엇이든 그저 긍정적인 마음으로 받아들일 때 기회가 있다고 합니다. 강한 트렌드가 살아남는 것이 아니라 살아남은 트렌드가 강하다는 사후론적인 담론을 주장하시는 분들도 있습니다. 물론 반짝 유행과 근원적 변화 사이 어느 길을 갈지는 결국 미래를 예측하는 일이고, 미래는 원래 복잡하고 불확실합니다. 하지만 그렇다고 완전히 깜깜한 것은 아닙니다. 예를 들어 워런 버핏의 수익은 꾸준하기로 유명합니다.

*이 글은 외부 필자인 최철용님의 기고입니다. 며칠 전에 아내랑 강아지를 산책시키고 편의점에 들러 캔맥주를 마시고 있었죠. 파란색 간이 의자에 앉아 땀을 식히고 있는데 옆 테이블에서 대학생쯤 돼 보이는 연인이 대화를 나누고 있었어요. 여자가 중국집 레시피를 개선하는 과정에 대해 설명하고 있었죠. 아마 백종원이 나오는 TV 프로그램에서 본 걸 얘기하는 거 같았어요. 남자는 고개를 끄덕거리고 질문도 해가며 그 주제에 관심을 표했죠. 얘기를 다 듣고 난 뒤에 그 남자가 자기 생각을 다음과 같이 얘기하더라고요. "그것도 나쁘지 않지만, 나라면 좀 더 나은 방법을 찾아볼 거 같아" 그 젊은 연인은 얼마 있지 않아 자리에서 일어나 손을 잡고 떠났어요. 어찌 보면 어디서나 들을 수 있는 평범한 대화였는데, 그 친구가 한 대답이 한동안 머릿속에 맴돌았어요. '그것도 나쁘진 않지만, 나라면 더 좋은 방법을 찾을 텐데' 그 친구가 중국집을 하면 더 맛있는 음식, 더 좋은 서비스, 더 나은 마케팅을 위해서 애쓸 거 같다는 막연한 느낌이 들었어요. 그 친구가 입사를 하면 회사에서 인정을 받을 거 같았고, 그 친구가 스타트업을 하면 문제를 잘 해결해 나가면서 성공할 거 같다는 느낌을 받았죠. 편의점에서 엿들은 한마디 문장으로 그 젊은이에 대해 평가하는 게 다소 무리이긴 하지만, 어쨌든 그 친구는 지금보다 더 나은 미래를 만들 수 있을 거 같다는 확신이 든 건 사실이에요. 어쩌면 그날 그의 말이 특히 와닿았던 건 제가, 우리 직원들이, 우리 브랜드가 '이만하면 됐잖아'라고 안주하고 있는 게 아닐까 의심하고 있던 차에 그 친구가 정신 차리시라고 쿡 일깨워준 탓일 수도 있어요.

*이 글은 외부 필자인 손종수님의 기고입니다. 급변하는 비즈니스 환경에서 경영자는 다양한 도전과 기회를 맞이하게 됩니다. 특히 요즘처럼 자고 일어나면 신기술과 서비스가 쏟아지는 시대에는 더 그렇습니다. 성공적인 미래의 경영자는 단순한 성과 창출 능력뿐만 아니라 복합적인 능력을 갖추어야 할 텐데요, 이 글에서는 지금뿐 아니라 앞으로 더 중요해질 세 가지 핵심 스킬을 사례를 통해 살펴보고, 이를 통해 어떻게 조직을 앞으로도 효과적으로 이끌 수 있는지 함께 고민해 보도록 하겠습니다. 1. 인간 중심의 접근 "하드한 것은 약하고, 소프트한 것은 강하다" 경영 구루 톰 피터스의 얘기입니다. (참조 - 탁월한 기업의 조건) 어떤 이야기일까요? 이것은 모든 것의 의사결정에 '인간다움 Humanity'를 중심으로 두고 결정하는 것을 말합니다. 함께 일하는 직원들을 동료로 생각한다는 건 그 자체로도 옳을 뿐만 아니라, 조직의 성과를 극대화하고 위기를 극복하는 데 중요한 요소로 작용합니다. 현대 경영에서 인간 중심의 접근 방식은 직원들을 단순한 자원으로 보기보다 중요한 기여자로 인정하고 그들의 성장과 복지를 중요시하는 것인데요, 세계 최고의 회사로 다시 올라선 마이크로소프트와 1973년부터 2019년까지 47년 연속 흑자를 기록하며 항공 산업에서 가장 꾸준한 성과를 올려온 사우스웨스트 항공의 사례는 소프트파워의 강력함을 보여줍니다. (1) 마이크로소프트의 사티아 나델라

백종원 대표와 식당 주인들의 갈등 백종원 대표가 가맹점주들과 갈등을 빚고 있습니다. 백 대표가 이끄는 더본코리아 산하 브랜드 '연돈볼카츠' 점주들이 집단행동에 나섰는데요. "백종원 대표의 더본코리아는 2022년 가맹점 모집을 위해서 월 3000만원 이상의 매출을 약속했습니다" "그러나 실제 매출은 절반에도 미치지 못했습니다" "예상 매출액과 수익률을 모두 부풀렸습니다" (연돈볼카츠가맹점주협의회, 전국가맹점주협의회) 더본코리아 측은 이에 반박 입장을 냈습니다. "가맹점 모집 과정에서 허위나 과장된 매출액, 수익률 등을 약속한 사실이 전혀 없습니다" "2022년 월 매출 1700만 원 수준의 예상 매출 산정서를 가맹점에 제공했습니다" (더본코리아 입장) 백종원 대표 측과 점주들 측의 입장은 평행선을 달렸는데요. 프랜차이즈 본사와 가맹점주들의 갈등은 어제오늘 일이 아니죠. 점주들은 '본사는 배부르지만, 가맹점주들은 어려움을 겪는다'라고 주장합니다. 프랜차이즈 본사들은 동반성장, 상생을 외치는데요. 실제로 어떤 상황인지, 금융감독원과 공정거래위원회가 공개한 데이터를 살펴봤습니다.

WBTN이 된 네이버웹툰 네이버웹툰(웹툰엔터테인먼트)의 김준구 대표가 약 1000억원 상당의 보상을 받을 전망입니다. 네이버웹툰의 본사이자 북미 법인인 웹툰엔터테인먼트는 6월 27일(현지시간) 미국 나스닥 시장에 상장했는데요. 동시에 네이버웹툰을 약 20년간 이끌어온 김준구 대표에 대한 보상이 관심을 받았습니다. 네이버웹툰에 따르면, 김준구 대표는 그동안 성과에 대한 보상으로 양도제한조건부주식(RSU) 1만4815주와 현금 보너스 3000만달러(약 417억원)을 지급받습니다. 김 대표는 웹툰엔터 주식 346만1670주를 11.04달러에 살 수 있는 옵션도 보유하고 있는데요. 웹툰엔터 주가 23달러를 기준으로 계산하면 575억원의 평가차익을 얻을 수 있습니다. 당장 사고팔수 없는 RSU 제외해도 약 992억원 상당의 보상이 주어지는 셈입니다. (참조 - 900억 돈벼락 '덕후 신화' 김준구 웹툰엔터 CEO) 약 1000억원에 달하는 보상을 두고 김 대표가 이룬 성과에 비하면 적은 편이라는 평가가 많았는데요. 반대로, 일각에서는 혼자 이룬 것이 아닌데 상대적으로 많은 보상을 받는 것이라는 의견도 있었습니다. 김준구 대표의 성과가 뛰어납니다 김 대표의 보상이 성과에 비해 적다고 말하는 사람들이 많았습니다. 김 대표는 2004년 네이버에 검색 엔지니어로 입사해 약 20년 만에 평사원에서 자회사 대표 자리까지 오른 입지전적인 인물인데요. 단순히 회사 성과를 잘 올린 사람이 아니라 웹툰 산업 자체를 부흥시킨 인물로 평가받기도 합니다. "만화 좋아하는 사람이 업무 시간에 만화를 볼 수 있다는 것만큼 행복한 환경이 어디 있어요?" "그런데 당시에 만화 시장이 너무 어려워서 오프라인 콘텐츠 자체가 굉장히 부족한 거예요" "내가 보고 싶은 만화가 더 있어야 하는데, 없는 거죠" "크리에이터들이 사용자들의 평가를 받아서 데뷔를 하고 성장을 하고 유명해지고 이런 흐름이 되어야 지 않을까?" "이런 생각 끝에 '도전 만화'와 함께 웹툰이라는 걸 만들게 됐습니다"

*이 글은 외부 필자인 김진환님의 기고입니다. 구독의 요건은 까다롭습니다. 내 계좌에서 매달 어디로 돈이 빠져나가는지 생각해 보면 쉽습니다. 24시간 365일 사용하는 통신, 인터넷, 보험, 콘텐츠가 대표적입니다. Chat GPT를 비롯해 Microsoft 365, Zoom, Slack 등의 IT SaaS 서비스도 언제, 어디서든 사용 가능해야 하기 때문에 구독형입니다. 매일 새로운 내용을 담은 신문이나 소비주기가 빠른 우유는 전통적인 구독 상품입니다. 요새는 멤버십 서비스가 또 하나의 구독 상품입니다. 통신과 콘텐츠를 중심으로 최근에는 유통과 배달 등에서도 멤버십 서비스가 강세입니다. 건강기능식품도 주기적으로 섭취해야 하기 때문에 유력 구독 상품이 되었습니다. 수도나 가스, 전기 등도 매달 돈이 나가기는 하지만 생활필수품이기 때문에 구독으로 보기에는 어려움이 있습니다. 위의 아이템 이외에는 구독을 할 아이템이 딱히 없어 보입니다. 그럼에도 불구하고 몇몇 대기업은 구독 비즈니스를 적극적으로 밀고 있습니다. 대표적인 것이 LG전자의 가전 구독 서비스입니다. LG전자는 올해 1분기 가전 구독에서만 약 3456억원의 매출을 올렸는데 이것은 역대 최고 기록입니다.

기업을 공개하고 싶습니다 2022년 이후 투자 시장이 침체하면서 스타트업의 상장은 철회되거나 연기되기 일쑤였습니다. 시장 전반적으로 기업가치가 대폭 하락했기 때문인데요. 2024년 다시 상장을 준비하는 스타트업이 많아지고 있습니다. IPO 소식을 공개적으로 밝히면서 그간 실적들에 대해서 설명하기도 하죠. 다만, 파두 사태 이후 상장 기준이 더 까다로워졌다고 전해지는데요. 이번 기사에서는 상장을 준비한다고 밝힌 스타트업들이 어떤 실적을 냈는지 살펴보겠습니다. 주관사를 선정하고 앞으로 2년 내 상장을 위해 절차를 진행 중인 스타트업 30곳을 꼽았습니다. *2023년 말 기준, 금융감독원 전자공시시스템에 공시된 자료를 기반으로 작성됐습니다. *1분기 실적을 공시한 기업이 일부 있지만, 형평성을 위해 2023년 말 기준으로 정리했습니다. *전자공시시스템에 공시하지 않은 기업에 대해서는 벤처확인기업공시시스템, 중소기업현황정보시스템, 비상장사 데이터 분석 기업 '피치덱'의 자료를 활용했습니다. *상장을 위해 주관사를 선정했거나 선정하고 있다고 밝힌 기업들만 포함했습니다. *현금성 자산에는 정기예적금 등 '단기금융상품'을 포함했습니다. 1. 컬리 매출: 2조773억원 영업손익: -1436억원 현금성자산: 1643억원 자산총계: 8199억원 부채총계: 8120억원 자본총계: 78억원 컬리는 2022년 8월, 상장예비심사를 통과한 후 2023년 2월까지 상장을 마무리해야 했는데요. 2024년 1월 4일, 상장 철회 소식을 공식적으로 알렸습니다. 2024년 1분기 역대 최대 실적과 함께, 첫 분기 흑자를 내면서 다시 상장에 대한 이야기가 나왔습니다. "IPO와 관련해 구체적으로 확정된 부분이 없습니다" "주간사 등과 긴밀히 협의해 좋은 타이밍에 재추진할 예정인데요" "IPO가 급하지는 않지만 기존 주주들께 충분한 유동성을 제공하고 엑시트할 수 있는 기회를 만들어야 하는 만큼 상장이 본격화될 때를 대비해 시장과 더 적극적으로 소통하겠습니다" (컬리 관계자)

*이 글은 외부 필자인 곽한영님의 기고입니다. 의문의 낡은 기계 캐나다에서 1년간 교환교수 생활을 할 때의 일입니다. 하루는 심심해하는 가족들을 데리고 약 백 년 전 캐나다 마을의 모습을 재현해놓은 '버나비 빌리지 뮤지엄'이라는 곳을 방문했습니다. 유리장 안에 있어야 할 것 같은 옛 물건들을 마을 전체를 재현한 건물 여기저기에 배치해두고 직접 만지고 경험해볼 수 있도록 해놓아서 아주 재밌었는데 저는 그중 잡화점 안에 놓여있던 한 낡은 기계 앞에서 걸음을 멈추었습니다. 그냥 봐서는 도저히 용도를 짐작할 수 없는 이 기계는 커다란 원통형 치즈를 올려놓고 아래쪽 원판을 빙글빙글 돌려가며 잡화점에 치즈를 사러온 사람들에게 적당한 크기로 잘라서 파는 '치즈 슬라이서'였습니다. 하지만 제가 걸음을 멈춘 이유는 이 기계의 아래쪽에 붙어있는 명판 때문이었습니다. 백년이 넘은 세월에도 황동색의 누런 빛깔이 여전히 반짝거리고 있었습니다. 와, 책에서만 봤던 이 기계를 실제로 보다니... 사진을 확대해서 보면 글자를 확인하실 수 있을까요? 이 기계를 만들고 판매한 회사는 'International Business Machine' 네, 바로 'IBM'입니다. IBM을 컴퓨터 회사로만 알고 계실 분들은 당황하시겠지만 바로 이 물건이 IBM의 시작입니다. 여기엔 아주 많은 이야기들이 얽혀있습니다. 어디부터 실마리를 풀어나가는 게 좋을까요..

1400억원의 과징금 폭탄 공정거래위원회가 쿠팡에 과징금 1400억원을 부과했습니다. 역대 개별 기업에 부과한 과징금 액수와 비교하면 다섯 손가락 안에 드는 규모였고요. 공정위가 유통 기업에 내린 과징금 중 가장 높은 액수였습니다. 2024년 초 CJ올리브영에게 시장지배적지위 남용 혐의로 6000억원대 과징금이 부과될 수 있다는 전망이 나온 적이 있었는데요. 실제 공정위가 부과한 과징금은 19억원이었습니다. "잠정적으로 1400억원인데요. 쿠팡의 위반 행위가 종료되지 않고 계속됐다고 봅니다" "규정상 심의 종료일까지를 위반행위 종료일로 보기 때문에 몇 개월 차이가 있어서 관련 매출액을 쿠팡으로부터 새로 받아야 합니다" "과징금이 증가할 수밖에 없는 상황입니다" "과징금 1400억원은 유통업체만으로 보면 가장 높을 것 같습니다" (조홍선, 공정거래위원회 부위원장) 이례적인 과징금 액수에 업계가 술렁였는데요. 공정위의 판단을 어떻게 봐야 할까요? 소비자를 기만한 것이 불편한 공정위 6월 13일, 공정위는 44페이지짜리 보도자료를 배포했습니다. 제목은 '쿠팡의 검색순위 조작 등을 통한 소비자 기만행위 엄중 제재'였습니다.

갑작스러운 서비스 중단 사태 위잇이 서비스를 중단했습니다. 위잇딜라이트(이하 위잇)은 위허들링이 운영하는 도시락 구독 서비스입니다. 샐러드, 밥, 샌드위치, 면류 등 매일 2~3가지 음식을 아침, 점심으로 제공하죠. 누적 투자금은 170억원이 넘었고요. 2023년 매출은 130억원을 돌파했는데요. 6월 4일, 위허들링은 위잇 서비스를 잠정 중단하게 됐다고 밝혔습니다. "더 이상 서비스를 이어 갈 수 없는 상황이 되었습니다" "오랜 고민을 통해 서비스 중단이라는 어렵고도 힘든 결정을 내리게 되었습니다" (위허들링, 6월 4일 공지사항) 이번 위잇 서비스 중단은 갑작스러운 일이었습니다. 고객들은 예고 없이 이날부터 도시락을 받지 못했습니다. 미리 결제해둔 고객들은 분노했고요. '위잇 피해자' 오픈채팅방에는 약 800명이 모였습니다.

역대 최대 실적을 냈습니다 컬리가 창립 후 첫 분기 흑자를 냈습니다. 컬리가 공시한 분기보고서에 따르면, 2024년 1분기 매출 5381억원, 영업이익 5억원을 기록했습니다. 컬리가 분기 영업이익 흑자를 낸 것은 2015년 회사를 설립한 이후 9년 만에 처음이었습니다. 영업이익률은 0.1%로 높지 않지만, 흑자를 냈다는 것만으로 관심을 끌었습니다. 수년간 대규모 적자를 내면서 지속 가능성에 대한 비판을 받았기 때문입니다. 같은 기간, 역대 최대 매출을 올린 새벽배송 경쟁사가 있었는데요. 바로 '오아시스'입니다. 오아시스가 공시한 분기보고서에 따르면, 2024년 1분기 매출 1289억원, 영업이익 62억원을 기록했습니다. 오아시스는 꾸준히 흑자를 내왔는데요. 이번 분기는 창립이래 최대 실적이었습니다. 2024년 1분기 컬리와 오아시스가 나란히 호실적을 기록한 건데요. 이번 기사에서는 두 기업의 흑자 구조, 사업 방향성에 대해 짚어보겠습니다. 1. 컬리의 흑자 구조 먼저, 구체적인 실적부터 살펴보겠습니다. 컬리의 2024년 1분기(별도 기준) 매출은 5381억원이었고요. 영업이익은 5억2570만원을 기록했습니다. 영업이익률은 0.1%였는데요. 2023년 1분기와 비교하면 약 6.2% 개선됐습니다.

역성장했고요 적자가 지속됐습니다 프레시지가 역성장했습니다. 프레시지는 2016년 설립된 가정 간편식 스타트업입니다. 식재료를 손질해 간단히 조리만 하면 바로 먹을 수 있는 '밀키트'를 국내에 안착시킨 주역이죠. 프레시지는 그동안 대규모 적자를 감수하면서 빠르게 성장하는 방식을 고수해왔습니다. 누적 투자금 3000억원이 넘는 돈으로 외형 확장을 진행했죠. 2021년부터 공격적인 인수합병 전략으로 매출을 늘렸는데요. 라인물류시스템(냉장운송), 닥터키친(특수 간편식), 허닭(닭가슴살), 테이스티나인(밀키트)을 잇달아 인수하면서 시장 경쟁력을 키웠습니다. B2B, B2C 사업을 모두 아우르면서 간편식 생산부터 물류, 유통, 판매까지 전 과정을 직접 운영하는 기업이 됐죠. 이에 따라 매출 규모는 가파르게 증가했었습니다. 2022년에는 매출 5000억원을 넘었는데요. 2023년부터 매출이 크게 줄어든 겁니다. 2023년 연결감사보고서에 따르면, 매출 규모가 2022년보다 37% 감소했습니다. 매출이 꺾이고 적자가 지속되면서 인수합병 전략에 의문이 나오고 있습니다. 재무 상태 역시 나빠지면서 어려운 상황에 처한 것으로 보이는데요. 프레시지의 감사보고서를 통해 회사의 상황을 살펴보겠습니다. 매출이 37% 줄었습니다 프레시지의 2023년 연결감사보고서를 살펴봤습니다. 2023년 매출은 3305억원, 영업손실은 999억원을 기록했습니다. 2022년 매출 5297억원에서 37% 감소했습니다. 프레시지 측은 비용을 축소하고 내실 다지기를 위한 작업을 진행하는 과정에서 매출 감소가 일어났다고 밝혔습니다. "2023년 한 해 동안 외식사업, 식자재 물류 사업 등 비핵심사업을 중 단하며 제반 비용을 축소하고 주력 사업의 원가, 물류 등 내실을 다지기 위해 주력했습니다" "또한 총 4개 회사들의 M&A 이후 통합작업(PMI)을 작년 말 기준으로 마무리했습니다"

*이 글은 외부 필자인 최정우님의 기고입니다. 스타트업과 대기업의 차이가 가장 극명하게 갈리는 분야 중 하나가 백오피스입니다. 아무래도 대기업은 기능별로 다양한 백오피스 팀들을 보유하고 있는 반면 스타트업은 경리 업무를 보는 사람도 없는 경우가 많습니다. 게다가 인식의 차이도 큽니다. 스타트업에서는 백오피스의 존재를 매우 병적으로 싫어하는 경향이 강합니다. 도전적이지도 않으면서 똑같은 업무만 지속적으로 하는 분야이기 때문인 것 같습니다. 그래서 스타트업들은 인사, 재무, 회계, 법무 등의 기능을 주로 외부의 인원을 통해서 처리하는 경우가 많습니다. 하지만 대기업들도 처음부터 대기업인 곳은 없습니다. 창업 초기에는 자본조달방법과 성장전략만 다를 뿐 모든 기업이 스타트업이었습니다. 그곳들이 생존하고 버텨가면서 대부분 대기업이 된 것이죠. 그렇다면 그들도 초기에는 지금의 스타트업들처럼 백오피스를 좋아하지 않았을 가능성이 큽니다. 자본의 여력은 그들도 크지 않았을 것이며, 도전적이지 않고 루틴한 업무는 지금과 크게 다르지 않았을 것이기 때문입니다. 그런데 지금은 어떻게 기능별로 쪼개진 백오피스를 보유하게 된 것일까요? 그리고 많은 회사에서 재무기능을 가진 CFO들이 경영의 실세로 등장하게 된 것일까요?

실적이 악화한 가상자산 거래소들 가상자산 거래소들은 2023년 부진한 실적을 냈습니다. 비트코인 가격이 상승하면서 실적 개선에 대한 기대가 커졌는데요. 2023년 말 기준 감사보고서가 공개된 후 거래소들은 활짝 웃지 못했습니다. 두나무(업비트), 빗썸코리아, 코인원, 코빗, 스트리미(고팍스) 등 국내 5대 가상자산 거래소 운영사의 2023년 매출은 총 1조1785억원을 기록했습니다. 2022년보다 26.8% 감소했는데요. 영업이익도 5586억원으로 33.5% 줄었죠. 두나무를 제외하면 모두 적자로 전환하면서 시장이 여전히 위축된 상태라는 걸 나타냈는데요. 재무상태를 보면, 당장 폐업할 수준은 아니었습니다. 오히려 현금 보유량이 매출 규모에 비해 많은 편이었죠. 이번 기사에서는 5대 거래소의 감사보고서를 통해 시장 상황을 살펴보겠습니다. 1. 모두 역성장했다 가상자산 거래소들은 대부분 2021년 가상자산 투자 열풍이 불던 때 이후로 꾸준히 매출이 줄었습니다. 두나무는 2021년 매출 3조7045억원으로 역대 최고치를 달성했는데요. (참조 - [스타트업DB] 두나무)

돌아온 적자 쿠팡 쿠팡이 다시 적자로 전환했습니다. 5월 7일 쿠팡은 2024년 1분기 실적을 공개했는데요. 2023년 연간 흑자를 냈던 쿠팡이 곧바로 1분기 만에 적자를 낸 겁니다. 쿠팡 적자 소식에 '어닝 쇼크' 등 부정적인 수식어가 다시 붙기 시작했습니다. 그러나 쿠팡 실적 보고서를 보면, 부정적인 상황만 담긴 것은 아니었습니다. 우선 매출만 보더라도 분기 매출로 9조원을 처음 넘었습니다. 쿠팡의 1분기 매출은 2023년보다 28% 증가한 9조4505억원(71억1400만달러)으로 집계됐습니다. (분기 평균환율 1328.45원) 영업이익은 531억원(4000만달러)으로 2023년 1분기보다 61% 감소했는데요. 분기 영업이익이 감소한 것은 2022년 3분기 첫 분기 영업이익이 흑자 전환한 후 처음이었습니다. 당기순손실은 318억원(2400만달러)으로 적자로 전환했습니다. 쿠팡의 당기순손익이 적자로 전환하자 다양한 시장 분석이 나왔는데요. 이번 기사에서는 쿠팡의 적자 전환을 어떻게 봐야 할지 하나씩 뜯어보겠습니다. 중국 커머스 때문인가 쿠팡 적자 전환 소식과 함께 가장 많이 언급된 건 알리익스프레스와 테무였습니다. 중국 이커머스의 공습 때문에 쿠팡이 적자가 된 것처럼 읽혔는데요. 중국 이커머스가 성장했다는 근거는 있지만, 쿠팡의 적자가 중국 때문이라는 근거는 찾아보기 어려웠습니다.

생존한 정육각 정육각의 2023년 실적이 공개됐습니다. 정육각의 생존은 업계 관심사였습니다. 바이러스가 창궐하던 시기에 대규모 투자유치를 받았죠. 유동성이 넘치는 시기였고요. '신선식품'을 다루는 스타트업들이 많은 관심을 받던 때였습니다. (참조 - 수산앱·축산몰·농산숍…'전문 식품 플랫폼'이 식탁 점령하다) 그중 정육각은 D2C(소비자 직거래)를 내세우며 1000억원이 넘는 대규모 투자금을 모았습니다. 그러나 금리 인상과 투자 시장 침체기로 인해 위기를 맞았는데요. 2022년 초, 정육각은 승부수를 던졌습니다. 초록마을을 약 900억원에 인수한 겁니다. 당시 무리한 인수, 코끼리를 삼킨 뱀 등 의문과 비판이 많았습니다. 초록마을 인수를 위한 투자 유치에도 어려움을 겪으면서 수백억원의 단기대출을 받았죠. 그야 말로 위기 속의 스타트업이었는데요. 크게 3가지를 해결해야 했습니다. 1) 누적되는 영업적자 2) 메마른 현금유동성 3) 초록마을과 사업적 결합 정육각은 2023년을 어떻게 버텨냈을까요? 공시된 자료를 토대로 살펴보겠습니다. 적자가 점점 커졌다 정육각의 영업적자는 갈수록 커졌습니다. 정육각은 많은 스타트업이 그랬듯이 투자금을 기반으로 빠른 성장을 추구했는데요. 매출 규모와 서비스 이용자 수를 중요한 지표로 여기고 수백억원의 투자금을 썼습니다.

이익이 작아졌습니다 야놀자의 영업이익이 크게 떨어졌습니다. 다만, 매출은 늘었습니다. 금융감독원에 따르면, 야놀자의 2023년 매출은 약 7666억원이었는데요. 6045억원을 기록했던 2022년보다 27% 성장했습니다. 영업이익은 16억원을 기록했습니다. 2022년(61억원)보다 88% 급감한 액수입니다. 영업이익률로 보면, 1%에서 0.2%로 떨어진 셈입니다. 앞서 야놀자는 코로나19 여파에도 가파른 성장과 수백억원의 흑자를 낸 바 있습니다. 매출은 2019년 2474억원, 2020년 2888억원, 2021년 3748억원으로 꾸준히 성장했죠. 2022년엔 매출 6000억원을 넘기면서 업계 1위 사업자로 자리매김했고요. 영업이익은 2019년 적자였지만, 2020년 109억원, 2021년 537억원을 내면서 안정적인 수익구조를 갖췄다고 평가됐습니다. 그러나 2022년, 2023년에 다시 영업이익이 급격히 떨어졌는데요. 무슨 일이 있었던 걸까요? 이번 기사에서는 야놀자의 매출 성장과 이익 감소에 대해 살펴보겠습니다. 매출은 어떻게 성장했을까 먼저, 매출 증가에 대해 살펴보겠습니다. 야놀자 매출(연결 기준)은 2021년까지 매년 2배씩 성장했습니다. 2020년 코로나19 여파에 잠시 주춤했지만, 2021년 3000억원을 돌파했고요. 2022년에는 연결 매출 6045억원을 기록했습니다. 2021년보다 83% 증가한 액수였습니다.

*이 글은 외부 필자인 박태영님의 기고입니다. 처음 생각했던 전략은 얼마나 실행될까 기업은 실행을 하기 전에 계획을 세우고 계획을 세우기 전에 전략을 마련합니다. 내부적으로는 전략을 통해 구성원들이 해야 할 일을 파악하고 목표에 집중할 수 있도록 돕습니다. 외부적으로는 시장에 침투하고 경쟁 우위를 확보합니다. 전략이 없는 기업이 성공할 확률은 원숭이가 타자기를 눌러 우연히 셰익스피어를 완성할 확률과 다르지 않을 것입니다. 그래서 투자자들은 사업계획서를 요구하고 기업가들은 공을 들여 내용을 채웁니다. 이렇게 우리가 처음 세웠던 전략을 '처음 생각했던 전략' (intended strategy)이라고 합니다. 하지만 기업이 처음 생각했던 전략을 계속 유지하기는 어렵습니다. 실행을 하면서 정보가 계속 추가되기 때문입니다. 예를 들어 처음부터 잘못된 사실을 바탕으로 전략을 만들었을 수 있습니다. 회사의 퍼포먼스를 너무 낙관적으로 예측을 하거나 그 사이 아예 사업 환경이 변화할 수도 있습니다. 기술도 자본시장도 고객도 생물처럼 변화무쌍하기 때문입니다. 첫 사업계획서대로 사업을 해내는 회사는 하나도 없습니다. 그렇게 일부 전략은 탈락합니다. 이렇게 탈락한 전략을 '실현 하지 못한 전략' (unrealized strategy)이라고 합니다. 일부 전략은 수정과 개선을 거쳐 실행이 됩니다. 이를 '의도대로 실행한 전략' (deliberate strategy)이라고 합니다.

쿠팡 회비 또 올렸어요? 쿠팡이 멤버십 가격을 7890원으로 올렸습니다 2024년 3월 쿠팡이츠 멤버십 혜택을 10% 할인에서 무료배달로 바꿀 때 여러 우려가 나왔는데요. 그중 하나가 멤버십 요금 인상이었습니다. 서비스 혜택에 많아지기 때문에 비용이 상승할 수 있고요. 상승한 비용이 소비자에게 전가될 수 있다는 우려였죠. "쿠팡이츠가 무료배달로 전환하면서 멤버십 요금 올리는 거 아니에요? 멤버심 요금 인상 계획이 있나요?" "....." 쿠팡이츠가 무료배달을 실시한다고 공개했을 때 쿠팡 측에 요금 인상 계획을 물었으나 답을 듣지 못했습니다. 한 달이 지난 4월 12일, 쿠팡은 와우 멤버십 요금을 올렸습니다. 왜 OTT랑 비교해요? 쿠팡 측은 멤버십 요금을 올리면서 크게 두 가지를 언급했습니다. 1) 와우 멤버십 회원을 위한 혜택 확대 2) 물류 및 배송을 위한 투자 "와우회원을 위한 특별한 혜택을 지속적으로 확대하고요" "물류 인프라 확장과 첨단 기술, 배송 네트워크 고도화에 대한 투자도 지속해 나갈 방침입니다" 특히 멤버십 혜택이 크기 때문에 비싼 가격이 아니라는 걸 강조했는데요.

*이 글은 외부 필자인 원대로님의 기고입니다. 스타트업에 대한 벤처투자 냉각기가 계속 이어지면서 스타트업의 PMF(Product-Market-Fit) 찾기가 더 중요해지고 있습니다. 한 걸음 더 나아가 비즈니스 모델 Pivot(피봇)까지 검토하는 곳도 늘고 있다고 합니다. 이 시대 최고의 가상 비서 Chat GPT에게 스타트업 PMF와 피봇에 대해 물어보니 이런 답이 나옵니다. (1) PMF (Product-Market Fit): PMF란 제품과 시장 간의 조화를 의미합니다. 즉, 스타트업의 제품이 특정 시장의 수요나 요구를 충족시키는 정도를 나타냅니다. PMF를 확인하기 위해서는 제품을 시장에 출시하고 사용자들의 피드백을 수집하여 그들의 요구와 제품의 기능 간의 일치를 평가합니다. 만약 사용자들이 제품에 만족하고 활발하게 사용한다면 PMF를 달성했다고 볼 수 있습니다. (2) Pivot: Pivot은 스타트업이 처음에 계획한 방향과는 다른 전략이나 제품 방향으로 전환하는 것을 의미합니다. Pivot은 종종 초기에는 시장의 요구나 피드백에 맞추지 못한 제품을 보완하거나 변경함으로써 PMF를 달성하기 위해 이루어집니다. Pivot은 실패를 인정하고 새로운 방향으로 나아가는 것으로 볼 수 있습니다. 어디서 들어본 말 같긴 한데, 사실 무슨 뜻인지 확 와닿지는 않습니다. 그래서 어려운 기술 제품이 아닌 일상에서 흔히 접했던 제품에서 이런 사례들을 찾아보고, 배울 점들을 정리해 보겠습니다. 한국 냉동김밥은 어떻게 미국에서 인기를 끌게 되었나? 지금은 어떨지 모르겠지만, 작년 미국에선 갑자기 한국 냉동김밥 대란이 벌어졌습니다.